顧問(wèn)式銷售之精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷

一、互通：理念與心態(tài)
1.1 顧問(wèn)式銷售的概念
1.2 客戶經(jīng)理的價(jià)值和意義所在
1.3 你在做什么——如何傳遞價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值
1.4 我是誰(shuí)——如何精準(zhǔn)自我定位
1.5 專業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該具備的素質(zhì)

二、明心：如何做到知彼
2.1 我們的目標(biāo)在哪里
2.2 傳統(tǒng)銷售對(duì)客戶認(rèn)知的誤區(qū)
2.3 購(gòu)買需求細(xì)分
2.4 如何認(rèn)識(shí)并了解不同的需求
2.5 客戶的購(gòu)買特點(diǎn)分析
2.6 慧眼識(shí)珠——快速判斷購(gòu)買階段

三、初識(shí)：顧問(wèn)式銷售精講
3.1 四個(gè)特點(diǎn)
3.2 六步分析
3.3銷售和購(gòu)買流程的比較
3.4 三個(gè)模式

四、細(xì)致：精準(zhǔn)客戶開(kāi)拓
4.1 客戶定位的三個(gè)緯度
4.2 七問(wèn)精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶
4.3 判斷銷售機(jī)會(huì)的五大問(wèn)題
4.4 客戶開(kāi)拓的十種方法

五、入微：客戶分析
5.1 快速收集訊息——四步走
5.2 如何設(shè)定強(qiáng)制購(gòu)買魔方
5.3 客戶購(gòu)買決策的五種角色和六類人員
5.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
5.5 制定銷售思維導(dǎo)式

六、同理：建立信任
6.1 客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
6.2 快速打造信任核心
6.3 建立信任的五種方法
6.4 客戶四種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略

七、因勢(shì)：挖掘需求
7.1 學(xué)會(huì)設(shè)身處地
7.2 客戶的七大需求
7.3 繪制客戶需求樹(shù)
7.4 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程

八、利導(dǎo)：呈現(xiàn)價(jià)值
8.1 FABE法
8.2 如何介紹產(chǎn)品才有吸引力
8.3 如何讓產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
8.4 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
8.5 如何迅速消除異議——顧慮搶先法

九、掌握：一技在手、業(yè)績(jī)我有
㈠客戶控制力訓(xùn)練
9.1.1 無(wú)懈可擊的銷售心態(tài)
9.1.2 客戶接待訓(xùn)練
9.1.3 像主人一樣說(shuō)話（如何迅速占據(jù)主導(dǎo)）
9.1.4 需求分析訓(xùn)練

㈡產(chǎn)品呈現(xiàn)力訓(xùn)練
9.2.1 產(chǎn)品介紹訓(xùn)練
9.2.2 如何讓利益更有說(shuō)服力
9.2.3 客戶跟蹤訓(xùn)練

㈢談判控制力訓(xùn)練
9.3.1 異議處理訓(xùn)練
9.3.2 購(gòu)買需求切入訓(xùn)練
9.3.3 協(xié)商成交訓(xùn)練

十、收官：促成與售后
10.1 把握客戶的秋波
10.2 臨門一腳十步走
10.3 差異化服務(wù)
10.4 如何讓客戶主動(dòng)為你打廣告
十一、分組研討、課程總結(jié)回顧

國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師
中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國(guó)平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國(guó)人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理，會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004，中國(guó)平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)，直轄團(tuán)隊(duì)180多人，月平臺(tái)破百萬(wàn)；
2、2004—2005，邯鄲某大型連鎖超市，任總經(jīng)理；
3、2005—2008年，中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理；
4、2008—2012年，中國(guó)人保區(qū)域總經(jīng)理，省公司講師團(tuán)成員；
5、2013年—2016年，北京長(zhǎng)燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動(dòng)水業(yè)、滏通集團(tuán)、博文天下保定分公司，擔(dān)任顧問(wèn)；

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國(guó)內(nèi)多家知名金融機(jī)構(gòu)，并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔(dān)任顧問(wèn)，長(zhǎng)期從事銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位達(dá)11年，積累了豐富的營(yíng)銷及培訓(xùn)實(shí)作經(jīng)驗(yàn)；老師在會(huì)議營(yíng)銷方面擁有1000多場(chǎng)的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績(jī)，近幾年來(lái)，在企業(yè)渠道及終端動(dòng)銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實(shí)戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)型老師。

1、個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方面
    在十余年的金融從業(yè)生涯中，金玉成老師在個(gè)人理財(cái)方面具備豐富的理論知識(shí)和全面的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財(cái)規(guī)劃，擅長(zhǎng)潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的觀念引導(dǎo)，協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財(cái)觀念，并擅長(zhǎng)在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設(shè)計(jì)量身定做的未來(lái)財(cái)務(wù)規(guī)劃，獲得客戶的一致好評(píng)。

2、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理方面的實(shí)操具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，擁有一整套先進(jìn)、嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)用的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理理念，課程內(nèi)容具備很強(qiáng)的落地實(shí)作性。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建立及管理方面
參與組織和實(shí)施人保邯鄲分公司內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)的組建和完善，并負(fù)責(zé)日常管理工作，將內(nèi)訓(xùn)體系打造成為銷售隊(duì)伍的強(qiáng)力后援，對(duì)內(nèi)訓(xùn)體系的建立、日常維護(hù)、持續(xù)改進(jìn)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)內(nèi)訓(xùn)體系與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)相結(jié)合的方面有較深入的研究。

4、會(huì)議營(yíng)銷方面
通過(guò)十多年來(lái)一千二百余場(chǎng)會(huì)銷的積累，金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績(jī)。在課程當(dāng)中，通過(guò)大量豐富的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)和親身案例，向企業(yè)和學(xué)員全方位的展示會(huì)議營(yíng)銷的精髓，更為重要的是老師通過(guò)具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會(huì)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實(shí)操要點(diǎn)，可以迅速幫助企業(yè)評(píng)估會(huì)銷成本及利潤(rùn)點(diǎn)、幫助銷售團(tuán)隊(duì)完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，打造專屬客戶群體，迅速拉動(dòng)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。

5、金融方面
金玉成老師涉獵保險(xiǎn)、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個(gè)金融領(lǐng)域，曾為多家金融企業(yè)提供過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)咨詢服務(wù)，取得了眾多好評(píng)。目前，老師擔(dān)任兩家國(guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問(wèn)職務(wù)，在金融方面擁有身后的理論及實(shí)踐基礎(chǔ)。

【授課風(fēng)格】
  實(shí)作落地派，課程實(shí)用性強(qiáng)，親身案例豐富；
  語(yǔ)言生動(dòng)、有氣場(chǎng)、有激情，有感染力；
  課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng)；
  課程注重角色互換，以學(xué)員為主導(dǎo)，使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。

【服務(wù)特色】
金玉成老師秉承營(yíng)銷人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，培訓(xùn)前、中、后閉環(huán)控制。每次訓(xùn)前都開(kāi)展課前調(diào)查，充分根據(jù)企業(yè)及學(xué)員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計(jì)最匹配的授課方案，務(wù)求做到最貼合企業(yè)及學(xué)員實(shí)際，實(shí)現(xiàn)最好的培訓(xùn)效果；訓(xùn)中積極接收學(xué)員反饋意見(jiàn)，進(jìn)行雙向溝通，及時(shí)調(diào)整滿足企業(yè)及學(xué)員需求；訓(xùn)后跟進(jìn)培訓(xùn)效果，力爭(zhēng)將最好的課程送給每位學(xué)員。
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