顧問式銷售及談判技巧

一.找對市場建立銷售根據(jù)地
第一部分：顧問式銷售理念
1.     什么是顧問式銷售
2.     為何要開展顧問式銷售
3.     顧問式銷售顧問什么
4.     顧問式銷售如何開展
5.     從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
6.     以4P為核心的產(chǎn)品導向型銷售模式
7.     以4C為核心的客戶導向型營銷模式
8.     營銷就是客戶價值，就是市場所向

第二部分：如何快速建立客戶關系
一、客戶關系的三大核心
1.       信任
2.       安心
3.       價值

二、客戶關系的本質是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關系的核心是利益而不是友情

三、客戶關系的四個層次
1.       親密關系
2.       面對面關系
3.       品牌關系
4.       疏遠關系

第三部分：有效溝通了解真實需求
1.     有效溝通的目的：讓客戶完成你想讓他完成的購買
2.     溝通的原則、效果、技巧的應用
3.     溝通的三要素與溝通的關鍵
4.     深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
5.     背景詢問      SITUATION
6.     難點詢問      P ROBLEM
7.     暗示詢問       I  MPLICATIONS
8.     需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

第四部分：高效談判快速成交
一.高效談判成功的5大關鍵
1.   開場技巧 
案例：鄧小平談判.flv
2.   提問技巧 
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3.   闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
4.   答復技巧
案例：工資談判
一.客戶合作意向的積極訊號
1.   非言辭的訊號
2.   言辭的訊號
一、提出成交請求的最佳時機
二、締結成交的十大方法
三、成交前、中、后的談判策略
四、價格談判技巧

第五部分：互動分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別

企業(yè)管理高級培訓師
組織與團隊建設教練
著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、中層管理專家
15年團隊運營與管理經(jīng)驗
10多家大中型企業(yè)咨詢顧問
中國電信、美的集團、建設銀行、招商銀行、中山大學、華南理工大學等知名企業(yè)院校特聘講師
300場MTP授課經(jīng)驗、150組落地化實用工具
清華大學、中山大學總裁班特約講師
曾任：富士康IE學院 副院長
曾任： 香港日升集團    商學院講師
 
過去24年來在耐用消費品、營銷管理咨詢培訓 從事 市場營銷管理,咨詢培訓工作，曾服務于：
酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場總監(jiān)  商學院講師
超過200家企業(yè)內(nèi)訓，3000課時分享，40000名培訓學員的經(jīng)驗
 
培訓風格：
用心、激情、親和、專業(yè)、實戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實踐,接地氣。

培訓特色：
24年企業(yè)實踐經(jīng)驗結合現(xiàn)代市場營銷理論，基于企業(yè)真實存在的問題為出發(fā)點，以目標/任務為導向，調動參與者積極性、現(xiàn)場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實際運用的情況.
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