大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升

第一部分：解決方案式大客戶(hù)銷(xiāo)售理念
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售定義
1.    大客戶(hù)的定義：大客戶(hù)=更有錢(qián)+買(mǎi)的多+有人搶+難伺候
2.    大客戶(hù)銷(xiāo)售就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向
3.    大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大問(wèn)題
4.    大客戶(hù)三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
5.    大客戶(hù)采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴(lài)、體驗(yàn)）

二、解決方案式銷(xiāo)售理念
1.    解決方案式銷(xiāo)售理念
2.    銷(xiāo)售方案式銷(xiāo)售三大要素
3.    我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4.    銷(xiāo)售需要勇敢面對(duì)，先開(kāi)槍后瞄準(zhǔn)
5.    世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)

第二部分：商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
一、商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
1.    運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象
2.    得體的服飾儀容，專(zhuān)業(yè)的商務(wù)禮儀
3.    坐有坐相，站有站姿，給客戶(hù)信賴(lài)的感覺(jué)
4.    同客戶(hù)一樣的“職業(yè)化”促進(jìn)信任感覺(jué)

二、運(yùn)用策略建立銷(xiāo)售信任
1.    運(yùn)用贊美的力量
2.    換位思考以客戶(hù)為中心表示對(duì)客戶(hù)的尊重
3.    建立信賴(lài)感的五緣四同步法則
4.    建立信任的五個(gè)緯度
5.    快速建立銷(xiāo)售信任的六大方法

第三部分：找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做好需求分析
一、找對(duì)人—決勝銷(xiāo)售的前提
1.    找對(duì)人的三項(xiàng)要求
2.    找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3.    掌握客戶(hù)概況及需求期望

二、說(shuō)對(duì)話—決勝銷(xiāo)售的關(guān)鍵
1.    學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵
  學(xué)會(huì)聽(tīng)，快速化解溝通障礙
  如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)，拉近關(guān)系
2.    要會(huì)問(wèn)，有技巧
  何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
  何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
  與潛在客戶(hù)溝通要問(wèn)哪些問(wèn)題？
3.    說(shuō)對(duì)話，貴精要
  說(shuō)對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的
  銷(xiāo)售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)
 
第四部分：學(xué)會(huì)問(wèn)挖掘客戶(hù)真實(shí)需求
一．了解客戶(hù)心理，幫助客戶(hù)找到他認(rèn)為最合適的
1.     客戶(hù)十大心理分析
2.     客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析
3.     購(gòu)買(mǎi)前行為，購(gòu)買(mǎi)后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程
4.     不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理分析

二．學(xué)會(huì)問(wèn)，挖掘客戶(hù)心理需求讓銷(xiāo)售事半功倍
1.     探尋顧客的心理需求，提問(wèn)的2種模式
2.     先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題，何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
3.     詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的事情，何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
4.     從客戶(hù)表情與回答中整理客戶(hù)需求
5.     顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN
  情景性：?jiǎn)栴}現(xiàn)狀               探究性：?jiǎn)栴}詢(xún)問(wèn)
  暗示性：暗示詢(xún)問(wèn)               解決性：確認(rèn)詢(xún)問(wèn)

第五部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值
一、如何進(jìn)行方案介紹
1.   準(zhǔn)備充分，方案精美
2.   個(gè)性化介紹方案
3.   3+2+1模式介紹法

二、根據(jù)客戶(hù)需求塑造產(chǎn)品價(jià)值
1.   了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2.   分析顧客的購(gòu)買(mǎi)行為
3.   顧客的購(gòu)買(mǎi)心理分析
4.   一擊即中，找到客戶(hù)的精準(zhǔn)需求
5.   價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略

第六部分：快速成交銷(xiāo)售談判技巧
一、如何介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1.     個(gè)性化介紹產(chǎn)品
2.     3+2+1模式介紹法

二、提出成交的最佳時(shí)機(jī)
1、語(yǔ)言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)
4、身體信號(hào)

三、絕對(duì)成交的十大方法
四、絕對(duì)成交前、中、后的談判策略
五、絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧
  率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)               議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死
  如何報(bào)價(jià)？如何讓步？                 讓步次數(shù)與幅度
六、談判心得
  站在別人的角度來(lái)考慮自己的利益       以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī)
  給人面子                             身體語(yǔ)言比文字重要

第七部分：大客戶(hù)關(guān)系管理
一、什么是客戶(hù)關(guān)系（CRM）
1、客戶(hù)關(guān)系的定義
2、對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)
二、客戶(hù)關(guān)系的三大核心
1.  信任   2.安心   3.價(jià)值
三、維系客戶(hù)忠誠(chéng)的六大關(guān)鍵
品牌（價(jià)值觀）、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、方便、價(jià)值
四、從滿(mǎn)意到忠誠(chéng)---客戶(hù)關(guān)系管理
1、沒(méi)有滿(mǎn)意就沒(méi)有真正的忠誠(chéng)
2、客戶(hù)滿(mǎn)意的五個(gè)層次
3、如何有效處長(zhǎng)客戶(hù)生命周期

第八部分：大客戶(hù)服務(wù)與維護(hù)
一、服務(wù)的重要性
1.     案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿(mǎn)意
2.     我們的工資由誰(shuí)付？什么是企業(yè)生存的根本？
3.     在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？
4.     交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大
5.     不滿(mǎn)意的顧客比滿(mǎn)意的顧客擁有更多的“朋友”
6.     顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了，就把“對(duì)”讓給他
7.     顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧。

二、服務(wù)的策略和技巧
1.     滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值
2.     如何在客戶(hù)面前建立可親、可近、可信任的第一形象？
3.     規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念
4.     服務(wù)的基本語(yǔ)言
  良好的語(yǔ)音、準(zhǔn)確的語(yǔ)感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言
  語(yǔ)言清晰度、專(zhuān)業(yè)度、親和力，來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，走有送聲
  對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考

第九部分：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別

企業(yè)管理高級(jí)培訓(xùn)師
組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練
著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家、中層管理專(zhuān)家
15年團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與管理經(jīng)驗(yàn)
10多家大中型企業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)
中國(guó)電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師
300場(chǎng)MTP授課經(jīng)驗(yàn)、150組落地化實(shí)用工具
清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師
曾任：富士康IE學(xué)院 副院長(zhǎng)
曾任： 香港日升集團(tuán)    商學(xué)院講師
 
過(guò)去24年來(lái)在耐用消費(fèi)品、營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)培訓(xùn) 從事 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理,咨詢(xún)培訓(xùn)工作，曾服務(wù)于：
酒店用品行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)能力最強(qiáng)的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場(chǎng)總監(jiān)  商學(xué)院講師
超過(guò)200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，3000課時(shí)分享，40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)
 
培訓(xùn)風(fēng)格：
用心、激情、親和、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實(shí)踐,接地氣。

培訓(xùn)特色：
24年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，基于企業(yè)真實(shí)存在的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向，調(diào)動(dòng)參與者積極性、現(xiàn)場(chǎng)演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽(tīng)了之后,到企業(yè)中不能實(shí)際運(yùn)用的情況.
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