互聯(lián)網(wǎng)+大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第一部分  什么是互聯(lián)網(wǎng)+思維與創(chuàng)新
一、正確了解什么是互聯(lián)網(wǎng)+
　1、李克強(qiáng)總理在政府報(bào)告中的“互聯(lián)網(wǎng)+”是什么？
  2、為什么政府要提出“互聯(lián)網(wǎng)+”的戰(zhàn)略？
  3、“互聯(lián)網(wǎng)+”的內(nèi)涵
  4、“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)我國(guó)發(fā)展的戰(zhàn)略價(jià)值
  5、“互聯(lián)網(wǎng)+”能解決我國(guó)的哪些實(shí)際問題？
  6、“互聯(lián)網(wǎng)+”：是對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不是顛覆，而是換代升級(jí)
  7、“互聯(lián)網(wǎng)＋”推動(dòng)新興產(chǎn)業(yè)地位升級(jí)

二、詳解“互聯(lián)網(wǎng)+”在行業(yè)中的應(yīng)用
  1、 “互聯(lián)網(wǎng)+金融”：全民理財(cái)與微小企業(yè)發(fā)展
  2、互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)
  3、互聯(lián)網(wǎng)金融的格局
  4、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行的威脅來自哪里
  5、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式
  6、“互聯(lián)網(wǎng)+家具”：讓生產(chǎn)制造更智能
案例：美樂樂家居通過物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)改造傳統(tǒng)制造業(yè)

三、 “互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”：催化中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌化道路
案例：三只松鼠的神奇崛起
  1、 “互聯(lián)網(wǎng)+教育”：在線教育大爆發(fā)
  2、新東方為什么要轉(zhuǎn)型？
  3、在線教育的現(xiàn)狀
  4、在線教育目前的問題
  5、小行業(yè)如何擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”
案例：衣食住行中的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)
 
第二部分：銷售人員心態(tài)修煉
一、銷售人員要面對(duì)的挑戰(zhàn)
1、客戶的要求變化
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化
3、新產(chǎn)品的推出變化

二、認(rèn)識(shí)心態(tài)，并學(xué)會(huì)管理自己的心態(tài)
1、心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）
2、如何理解銷售
2、銷售人員的現(xiàn)實(shí)定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃
3、多位壓力的來源及對(duì)壓力的管理

三、保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系
1、認(rèn)識(shí)自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識(shí)溝通控制自己的情緒
2、熟悉中國(guó)人的思維習(xí)慣，說的不一定就是自己想的
2、如何理解人們行為背后的動(dòng)機(jī)？（nlp思想層次在銷售中的理論與應(yīng)用）
3、感悟一個(gè)人信念形成的五種方式，松動(dòng)與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為
4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)
5、PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧）

四、銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些？
1、積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法
2、責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法
3、堅(jiān)韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅(jiān)韌心態(tài)的方法
4、感恩心態(tài)的四個(gè)層次意識(shí)分享
 
第三部分  理解客戶營(yíng)銷本質(zhì)
一、理解客戶營(yíng)銷
1、什么是營(yíng)銷，本質(zhì)是什么？
2、客戶營(yíng)銷與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷區(qū)別是什么？
3、客戶營(yíng)銷為什么要有對(duì)內(nèi)營(yíng)銷與對(duì)外營(yíng)銷？

二、客戶營(yíng)銷中的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷
1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能？

三、客戶營(yíng)銷中的對(duì)外營(yíng)銷
1、營(yíng)銷中一定要思考的三個(gè)角色是什么？
2、怎樣在競(jìng)爭(zhēng)建立自己的優(yōu)勢(shì)？
 
第四部分  售前如何進(jìn)行市場(chǎng)分析并鎖定客戶
一、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃
1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、營(yíng)銷的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎么制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃
4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問題反饋表）

二、鎖定目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；
2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析
3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）
3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
4、如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣？
5、如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？
 
第五部分  如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力
一、 如何找到關(guān)鍵人
二、認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法
    1、視覺型、觸覺型、聽覺型
    2、三種類型的溝通方式
    3、四型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律
    4、四型人格在營(yíng)銷中的應(yīng)用

三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）
四、溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練
1、微笑是溝通中最具魅力的武器
2、保持什么樣的目光？
3、運(yùn)用肢體語言
4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x
 
第六部分  銷售前深度建設(shè)客戶客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
一、理解客戶三的思維
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；
    2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；
    3、三客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）；

二、做關(guān)系的總體策略和具體技巧
1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）；
2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；
3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）；
4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；
   實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案；
   實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
 
第七部分  銷售中客戶的成交與異議處理技巧
一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
1、興趣不滿足原則
2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
3、找到共同點(diǎn)
4、SPIN的應(yīng)用

二、方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒 
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對(duì)于)的興趣
4、如何用互動(dòng)式介紹法介紹

三、客戶常見的異議處理技巧
1、常見的客戶異議分析
2、處理成交異議的具體話術(shù)
3、具體方法與處理話術(shù)
四、客戶成交的幾種暗示
 
第八部分  銷售售中的客戶關(guān)系維護(hù)與以及銷售售后投訴處理
一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度
    1、何謂客戶滿意度
2、何謂客戶忠誠(chéng)度

二、由客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的策略
    1、全員動(dòng)員服務(wù)客戶
    2、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）
    3、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)
    4、重要節(jié)假日的問候：?jiǎn)柡蛟捫g(shù)
    5、形式比內(nèi)容更重要

三、客戶深度開發(fā)技巧
     1、客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧
     2、客戶交叉營(yíng)銷技巧
     3、客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧

國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師
企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)打造專家
企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)終身推動(dòng)者
西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師
中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人
營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問
鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)
   曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧問。被眾多企業(yè)稱為“真正具備極強(qiáng)實(shí)踐性與實(shí)用性的實(shí)力派咨詢師”
 
工作經(jīng)歷
    從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。
陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于鞋業(yè)界生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。
    其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。
    多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。
培訓(xùn)特色
1、既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng).比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。
2、多年歷練的營(yíng)銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。
3、現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受   少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。
 
主講課程及擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
多年來元方老師專注于三大領(lǐng)域的研究與實(shí)踐：
1、基于營(yíng)銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營(yíng)銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實(shí)際效益。
2、營(yíng)銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。
3、企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。
☆