搞定大客戶

一、大客戶銷售的特征
1、八大鮮明特征
2、相應特征下的對策

二、銷售人員軟實力打造
1、什么決定著我們的銷售結果
2、思維定式的力量與模型
3、積極主動是成功金律之首是軟實力的驅動
4、積極主動的8字訣：讓我試試/馬上行動
5、思考力-問題分析能力：5WHY分析法
6、銷售人員靈性打造三部曲：會來事兒/有眼力勁/眼里有活--角度/人性化/靠譜

三、新客戶開發(fā)思路與方法
1、客戶開發(fā)的整體理念：魚塘理論
2、開發(fā)重點目標客戶的6大魚塘—魚塘在這里

四、找對客戶關鍵人
1、一個案例引發(fā)的6種業(yè)務拓展模式
2、6種與業(yè)務相關的權力：決策權/影響權/采購權/建議權/使用權/推薦權
3、不是所有的采購流程老板都參與
4、找對關鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關鍵角色
5、找對關鍵人的5大法則:組織架構/采購流程/角色分工/關系比重/公關策略

五、客戶公關策略與層面
1、搞定客戶的7大宏觀策略（業(yè)務層面：從沒合作到合作）
見縫插針/釜底抽薪/煽風點火/旁敲側擊/借船出海/投其所好/全身而退
2、建立客戶關系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）
  寒暄開場/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致
3、搞定客戶3板斧（結果層面：從不成功到成功）
   基礎要求/重要因素/特別要求—如何了解個性需求/細節(jié)/用心

六、客戶信任關系的建立
1、建立信任的6個階段、6大動作、6大評估
2、建立信任的必學5式：專業(yè)精神/有效聆聽/情感賬戶/禮品饋贈/網絡互聯(lián)
3、酒文化與喝酒到底“灌”的是誰

七、客戶需求挖掘與價值呈現(xiàn)
1、需求的定義、分類、來歷
2、挖掘需求的工具之一：SPIN
3、SPIN的策劃與工具表單
4、挖掘需求的工具之二：4P
5、4P的策劃與工具表單
6、決策者、使用者、采購者的心理需求盤點
7、價值呈現(xiàn)之FABE的終極使用
8、價值的雙輪驅動之：金牌與狼狗

八、銷售進程管控
1、大客戶銷售的4大銷售結果
2、客戶進展推進的8大步驟流程

九、價格談判策略與應對
1、商務談判的核心
2、談判之前的重要工作：競爭優(yōu)勢分析/價值流圖分析
3、降價7大原則
4、價格談判的鐵三角
5、價格談判的5種策略

十、客戶關系維護
1、買賣雙方的6層距離
2、客戶維護的6大重要目的
3、客戶流失的權威分析之3大原因
4、關注原理：關注客戶現(xiàn)在關注的
5、客戶維護的6勤工作
6、送給銷售人員的一首歌：《常到客戶那兒看看》

高級營銷師
實戰(zhàn)派營銷管理專家
中華英才網地區(qū)戰(zhàn)略合作顧問
北京時代光華名師大講堂高級特約講師
中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師
學大教育（美上市）區(qū)域高級營銷管理顧問

工作經歷：
曾任三星電子（世界百強）高級區(qū)域經理；萬利達集團（中國馳名商標）大區(qū)經理；天山集團（香港上市）項目招商經理；伯君集團（廣告、媒體、培訓）董事。

擅長行業(yè)：
零售百貨、互聯(lián)網、生產制造、家用電器、醫(yī)藥化工、住宅地產、石油能源、培訓教育、廣告媒體等。

精品課程：
銷售關系：《互聯(lián)網時代客戶信任關系的打造》
銷售技術：《金牌導購》、《極致服務》、《搞定大客戶》、《需求挖掘利器》、《超能力銷售溝通》、《經銷商成功密碼》、《狼性營銷團隊打造》、《銷售是一門真功夫》、《顧問式銷售》、《銷售精英必備實戰(zhàn)技能訓練》、《開口營銷—非銷售人員的銷售技能》

授課特色：
內容：直擊問題的原點與本質。
形式：現(xiàn)場演練出話術、課后輔導有評估。
表現(xiàn)：工具表單加案例、風趣幽默接地氣。
概括：實打實的干活。
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