解讀人性密碼 成交大單客戶

課程導入
LP理解層次
游戲互動
案例呈現(xiàn)：銷售感覺實例
理解LP信念價值觀

一 、正確心態(tài)的建立
1、強烈的自信心和良好的自我形象
2、克服對失敗的恐懼
   信念對人的影響是巨大的
   轉(zhuǎn)換定義  
   強烈的企圖心
   對產(chǎn)品的十足信心與知識
   注重個人成長
   高度的熱誠及服務心
   非凡的親和力
   對結(jié)果自我負責
   明確的目標和計劃
   善用潛意識的力量

二、進入高端客戶的頻道  （創(chuàng)立親和力的極大值）
1、情緒同步 “設身處地”
  找尋高端客戶的痛點
2、語調(diào)和速度同步 （表象系統(tǒng)）
  視覺型
  聽覺型
  感覺型
3、生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法）
  模仿高端客戶的表情和動作，坐姿，站姿
4、語言文字同步
5、合一架構(gòu)法

三、高端客戶購買心態(tài)剖析
1、直接問顧客的購買原因
2、詢問顧客是否以前購買過此類產(chǎn)品
3、當初是什么原因讓顧客購買
4、顧客對理財產(chǎn)品的印象

四、介紹產(chǎn)品解說產(chǎn)品與服務
1、預先框示法
2、假設問句法
3、下降式介紹法
4、傾聽的技巧
跟客戶面對面時，當客戶說話的時候不要打斷客戶的說話！
當客戶說完話，而你要說話的時候，請記得要在這之間暫停3-5秒或顧客問完問題，在回答之前，讓客戶感覺很重視他的問題
保持微笑，鏡面映像法則
顧客剔除的問題或某些細節(jié)上你不能確定或百分百的了解時，那么要以適當?shù)臅r機來詢問你的客戶

五、 高端客戶的購買模式
  90%以上的行為都是有模式的
1、自我判定型（理智型）或外界判定型（感性型）
2、一般型或特定型
   一般型：做購買決定時，有大的原則，比較不會注重細節(jié)
   特定型：注意力會放在細節(jié)上，小心，謹慎，甚至挑剔。
3、求同型或求異型
4、追求型或逃避型：追求快樂，逃避痛苦。
5、成本型或品質(zhì)型

六、 解除高端客戶的抗拒
1、沉默型抗拒
2、借口型抗拒
3、批評型抗拒
4、問題型的抗拒 
5、表現(xiàn)型的抗拒 
6、主觀型抗
7、懷疑型抗拒

 七、解除抗拒的方法
1、了解抗拒的真正原因
2、剔除抗拒時要耐心傾聽
3、以問題代替回答，處理方式以問句回答
4、對抗拒表示同意或贊同
5、假設解除抗拒法“是什么原因使您不能現(xiàn)在決定購買，是價格嗎？”
或者問：“如果我能解決價格問題，您還考慮哪些因素呢？”
6、反客為主
7、重新框示法（定義轉(zhuǎn)換法）
8、提示引導法
9、潛意識說服方法
10、心錨建立法

八、 締結(jié)成交-有效締結(jié)高端客戶的方法
1、不要一開始就告訴客戶價錢。
2、注意力放在產(chǎn)品價值及客戶利益。
3、物超所值的概念。產(chǎn)品+服務+贈品。。。=價格
4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較
5、延伸法，把產(chǎn)品利益延伸出來。

九、有效締結(jié)的7個技巧
1、假設成交法，
2、不確定締結(jié)法
3、總結(jié)締結(jié)法
4、寵物締結(jié)法
5、富蘭克林締結(jié)法
6、隱喻締結(jié)法
7、6+1締結(jié)法

  高級管理培訓師
  情商訓練師
  繪畫療愈培訓師
  中國人壽高級講師
  石家莊理工職業(yè)學院客座講師
  實創(chuàng)裝修高級咨詢顧問
  睿貝爾文化傳播有限公司咨詢顧問
  石家莊郵電職業(yè)技術學院創(chuàng)業(yè)指導老師

【工作經(jīng)驗】
孫老師畢業(yè)于湖南吉首大學公共事業(yè)管理專業(yè)，先后從事湖南張家界旅游交通頻道播音主持、中國人壽教育培訓部高級講師等職位；后創(chuàng)辦國壽1+N商業(yè)聯(lián)盟，同時開設繪畫心理技術在企業(yè)管理中的運用及企業(yè)管理中心理學運用等課程。并成為多家高校大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)培訓導師，積累了豐富的工作經(jīng)驗。

【授課風格】
  情感型教學，授課時情緒飽滿，慷慨激昂，扣人心弦，給人以震撼的力量，引起學生強烈的情感共鳴。語言生動形象，機智詼諧，妙語連珠。
  使用生動的比喻，畫龍點睛，給學員在輕松，愉快的笑聲中獲得啟迪。
  授課深入淺出，將多年的實際經(jīng)驗融合于課程內(nèi)容當中，將枯燥的理論知識與實際案例、互動游戲相結(jié)合，授課內(nèi)容切中要害，可操作性強。
  課程中含有大量心理學內(nèi)容，從人性的角度及心理學的角度對企業(yè)培訓進行深刻解讀。
☆