優(yōu)質(zhì)客戶的識別、開發(fā)與客戶維護

【課程目標】
1. 幫助客戶經(jīng)理開拓思路，利用相關理論方法實現(xiàn)客戶的識別、開發(fā)和維護，解決銷售活動中與客戶端最直接相關的幾個問題或障礙；
2. 通過工具的分析和使用，掌握客戶識別的技術手段；
3. 使客戶經(jīng)理掌握有效開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶需求的銷售策略和方法，成功實現(xiàn)差異化的銷售策略，并根據(jù)客戶的需要，提供有針對性的專業(yè)化解決方案；
4. 幫助客戶經(jīng)理了解客戶關系的基本內(nèi)涵，初步學習和掌握維護和提升客戶關系的基本策略。    
《優(yōu)質(zhì)客戶的識別、開發(fā)與客戶維護》是專門針對客戶經(jīng)理研發(fā)的課程，針對銀行業(yè)產(chǎn)品的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

【課程收益】
1. 學習使用客戶畫像技術，定位潛在客戶群，并通過對客戶來源地判斷，整理出一套與流程或產(chǎn)品相對照的客戶識別模型；
2. 能利用目標法有目的尋找客戶，通過客戶分析工具和銷售漏斗，準確定位潛在優(yōu)質(zhì)客戶；
3. 理解個人銷售風格對于客戶開發(fā)構成的影響，并依據(jù)個人風格熟練運用 2-3種提升個人銷售影響力的方案；
4. 通過分析客戶關系管理現(xiàn)狀，找到能與分行當前客戶關系管理系統(tǒng)相結合的客戶維護的有益嘗試。

【培訓目標】
1. 面對一線客戶經(jīng)理，結合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內(nèi)容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

【培訓對象】
售后服務人員、客服人員、客服主任

【培訓方式】
理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。

【課時設置】
12小時

【課程介紹】

1 找到營銷策劃與銷售的結合點
1.1 營銷與銷售有何不同
1.2 營銷戰(zhàn)略制定的3個步驟
1.3 獲取客戶特征的3大因素
1.4 描述客戶分群特征的5個步驟
1.5 練習：客戶畫像技術
2 按圖索驥
2.1 客戶開發(fā)精確制導的8維坐標
2.2 大客戶開發(fā)目標與選擇
2.3 7個問題幫您找到目標客戶
2.4 客戶開拓的12種方法
2.5 討論：本分行評估銷售機會的標準
3 好鋼用在刀刃上
3.1 評估銷售機會的6項內(nèi)容
3.2 對公產(chǎn)品銷售中的雙銷售漏斗
3.3 客戶分類管理
3.4 客戶優(yōu)先管理矩陣
3.5 練習：設計自己的客戶分類方法及資源分配原則
4 有備而戰(zhàn)——客戶的銷售策略和方法
4.1 大客戶銷售策劃的結構
4.2 銷售規(guī)劃的5項內(nèi)容
4.3 一體化解決方案的設計
4.4 大客戶開發(fā)模型
4.5 練習：制定某客戶的開發(fā)策略
5 成為客戶的大眾情人
5.1 5種經(jīng)典銷售風格你屬哪一類
5.2 找到自己的撒手锏
5.3 面對不同客戶的銷售風格應對
5.4 進入顧客的頻道
5.5 測試：參訓者銷售風格測試
6 客戶關系基礎
6.1 客戶關系管理模型
6.2 客戶關系管理的4個步驟
6.3 客戶關懷的6種方法
6.4 客戶外交的5大形式
6.5 討論：本分行客戶關系管理的方法與手段

李成林，實戰(zhàn)型營銷培訓師，服務龍頭企業(yè)，電視臺《大國品牌》欄目顧問
注冊高級咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學、北京大學、上海交大、浙江大學、大學等客座教授。
從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、海星科技集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務。
1000余場培訓演講經(jīng)驗，權威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

【個人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓特點】
緊密結合一線實際工作，組織編寫培訓內(nèi)容，實用性強。26年營銷管理工作經(jīng)驗，熟悉營銷系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實用的營銷培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。