卓越門(mén)店 “四化” 管理提升之道

第一部分 零售市場(chǎng)前景和挑戰(zhàn)
一、零售門(mén)店的優(yōu)勢(shì)
 1）便利性
2）安全性
3）直觀性
4）豐富性
二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化、挑戰(zhàn)與趨勢(shì)
 1）宏觀層面：油價(jià)、房?jī)r(jià)、工資
 2）店面經(jīng)營(yíng)：沒(méi)人來(lái)、不購(gòu)買(mǎi)、賣(mài)不起價(jià)、員工留不住
3）供應(yīng)廠家：要求越來(lái)越多，越來(lái)越嚴(yán)
三、零售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)
結(jié)合企業(yè)行業(yè)情況闡述

第二部分 現(xiàn)代門(mén)店管理提升出路-“四化”提升之道
   一、管理上的規(guī)范化
   二、操作上的程序化
   三、績(jī)效上的數(shù)據(jù)化
   四、業(yè)務(wù)上的導(dǎo)向化

第三部分 門(mén)店管理實(shí)務(wù)
一、門(mén)店開(kāi)門(mén)七件事：材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）
二、門(mén)店管理實(shí)務(wù)
1）落實(shí)目標(biāo)，完成銷(xiāo)售
2）門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3）渠道開(kāi)拓和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)
4）商品和財(cái)務(wù)安全
5）售后服務(wù)
6）客戶投訴處理
7）外聯(lián)協(xié)調(diào)
8）會(huì)議和培訓(xùn)
9）促銷(xiāo)宣傳
10）經(jīng)營(yíng)管理建議

第四部分 門(mén)店核心-店長(zhǎng)
一、店長(zhǎng)角色定位
1）老板代理人
2）平級(jí)同事
3）店員領(lǐng)導(dǎo)
二、店長(zhǎng)工作職責(zé)
三、店長(zhǎng)每日工作內(nèi)容與流程
四、店長(zhǎng)管理分享

第五部分  門(mén)店管理核心-銷(xiāo)售管理
一、銷(xiāo)售增量的三駕馬車(chē)和四個(gè)方向
1）構(gòu)成銷(xiāo)售的三駕馬車(chē)
  門(mén)店零售
  活動(dòng)促銷(xiāo)
  渠道開(kāi)拓
2）提升銷(xiāo)售的四個(gè)方向
  提高客戶數(shù)量
  提高購(gòu)買(mǎi)技能
  提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
  提升連帶銷(xiāo)售
3）增長(zhǎng)空間九宮格
二、銷(xiāo)售管理核心思想和精髓
1）感性和理性
2）相信和做到關(guān)系:BE-DO-HAVE
3）銷(xiāo)售計(jì)劃的“四化”原則
   落地化、可量化、表格化、分解化、
三、銷(xiāo)售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查
  1）年度計(jì)劃與分解
  2）月度計(jì)劃與分解
  3）門(mén)店工作日志
四、業(yè)務(wù)導(dǎo)向化-銷(xiāo)售分析
 1）銷(xiāo)售分析原則與要領(lǐng)
 2）銷(xiāo)售分析模板（提供工具）
  A、人員分析
  B、渠道分析
  C、產(chǎn)品分析

第六部分：門(mén)店客戶管理和業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā)
一、坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)的變化與提升
二、零售門(mén)店主要業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā)及注意事項(xiàng)（結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)）
1）行業(yè)聯(lián)盟
2）品牌聯(lián)盟
3）異業(yè)聯(lián)盟
4）小區(qū)活動(dòng)
5）引爆點(diǎn)客戶
三、門(mén)店客戶管理
1）會(huì)員卡
2）VIP客戶管理
3）客戶檔案與資源利用

