大客戶營銷策略與技能素養(yǎng)

第一講：大客戶營銷密碼
一、營銷密碼與體系
1.營銷之道：方式+價(jià)值
2.營銷之局：商務(wù)+技術(shù)
3.銷售之術(shù)：技能+素養(yǎng)

二、大客戶營銷常見困境
1.前臺經(jīng)營：銷售量與利潤率逐年降低
2.中臺管理；總部的集權(quán)與分權(quán)，專業(yè)與服務(wù)失度
3.后臺協(xié)同：產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
4.基臺脆弱：團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
5.上臺迷茫: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
6.總臺困惑：新時(shí)代價(jià)值鏈定位不明，方向不清

三、變化與挑戰(zhàn)
1.區(qū)域競爭的高密度性與復(fù)雜性
2.行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性，
3.需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”
4.競爭模式轉(zhuǎn)變：“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“
案例1：智能手機(jī)營銷模式的挑戰(zhàn)
案例2：突破小天鵝集團(tuán)的案例
 
第二講：市場洞察與聚焦
一、市場調(diào)研與透視
1.現(xiàn)場直覺；一線現(xiàn)場，市場質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水
2.二手資料；背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性
3.調(diào)研組織：技能---實(shí)踐---體系

二、大客戶特點(diǎn)與變化
1.行業(yè)調(diào)研
1）市場周期與結(jié)構(gòu)研究
2）技術(shù)周期與結(jié)構(gòu)研究
3）消費(fèi)方式的演變研究
2.客戶群調(diào)研
1）基于數(shù)據(jù)，更要重視現(xiàn)場T
2）基于事實(shí)，但要提煉與抽象，形成創(chuàng)新“見解”
3）重視報(bào)告與圖表，更要透過數(shù)據(jù)，揭示問題本質(zhì)
4）參考“外援”，但要發(fā)育“自身功能”，有鑒別力
5）依靠組織，更要“親力親為”

三、區(qū)域市場模式選擇；
1.核心性市場；有效制空，精耕細(xì)作
2.突擊性市場；有度牽制，積極滲透
3.維持性市場；鞏固優(yōu)勢，培育基礎(chǔ)
4.廣種性市場；適度關(guān)注，輕度配置
案例1：徐工工程機(jī)械的快速崛起
案例2：危急時(shí)刻三一重工的“使命”表現(xiàn)
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
案例4：名創(chuàng)優(yōu)品的拓展戰(zhàn)略、策略與體系之爭
案例5：瑞恩集團(tuán)的戰(zhàn)略與模式升級
 
第三講：戰(zhàn)略與模式升級
一、基于互聯(lián)網(wǎng)背景下
1.行業(yè)性經(jīng)營分析
2.區(qū)域性經(jīng)營分析
3.競爭性經(jīng)營分析
4.客戶群結(jié)構(gòu)分析
5.產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析

二、經(jīng)營戰(zhàn)略的升級
1.產(chǎn)品性升級：質(zhì)量交期與價(jià)值
2.業(yè)務(wù)性升級：走進(jìn)客戶方式與共贏
3.戰(zhàn)略性升級：圍繞主線發(fā)育服務(wù)型業(yè)務(wù)

4.行業(yè)性升級：圍繞產(chǎn)業(yè)鏈掌控或影響兩端
三、管理機(jī)制的升級
1.客戶與市場驅(qū)動導(dǎo)向
2.盈利與銷量平衡導(dǎo)向
3.前輪與后輪切換導(dǎo)向
4.骨干發(fā)現(xiàn)與培育導(dǎo)向
案例1：青島紅領(lǐng)集團(tuán)的經(jīng)營模式的升級
案例2：陜鼓動力客戶關(guān)系的互聯(lián)網(wǎng)掌控
 
第四講：策略組合與創(chuàng)新
一、高低策略的突破
1.品牌策略與互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐
2.渠道策略與互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐
二、靜動策略的突破
1.互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)品線規(guī)劃
2.互聯(lián)網(wǎng)與新品研發(fā)策略
三、虛實(shí)策略的額突破
1.價(jià)格策略與互聯(lián)網(wǎng)
2.服務(wù)策略與互聯(lián)網(wǎng)
3.互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營體系構(gòu)建
案例1：小米經(jīng)營模式研究與探索
案例2：深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略
 
