主動營銷—政府大客戶營銷策略

導 論 大話銀行營銷
關(guān)系制勝
營銷制勝
客戶經(jīng)理的三項修煉
成功營銷的五大原則
 
一、 明確角色，才能出色——客戶經(jīng)理的角色認知
1. 心理測試：給客戶的第一印象
2. 服務和營銷的角色轉(zhuǎn)換
3. 客戶經(jīng)理素質(zhì)能力要求
4. 從服務高手走向狼性營銷
 
二、 客戶的有效識別
1. 客戶分類
2. 識別不同客戶的特征
3. 不同類型的客戶對需求的差異性
 
三、 專業(yè)化營銷流程及高效營銷技巧
1. 營銷的基本原則
2. 銷售開場白：好的開場是成功的一半
1) 開場白的目的和方法
2) 開場白的常見誤區(qū)
— 不要試圖在開場白中就達成交易
— 為什么開場白總是充滿了推銷味道？
3) 開場白的四要素
4) 小組演練：不同產(chǎn)品的開場白設(shè)計

3. 需求探尋
1) 需求探尋的目的和意義
開場白結(jié)束后，大部分情況下我們都是直接進入了產(chǎn)品介紹中，客戶會有什么感覺？試想如果醫(yī)生不給你望聞問切就直接開藥，你又是什么感覺？
2) 需求的分類：明確需求和隱藏需求
3) 正面探尋客戶需求
4) 側(cè)面探尋客戶需求
－ 尋找到客戶的傷口
－ 往客戶的傷口上撒鹽
5) 小組演練：如何挖掘客戶需求？
6)課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷

4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1) 活用SWOT，快速進行競爭系統(tǒng)分析
2) 如何有效確立最佳賣點？
3) 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
4) 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5) 銀行產(chǎn)品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧
6) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的常見誤區(qū)
－ 產(chǎn)品介紹不是簡單的念產(chǎn)品資料
－ 產(chǎn)品介紹應該始終關(guān)注客戶需求
7) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法則
－ 展示產(chǎn)品的技術(shù)指標與性能概況是遠遠不夠的，客戶需要了解產(chǎn)品如何解決他所關(guān)心的問題
－ 產(chǎn)品介紹的需要始終強調(diào)客戶利益而不是簡單陳述賣點
8) 小組演練：如何介紹不同業(yè)務產(chǎn)品？

5. 目標達成與異議化解
1) 識別真假異議
2) 化解異議的策略
－ 面對異議最重要的是了解客戶的真實想法
－ 異議處理不是簡單重復產(chǎn)品的賣點，而是以關(guān)心的心態(tài)協(xié)助客戶找到購買的理由
－ 異議是可以預防的
3) 化解異議的技巧
4) 銷售目的達成的時機
5) 應對成交拖延的策略
6) 案例分析：對公業(yè)務的陷阱
7) 案例：從鳳姐說起——銀行營銷的秀與差異化
 
四、客戶關(guān)系管理——中國式客情關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3、三政府大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4、做關(guān)系的總體策略
5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
9、實戰(zhàn)練習：建立有效的政府大客戶的信息檔案
 
五、如何進行自我管理？
1、自我管理要點
  行動管理
  流程管理

2、提高行動效率
  增加拜訪次數(shù)
  增加有效拜訪
  別做溫水青蛙
  清晰每次目的
  線式拜訪活動

3、掌握5大管理工具
  客戶開發(fā)計劃表
  項目跟蹤進展表
  客戶動態(tài)分類表
  周客戶拜訪表
項目得失分析表

國家注冊管理咨詢師
企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家
企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者
西南講師聯(lián)盟首席培訓師
中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人
營銷系統(tǒng)輔導落地高級顧問
鴻睿文化傳播有限公司董事長
   曾用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧問。被眾多企業(yè)稱為“真正具備極強實踐性與實用性的實力派咨詢師”
 
工作經(jīng)歷
    從事咨詢培訓這一舞臺上，專業(yè)、專注、負責任地工作態(tài)度，深受受訓企業(yè)好評。
陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于鞋業(yè)界生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓等工作。
    其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場。
    多次主導建立公司團隊執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團隊管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。
陳老師所帶的團隊被行業(yè)內(nèi)譽為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業(yè)、專注、負責任地工作態(tài)度，深受受訓企業(yè)好評。
培訓特色
1、既有實戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強.比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。
2、多年歷練的營銷管理實踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。
3、現(xiàn)場自如的互動力，那份專業(yè)的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受   少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰(zhàn)派老師。
 
主講課程及擅長領(lǐng)域：
多年來元方老師專注于三大領(lǐng)域的研究與實踐：
1、基于營銷管理者實效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實際效益。
2、營銷成果導向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟效益。
3、企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)奠定夯實的人才基礎(chǔ)。
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