渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能

一、渠道解密
什么是渠道銷(xiāo)售？
    渠道銷(xiāo)售的基本模型
    渠道銷(xiāo)售鏈的關(guān)鍵要素
銷(xiāo)售渠道的分類(lèi)
    渠道銷(xiāo)售的市場(chǎng)價(jià)值
渠道商分析
    渠道商的經(jīng)營(yíng)性格
    渠道商內(nèi)部角色分工
    渠道商購(gòu)買(mǎi)決策流程
渠道力
    什么是渠道力
    存量渠道力的5要素
    增量渠道力的3大關(guān)鍵指標(biāo)
渠道銷(xiāo)售的3大任務(wù)
 
二、渠道商招募
推介產(chǎn)品的節(jié)奏與技巧
向渠道商推介產(chǎn)品的節(jié)奏
    產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
    FABE話(huà)術(shù)
    渠道銷(xiāo)售工具包
    招商手冊(cè)
渠道商多利益訴求
    渠道商對(duì)廠(chǎng)商的6大利益訴求
    渠道商的內(nèi)部角色利益
有效跟蹤渠道商
跟蹤渠道商的4步法
    確認(rèn)渠道商內(nèi)部角色的3種途徑
    快速約見(jiàn)的“時(shí)間攔截”法
    拜訪(fǎng)的形象和禮儀
渠道商需求判斷
渠道商的需求調(diào)研
渠道商加盟的8個(gè)興趣點(diǎn)
    渠道商對(duì)廠(chǎng)商的期望
    潛在渠道商的11大疑慮
說(shuō)服渠道商的技巧
渠道合作的6個(gè)切入點(diǎn)
    渠道商與你合作的9大機(jī)會(huì)
打動(dòng)渠道商的5個(gè)關(guān)鍵技能
    推動(dòng)合作的8大法寶
渠道商愿意合作的7個(gè)預(yù)兆
渠道商選擇的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
渠道招商策略
招商前的準(zhǔn)備工作
渠道招商如何“借東風(fēng)”
招商會(huì)議策劃
渠道合作的商務(wù)談判
    商務(wù)談判的主要條款
商務(wù)談判的準(zhǔn)備
商務(wù)談判的七大策略
應(yīng)對(duì)渠道商的“花招”
   
三、渠道促銷(xiāo)
渠道促銷(xiāo)的10大“杠桿”
培訓(xùn)促銷(xiāo)
渠道商需要哪些培訓(xùn)
廠(chǎng)家渠道經(jīng)理的8大培訓(xùn)能力
渠道培訓(xùn)的5個(gè)高效法則
樣板市場(chǎng)帶動(dòng)促銷(xiāo)
市場(chǎng)計(jì)劃推進(jìn)
    促銷(xiāo)類(lèi)市場(chǎng)計(jì)劃的6個(gè)要點(diǎn)
    市場(chǎng)計(jì)劃的7大元素
區(qū)域市場(chǎng)廣告拉動(dòng)
    區(qū)域市場(chǎng)的廣告分類(lèi)
投放廣告應(yīng)注意哪些問(wèn)題
渠道商分銷(xiāo)增速
提高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋密度
聯(lián)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)
終端市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)
    終端促銷(xiāo)方案的3大要點(diǎn)
    終端市場(chǎng)調(diào)研
    終端促銷(xiāo)執(zhí)行的5個(gè)流程
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
    會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)
    會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的8個(gè)關(guān)鍵要素
幫助渠道商拓展大客戶(hù)
“挑起”渠道競(jìng)爭(zhēng)
激勵(lì)渠道商超水平進(jìn)貨
    促成壓貨的9大杠桿
 
四、渠道管理
渠道管理的10大任務(wù)
簽約后的頭等大事
渠道（區(qū)域）經(jīng)理的顧問(wèn)職能
督導(dǎo)合同執(zhí)行的4個(gè)連環(huán)套
維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序
    渠道商的7種違規(guī)行為
處理渠道商違規(guī)行為的7項(xiàng)原則
項(xiàng)目報(bào)備制度
提升渠道商管理水平的5個(gè)策略
渠道審計(jì)
    什么是渠道審計(jì)
    渠道商評(píng)估指標(biāo)
渠道信用授權(quán)
對(duì)渠道商進(jìn)行分級(jí)管理
    渠道分級(jí)管理的意義
分級(jí)管理的標(biāo)準(zhǔn)
 
五、渠道市場(chǎng)戰(zhàn)略
精益營(yíng)銷(xiāo)的五大理念
目標(biāo)市場(chǎng)定位
    戰(zhàn)略資訊調(diào)研
    判斷目標(biāo)市場(chǎng)的7個(gè)問(wèn)題
品牌與銷(xiāo)售渠道的對(duì)接
渠道模式的選擇
    渠道體系模式
    選擇渠道模式的6個(gè)前提
區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)
    區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)的制高點(diǎn)在哪里
客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
    滿(mǎn)意度管理的意義
渠道商滿(mǎn)意度管理
    用戶(hù)滿(mǎn)意度管理
區(qū)域品牌深耕
深耕市場(chǎng)的5種手段
口碑效應(yīng)
客戶(hù)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)
從數(shù)據(jù)中挖掘新市場(chǎng)
   
六、學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收
考試
行動(dòng)承諾

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，一個(gè)混跡江湖多年，專(zhuān)門(mén)研究營(yíng)銷(xiāo)、管理案例的老炮兒

實(shí)戰(zhàn)背景
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11支不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)
曾任：省政府秘書(shū)、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
 
資歷與研究方向
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷(xiāo)師》、《經(jīng)營(yíng)管理師》主講老師
華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專(zhuān)家
江湖派培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)案例講解與分析、技能訓(xùn)練、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
研究方向：精益營(yíng)銷(xiāo)、驅(qū)動(dòng)力管理
 
授課亮點(diǎn)：全案例教學(xué)
案例積累深厚：2000多個(gè)案例，傾注10多年的心血與智慧
案例價(jià)值高：90%以上為原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，由于親身體驗(yàn)，所以感悟更深
案例講解精彩紛呈：如臨實(shí)戰(zhàn)的故事，起承轉(zhuǎn)合，抓住學(xué)員的眼球
案例教學(xué)多樣化：分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，氣氛熱烈，更啟發(fā)思維
案例總結(jié)：將案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)為可操作的技能，提升戰(zhàn)斗力

精品課程
《談判策略與技巧》
《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》
《政企大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練》
《面向政府、集團(tuán)客戶(hù)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)》
《驅(qū)動(dòng)力：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的管理創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》