第五講：商務(wù)拜訪與溝通
一、溝通的原則
1.靜功原則
2.動功原則
3.變換原則

二、溝通的五項(xiàng)內(nèi)功
1.看的形式與神韻
2.說的客觀與色彩
3.問的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問掌握客戶需求
4.聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴
5.贊的驅(qū)動與潤滑:角度與要點(diǎn)
案例1：長城汽車500萬設(shè)備的談判分析
案例2：大葉園林200萬項(xiàng)目的失敗案例分析
 
第六講： 智慧引導(dǎo)與建交
一、建交的結(jié)構(gòu)把控
1.交談的話題
2.交流的目的
3.交往的深度

二、公關(guān)的類型把控
1.技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2.權(quán)重類型公關(guān)：愛好“共振”志趣
3.女性類型公關(guān)：錯(cuò)位與互補(bǔ)

三、體態(tài)與微表情破譯
1.紅黃綠三類體態(tài)信號
2.十種成交體態(tài)“密碼”
3.談判中6種典型的微表情“信號”

四、組織滲透的路徑
1.層級與專業(yè)
2.十字結(jié)構(gòu)模型
3.水平結(jié)構(gòu)模型
4.垂直結(jié)構(gòu)模型
案例1：納愛斯集團(tuán)采購的“如魚得水”
案例2：客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏
 
第七講：商務(wù)談判與技巧
一、談判策略與技能
1.目標(biāo)與底線
2.清晰談判目標(biāo)
3.堅(jiān)守談判底線

二、雙方談判的七種模型
1.破裂與一團(tuán)云霧
2.一拍即合與打撲克
3.買方與賣方市場
4.相對平衡

三、引導(dǎo)與說服
1.報(bào)價(jià)與殺價(jià)策略
2.情理夢利型引導(dǎo)
3.專業(yè)專家式說服
4.結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制

四、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧
1.引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示
2.結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3.收到定金才是最后的勝利
案例1：《上海奔騰公司的700萬采購》技術(shù)、價(jià)格與策略
案例2：《百年集團(tuán)2000萬采購經(jīng)過》過程與結(jié)果
 
第八講：銷售技能與素養(yǎng)
一、營銷經(jīng)理的綜合素質(zhì)
1.營銷職業(yè)素養(yǎng)分析
2.素養(yǎng)提升的三支點(diǎn)：情商、智商與逆商

二、銷售經(jīng)理的三大素養(yǎng)
1.心理技能與素養(yǎng)
2.職業(yè)技能與素養(yǎng)
3.學(xué)習(xí)技能與素養(yǎng)

三、職業(yè)生涯與規(guī)劃
1.行業(yè)與企業(yè)
2.專業(yè)與職業(yè)干
3.工作、生活與學(xué)習(xí)
案例1：三一重工的簽訂實(shí)戰(zhàn)技巧
案例2：阿里直銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能與素養(yǎng)
 
結(jié)論：三大要點(diǎn)
1.高度突破：需要對營銷職業(yè)與體系的全新認(rèn)識！
2.寬度突破：需要對商務(wù)流程與客戶組織關(guān)系的深度把控！
3.深度突破：需要對商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個(gè)人技能的長期歷練！

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
營銷戰(zhàn)略與管理實(shí)戰(zhàn)專家
德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師
西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財(cái)經(jīng)大學(xué)、
寧波大學(xué)客座教授，工商管理碩士生導(dǎo)師
曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場部經(jīng)理
曾任：廣東天樂通信設(shè)備有限公司營銷總監(jiān)
曾任：震德塑料機(jī)械有限公司（香港上市）營銷總監(jiān)
現(xiàn)任：香港某上市公司，集團(tuán)戰(zhàn)略顧問
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一、  《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導(dǎo)師；
23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3千多人。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，創(chuàng)造公司銷售的高峰；擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機(jī)械有限公司擔(dān)任高管的12年中，負(fù)責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績從1億元增至12億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，23年的實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問題。
授課風(fēng)格：
課程生動：吳老師注重現(xiàn)場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨(dú)特：生動幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動力。
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