銷售談判技巧與實戰(zhàn)訓(xùn)練

第一講：銷售談判策略與兵法運用
 

一、談判中的20/80法則

二、銷售談判前的八步曲

• 售前要準(zhǔn)備什么
• 接近客戶的三個關(guān)鍵點
• 客戶狀況分析
• 產(chǎn)品介紹的注意事項
• 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點
• 如何進行異議處理
• 為客戶量身定制方案
• 如何確定客戶合作意向

三、銷售談判須關(guān)注的三大核心價值

四、巧用“釜底抽薪戰(zhàn)術(shù)”

五、客戶拿競爭對手說事之對策

六、客戶要求超越你權(quán)限之對策

七、如何應(yīng)對客戶得寸進尺的要求

八、防范客戶使用后手權(quán)力

九、防范客戶使用聲東擊西之策

十、如何應(yīng)對不同談判風(fēng)格之客戶

十一、如何應(yīng)對不同級別的談判策略

十二、如何應(yīng)對不同訴求的客戶
 

• 適當(dāng)性訴求
• 一致性訴求
• 有效性訴求

案例分析與討論
談判風(fēng)格測試：你是屬于哪種風(fēng)格？
 
第二講：談判語言應(yīng)對技術(shù)與談判行為心理分析
 

一、談判的三大基本原則

二、談判行動綱領(lǐng)之十要/十不要

三、化解分歧與僵局的十大策略

四、定位你的談判基調(diào)

五、設(shè)計正確的談判方向

六、選擇有利的開場姿態(tài)

七、規(guī)劃你的表達與回應(yīng)方式
1、如何用探索性問題了解問題癥結(jié)
2、如何用誘導(dǎo)性問題確認(rèn)對方意圖
3、如何技巧性地回應(yīng)對方質(zhì)疑性問題
4、如何策略性地避開對方干擾性問題

八、察顏觀色發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象
1、肢體
2、表情
3、語氣/語調(diào)
4、措辭

九、策略性退出時的表述與行為

十、談判收尾時的表現(xiàn)方式
案例分析與討論
找錯與糾錯：一場無疾而終的談判
 
第三講：談判戰(zhàn)略分析與制定
一、影響談判成功的六個核心要素

二、談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備和制定五步曲

三、談判目標(biāo)細(xì)分與確定

四、談判合作價值分析

五、談判市場環(huán)境分析與實力評估

六、如何找到談判切入點及交換籌碼

七、交易雙方合作關(guān)系矩陣

八、談判戰(zhàn)略選擇模型

九、談判策略與行動方案制定

十、防范談判中的九個漏洞
案例分析與討論
 
第四講：價格博弈的技巧與方法
一、各自議價模型

二、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

三、價格談判的操作要領(lǐng)（賣方）

四、價格談判的五大步驟

五、開價與還價的技巧

六、價格分析的五個要素

七、價格解釋的注意事項

八、價格談判的有效技法
      1、減兵增灶策略
      2、過篩子策略
      3、打虛頭策略

九、大型成套項目談判方法

十、戰(zhàn)略型產(chǎn)品的談判技巧

十一、瓶頸型產(chǎn)品的談判技巧

十二、杠桿型產(chǎn)品的談判持巧

十四、常規(guī)型產(chǎn)品的談判技巧

十五、讓步的有效策略與技巧

案例分析與討論
 
第五講：情景模擬談判
 

• 談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備）
• 談判團隊組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計）
• 商務(wù)談判交涉（五五對陣，巔峰對決）
• 學(xué)員策略分享（學(xué)員代表）
• 案例深度點評（老師講授）

第六講：  模擬談判評分并分頒獎（談判評分五指標(biāo)）
 

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，國內(nèi)最權(quán)威商務(wù)談判專家及教練，全球認(rèn)證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)項目——國際注冊談判師（CIPN）、國際注冊商務(wù)談判師、（CIBN）認(rèn)證項目國內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，CCTV2財經(jīng)頻道、中國教育電視臺特邀談判專家、商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者榮獲2009年度“前沿金壇獎•中國十佳培訓(xùn)師”稱號、被中國市場學(xué)會和教育部考試中心評選為“2006年度中國市場營銷證書考試培訓(xùn)（CMAT）的全國十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師”、入選“2006中國培訓(xùn)師競爭力排行榜”之“中國十大金口才獎”。

　　實戰(zhàn)經(jīng)驗：譚老師曾在美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營總裁特訓(xùn)班、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力總裁訓(xùn)練營、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班、上海交通大學(xué)國際交流中心MBA班主講商務(wù)談判，多年來一直從事商務(wù)談判咨詢與培訓(xùn)，企業(yè)競爭戰(zhàn)略與問題研究，人本化營銷、品牌問題診斷、客戶關(guān)系管理等工作，既有扎實的管理理論知識，又積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，并對供應(yīng)鏈管理（SCM）、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）、客戶關(guān)系管理（CRM）以及銷售能力自動化系統(tǒng)（SFA）有深刻的理解和產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗。

　　授課風(fēng)格：經(jīng)歷豐富，分享意識強，實戰(zhàn)派講師，引導(dǎo)控場能力強，對學(xué)員極具吸引力和感悟力。

　　主要著作：《獲勝第一：企業(yè)制勝6動力》、《王者歸來：如何在變革中成長壯大》、《一切皆可能：提升執(zhí)行力的5大利器》、《水滸行動：打開營銷執(zhí)行的9大玄關(guān)》、《大話西游團隊：打造高績效團隊的奧秘》、《你絕對不能失敗：成就完美事業(yè)的行動基準(zhǔn)》。

　　出版光盤：《砍價技巧》8張VCD