第七部分  門(mén)店銷(xiāo)售利器-促銷(xiāo)
一、門(mén)店促銷(xiāo)的八個(gè)步驟和環(huán)節(jié)
1）確定活動(dòng)主題
2）確定活動(dòng)方案(資源分配)
3）確定宣傳方式
4）賣(mài)場(chǎng)終端布置
5）士氣鼓舞與培訓(xùn)
6）準(zhǔn)備演練和檢查
7）活動(dòng)執(zhí)行與調(diào)整
8）促銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié)
二、各種促銷(xiāo)形式的應(yīng)用
 1）特價(jià)
  2）買(mǎi)贈(zèng)
3）抽獎(jiǎng)
4）預(yù)交定金，以一當(dāng)十

第八部分：門(mén)店形象管理-終端布置和陳列
  一、5S終端現(xiàn)場(chǎng)管理
   1）基本原理釋義
     整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）
   2）商品物料分類(lèi)
   3）“三定”原則及其門(mén)店的實(shí)際應(yīng)用
   4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則
二、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)
三、節(jié)假日門(mén)店氛圍營(yíng)造
   1）各種手段和形式
   2）實(shí)施要領(lǐng)
     POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。

第九部分、門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè)
  一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“四有”原則
   1）有目標(biāo)
   2）有比較
   3）有獎(jiǎng)懲
   4）有重點(diǎn)
  二、晨會(huì)、夕會(huì)流程與規(guī)范
  三、分享國(guó)美門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)

第十部分  客戶服務(wù)與投訴處理
一、零售門(mén)店客戶服務(wù)原則
1）快刀斬亂麻
2）吃小虧，得大便宜
3）舉重若輕和舉輕若重
4）專(zhuān)人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤
5）換位思考
二、零售門(mén)店投訴處理流程與原則
1）安靜空間、坐下來(lái)
2）傾聽(tīng)（筆、本子記下來(lái)）
3）理解和同情，換位思考
4）給出明確時(shí)間表和方案
5）我們實(shí)際情況和難處
6）條件交換
7）后期專(zhuān)人處理跟蹤

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國(guó)美電器分部總經(jīng)理、店長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、集團(tuán)培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)集成電器行業(yè)某一線品牌營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。有豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉零售行業(yè)環(huán)境和一線市場(chǎng)情況，對(duì)建材、家居、家電、家紡等行業(yè)零售系統(tǒng)建設(shè)和門(mén)店業(yè)績(jī)提升有獨(dú)特建樹(shù)。具備完整的供（廠家）銷(xiāo)（經(jīng)銷(xiāo)商）企業(yè)工作經(jīng)歷，既熟悉廠家政策，又了解經(jīng)銷(xiāo)商情況，培訓(xùn)對(duì)供銷(xiāo)雙方都有很好的指導(dǎo)和提升。

　　培訓(xùn)課程將國(guó)內(nèi)電器第一連鎖-國(guó)美電器零售運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行了很好的整理提煉，再結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行融合推廣，被業(yè)界譽(yù)為“國(guó)美零售運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)推廣第一人！” 首創(chuàng)終端業(yè)績(jī)提“1+3”系統(tǒng)模型，即要整體、長(zhǎng)久、穩(wěn)定地提升終端業(yè)績(jī)，不僅要解決銷(xiāo)售技巧問(wèn)題，還要從規(guī)范管理、促銷(xiāo)宣傳和渠道拓展等三方面進(jìn)行系統(tǒng)提升改善。系統(tǒng)課程總結(jié)出了一套適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范，并能夠按受訓(xùn)企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)需要，提供個(gè)性化的解決方案。

　　授課風(fēng)格：培訓(xùn)以親身經(jīng)歷和一線實(shí)戰(zhàn)情況為基礎(chǔ)，觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，受訓(xùn)學(xué)員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復(fù)制運(yùn)用的門(mén)店運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和工具。強(qiáng)調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提升兩方面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打造，倡導(dǎo)學(xué)員有觸動(dòng)、方法很實(shí)用，訓(xùn)后才能立即行動(dòng)。

　　擅長(zhǎng)領(lǐng)域：建材家居、家具、家電、服裝等連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)的門(mén)店運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)、 零售店面銷(xiāo)售技巧 、銷(xiāo)售管理、零售促銷(xiāo)和宣傳、零售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。