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渠道營銷管理

內(nèi)訓講師：崔偉需要此內(nèi)訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)

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渠道營銷管理內(nèi)訓基本信息:

崔偉

(擅長：企業(yè)戰(zhàn)略市場營銷管理技能 )

內(nèi)訓時長：2天

邀請崔偉給崔偉留言

內(nèi)訓咨詢熱線：010-68630945; 88682348

西方認為，渠道的導向在最終消費者，而不是中間商。本課程闡明了渠道構建原則，使您詳盡了解操作渠道規(guī)劃、選擇、組織建立和管理的全過程。

內(nèi)訓課程大綱

模塊一渠道始于最終客戶 如何抓住渠道營銷之本？

不斷變化的顧客需求和渠道市場細分
如何結合產(chǎn)品市場周期、顧客、時機分析渠道的變化
如何根據(jù)渠道的特征、原則和導向構建渠道
如何充分渠道的六項作用和利益？
運作渠道必須要解決的難題

案例1：電腦顧客對渠道的要求。
案例2：IBM與藍色快車從顧客出發(fā)抑制對手競爭的渠道策略。

模塊二渠道識別選擇 用什么方式把東西賣出去最適合？

識別各類渠道銷售結構和特點
規(guī)劃和組合渠道的導向
顧客采購特點和渠道選擇
渠道的經(jīng)濟驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標

案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇

模塊三渠道組織 我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工

多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
渠道營銷的必要條件和部門職責
渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務

模塊四制造商與渠道的權力博弈 建立廠家與經(jīng)銷商關系的具體操作

如何應對區(qū)域內(nèi)的強勢獨占寡頭分銷商
開發(fā)廠商關系的三階段
灌水式和常流式的機會和風險
提高公司對渠道影響力和增強忠誠度的主要戰(zhàn)術
渠道勢力平衡計劃
渠道成員勢力規(guī)劃和影響策略
各類、各級渠道沖突管理技術

案例：某電信局采購遇到的三級渠道沖突

模塊五渠道政策內(nèi)容和實例分享 運行渠道的規(guī)則

渠道層級管理制度和成本趨勢
制訂渠道政策的要點、框架和具體內(nèi)容
渠道滿意因素
政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案

案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀

模塊六渠道結構規(guī)劃和開發(fā) 渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法

渠道體系評估：質(zhì)量，可控性和彈性
渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點
自下而上的渠道結構的建立方法
需要了解哪些數(shù)字
渠道過濾器：輸入、約束和輸出

案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決

模塊七渠道運作管理 渠道的日常管理方法和流程

過程管理：客戶拜訪管理
重點業(yè)務跟蹤和支持
問題處理制度和流程
幫助渠道制定銷售及進貨計劃
建立廠商一體化信息體系
共同制定市場推廣方案并實施
經(jīng)銷商重要人員薪酬和獎勵參考

案例：某公司如何加強渠道種程度

模塊八渠道趨勢 渠道的發(fā)展方向

高科技對渠道的影響
從物流到信息流
電子商務對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
渠道趨勢和新興渠道

案例：戴爾公司的電子商務如何面對零渠道的挑戰(zhàn)？

講師崔偉介紹

榮譽及經(jīng)歷：
崔偉，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師,被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)營銷管理專家”。北京大學、清華大學總裁班及EMBA班特聘教授；愛立信中國學院、佳能等公司管理顧問；
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曾任美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司、美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國TYCO等公司高管；崔先生的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進行過3200個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了20余項全國性營銷活動；領導過10余個團隊，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了12位部門經(jīng)理。
專注領域：
1.市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；2.培訓體系建立、領導和管理技能；3.績效考核和管理、組織架構優(yōu)化、通用技能等。
授課特點：
實用、樸實、生動幽默。

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