渠道銷售培訓

渠道銷售培訓

課程背景: 本課程參考國外課程CHAMP（渠道冠軍）以及惠普公司（HP）的渠道管理體系，結(jié)合實踐設計而成。 課程目的: 通過學習，能夠掌握：  1． 如何根據(jù)公司業(yè)務選擇最佳的混合渠道營銷模式？  2． 如何招募到好的渠道？  3． 如何建立并維護好重點渠道客戶關系？  4． 快速提高市場銷量的方法有哪些？  5． 渠道激勵的多種方式、尺度如何把握？  6． 面對渠道沖突、惡性競爭，您將做何處理？ 培訓講師：余大洪 課程內(nèi)容: 渠道戰(zhàn)略 銷售網(wǎng)絡設計的三要素 渠道的模式設計 案例: 家電行業(yè)各種渠道模式比較 案例分析: 格力與國美 直銷——分銷? 渠道招募 如何招募到好的經(jīng)銷商？ 如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？ 獨家？多家？ 案例分析: 兄弟分瓜 銷量提升 鋪貨率 產(chǎn)品生動化 最佳位置賣場、賣場最佳位置 三種POP：爭奪人流、眼球的方法 價格秩序 各級通路價格體系 市場價格混亂的原因 渠道激勵 銷售競賽要點 直接激勵與間接激勵 銷量返利與過程返利 案例：啤酒經(jīng)銷商的故事 渠道權(quán)力 超級大戶現(xiàn)象 不把村長當干部 斬殺超級大戶的條件 案例: 美菱 相互影響力模型 權(quán)力對弈 渠道沖突 渠道沖突的種類有哪些？ 管理渠道沖突的方法 如何處理串貨？  案例：小家電企業(yè)

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師、中國市場學會特聘專家、北京大學EMBA班特聘教授、中國電子商務協(xié)會、中國中小企業(yè)競爭力提升工程特聘專家、國富經(jīng)濟研究院特聘專家、中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》節(jié)目策劃專家、《前沿講座》電視節(jié)目《市場營銷創(chuàng)新策略》全國100家電視臺播出、智聯(lián)招聘特邀培訓講師、國家電網(wǎng)高級培訓中心30多場商務談判課程講師、摩托羅拉20多場銷售管理培訓課程講師、曾任方正集團彩印公司副總經(jīng)理、蘋果中國市場開發(fā)經(jīng)理、惠普中國市場開發(fā)經(jīng)理、康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān)、Welink醫(yī)療集團總裁助理、“外體中用”教練式營銷培訓專家講師。

　　實戰(zhàn)經(jīng)驗：余大洪老師曾獲得蘋果公司亞太地區(qū)市場營銷最高獎---銀河獎。成功實踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場”行業(yè)銷售模式，惠普打印機的“水平市場”渠道管理模式。率領銷售隊伍在“擂臺式”大客戶爭奪戰(zhàn)中贏得人民日報、羊城晚報等數(shù)十家大報的計算機系統(tǒng)集成項目。親身經(jīng)歷了惠普打印機和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊等大行業(yè)的諸多項目投標戰(zhàn)。

　　媒體報道：中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》節(jié)目、《前沿講座》電視節(jié)目、《中國青年報-中青在線》、《財富時報》、《羊城晚報-民營經(jīng)濟報》、《計算機世界報》、《中國計算機報》、《電腦商報》、《銷售與市場》雜志、《商界》雜志、《中外管理》雜志、《管理論壇》雜志、《人本管理》雜志、《世界經(jīng)理人》雜志、《銷售與管理》雜志、《英才》雜志、《中華英才網(wǎng)》、《光華管理網(wǎng)》、《中國人力資源網(wǎng)》、《網(wǎng)易-商業(yè)報道》、《新浪網(wǎng)》