解讀人性密碼 成交大單客戶

課程導(dǎo)入
LP理解層次
游戲互動(dòng)
案例呈現(xiàn)：銷售感覺實(shí)例
理解LP信念價(jià)值觀

一 、正確心態(tài)的建立
1、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象
2、克服對(duì)失敗的恐懼
   信念對(duì)人的影響是巨大的
   轉(zhuǎn)換定義  
   強(qiáng)烈的企圖心
   對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)
   注重個(gè)人成長(zhǎng)
   高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心
   非凡的親和力
   對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)
   明確的目標(biāo)和計(jì)劃
   善用潛意識(shí)的力量

二、進(jìn)入高端客戶的頻道  （創(chuàng)立親和力的極大值）
1、情緒同步 “設(shè)身處地”
  找尋高端客戶的痛點(diǎn)
2、語(yǔ)調(diào)和速度同步 （表象系統(tǒng)）
  視覺型
  聽覺型
  感覺型
3、生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法）
  模仿高端客戶的表情和動(dòng)作，坐姿，站姿
4、語(yǔ)言文字同步
5、合一架構(gòu)法

三、高端客戶購(gòu)買心態(tài)剖析
1、直接問(wèn)顧客的購(gòu)買原因
2、詢問(wèn)顧客是否以前購(gòu)買過(guò)此類產(chǎn)品
3、當(dāng)初是什么原因讓顧客購(gòu)買
4、顧客對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的印象

四、介紹產(chǎn)品解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)
1、預(yù)先框示法
2、假設(shè)問(wèn)句法
3、下降式介紹法
4、傾聽的技巧
跟客戶面對(duì)面時(shí)，當(dāng)客戶說(shuō)話的時(shí)候不要打斷客戶的說(shuō)話！
當(dāng)客戶說(shuō)完話，而你要說(shuō)話的時(shí)候，請(qǐng)記得要在這之間暫停3-5秒或顧客問(wèn)完問(wèn)題，在回答之前，讓客戶感覺很重視他的問(wèn)題
保持微笑，鏡面映像法則
顧客剔除的問(wèn)題或某些細(xì)節(jié)上你不能確定或百分百的了解時(shí)，那么要以適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來(lái)詢問(wèn)你的客戶

五、 高端客戶的購(gòu)買模式
  90%以上的行為都是有模式的
1、自我判定型（理智型）或外界判定型（感性型）
2、一般型或特定型
   一般型：做購(gòu)買決定時(shí)，有大的原則，比較不會(huì)注重細(xì)節(jié)
   特定型：注意力會(huì)放在細(xì)節(jié)上，小心，謹(jǐn)慎，甚至挑剔。
3、求同型或求異型
4、追求型或逃避型：追求快樂(lè)，逃避痛苦。
5、成本型或品質(zhì)型

六、 解除高端客戶的抗拒
1、沉默型抗拒
2、借口型抗拒
3、批評(píng)型抗拒
4、問(wèn)題型的抗拒 
5、表現(xiàn)型的抗拒 
6、主觀型抗
7、懷疑型抗拒

 七、解除抗拒的方法
1、了解抗拒的真正原因
2、剔除抗拒時(shí)要耐心傾聽
3、以問(wèn)題代替回答，處理方式以問(wèn)句回答
4、對(duì)抗拒表示同意或贊同
5、假設(shè)解除抗拒法“是什么原因使您不能現(xiàn)在決定購(gòu)買，是價(jià)格嗎？”
或者問(wèn)：“如果我能解決價(jià)格問(wèn)題，您還考慮哪些因素呢？”
6、反客為主
7、重新框示法（定義轉(zhuǎn)換法）
8、提示引導(dǎo)法
9、潛意識(shí)說(shuō)服方法
10、心錨建立法

八、 締結(jié)成交-有效締結(jié)高端客戶的方法
1、不要一開始就告訴客戶價(jià)錢。
2、注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及客戶利益。
3、物超所值的概念。產(chǎn)品+服務(wù)+贈(zèng)品。。。=價(jià)格
4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較
5、延伸法，把產(chǎn)品利益延伸出來(lái)。

九、有效締結(jié)的7個(gè)技巧
1、假設(shè)成交法，
2、不確定締結(jié)法
3、總結(jié)締結(jié)法
4、寵物締結(jié)法
5、富蘭克林締結(jié)法
6、隱喻締結(jié)法
7、6+1締結(jié)法

  高級(jí)管理培訓(xùn)師
  情商訓(xùn)練師
  繪畫療愈培訓(xùn)師
  中國(guó)人壽高級(jí)講師
  石家莊理工職業(yè)學(xué)院客座講師
  實(shí)創(chuàng)裝修高級(jí)咨詢顧問(wèn)
  睿貝爾文化傳播有限公司咨詢顧問(wèn)
  石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)老師

【工作經(jīng)驗(yàn)】
孫老師畢業(yè)于湖南吉首大學(xué)公共事業(yè)管理專業(yè)，先后從事湖南張家界旅游交通頻道播音主持、中國(guó)人壽教育培訓(xùn)部高級(jí)講師等職位；后創(chuàng)辦國(guó)壽1+N商業(yè)聯(lián)盟，同時(shí)開設(shè)繪畫心理技術(shù)在企業(yè)管理中的運(yùn)用及企業(yè)管理中心理學(xué)運(yùn)用等課程。并成為多家高校大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師，積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。

【授課風(fēng)格】
  情感型教學(xué)，授課時(shí)情緒飽滿，慷慨激昂，扣人心弦，給人以震撼的力量，引起學(xué)生強(qiáng)烈的情感共鳴。語(yǔ)言生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧，妙語(yǔ)連珠。
  使用生動(dòng)的比喻，畫龍點(diǎn)睛，給學(xué)員在輕松，愉快的笑聲中獲得啟迪。
  授課深入淺出，將多年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)融合于課程內(nèi)容當(dāng)中，將枯燥的理論知識(shí)與實(shí)際案例、互動(dòng)游戲相結(jié)合，授課內(nèi)容切中要害，可操作性強(qiáng)。
  課程中含有大量心理學(xué)內(nèi)容，從人性的角度及心理學(xué)的角度對(duì)企業(yè)培訓(xùn)進(jìn)行深刻解讀。
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