銀行顧問式銷售

第一講：從營銷4.0看金融營銷的四大本質(zhì)
1、什么是營銷4.0
2、以幫助客戶為使命
3、以客戶需求為中心
4、以解決問題為目的
5、以金融產(chǎn)品為途徑

第二講：營銷劫—銀行營銷失敗揭秘與正知正見
1、第四境界：無動于衷
案例：X商銀行面對有金條需求的客戶
提升點(diǎn)：銷售意識
2、第三境界：無孔不入
案例：某國有銀行面對肥羊型客戶的基金、保險、金條、信用卡銷售
提升：顧問思維
3、第二境界：無中生有
案例：深圳某商業(yè)銀行對貴賓客戶的信用卡營銷
提升：引導(dǎo)思維
4、第一境界：無住生心
案例：教授的忠心
案例：無心插柳卻客戶云集
提升：弱點(diǎn)思維

第三講：金融營銷的哲學(xué)智慧
1、營銷者最大的障礙是如何贏銷
2、如何實(shí)現(xiàn)營銷的精進(jìn)與創(chuàng)緣
3、觀營銷事業(yè)與人生智慧
 
第四講：金融大客戶營銷六步智勝
一、望聞問切鎖目標(biāo)
1、四望：視覺識別
2、三聽：聽覺識別
3、三問：主動探尋
4、六切：信息識別
案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇
研討：高凈值客戶的識別與運(yùn)用

二、轉(zhuǎn)變角色取信任
1、信任策略：藏果示因
案例：電話營銷高手的人民幣理財營銷
2、初步接洽：銀行從業(yè)者的職業(yè)風(fēng)范
3、建立好感：激勵保健雙因子理論
案例：廣州XX銀行活用激勵因素提高客戶忠誠度
4、鑄造信任：銷售者的角色轉(zhuǎn)變
案例：客戶心理分析

三、三入戰(zhàn)術(shù)挖需求
1、提問對駕馭客戶的重要性
2、SPIN營銷的四大步驟及要點(diǎn)
3、小組研討—如何設(shè)計營銷話術(shù)
4、從視頻體會SPIN在營銷中的實(shí)際運(yùn)用
案例：水泥廠老板的太太如何營銷保險、基金、貴金屬等

四、三步成詩說產(chǎn)品
1、賣點(diǎn)發(fā)掘
演練：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點(diǎn)發(fā)掘
2、產(chǎn)客適配：連線法、塔式排序法
演練：常見客戶類型的產(chǎn)品賣點(diǎn)匹配與排序
3、第三步：SCBC語術(shù)
模板講解與使用
案例：小老板與小白領(lǐng)的銷售話術(shù)
演練：保險、基金、貴金屬等語術(shù)設(shè)計

五、一辯二化三促成
一辯：異議三大類型與應(yīng)對
案例：一波三折終成交的保險銷售
二化：太極公式與四大化解策略
案例：人民幣理財收益低于他行時的三大策略六大技巧
案例：黃金高于他行時如何處理
三促：不成交四大類型及促成方式
案例：小富婆保險成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”
演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術(shù)

六、用金不如巧用心
1、關(guān)系策略：四大錯與四大對
2、升級路徑：關(guān)系升級模型的解讀與使用
3、日常維護(hù)：五大技巧
演練：結(jié)婚、生子、升學(xué)、升遷、喬遷、車禍等維護(hù)技巧

第五講：課程回顧與研討

國家注冊管理咨詢師
中國人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理，會議營銷實(shí)戰(zhàn)專家

【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004，中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)，直轄團(tuán)隊(duì)180多人，月平臺破百萬；
2、2004—2005，邯鄲某大型連鎖超市，任總經(jīng)理；
3、2005—2008年，中國人壽區(qū)域副經(jīng)理；
4、2008—2012年，中國人保區(qū)域總經(jīng)理，省公司講師團(tuán)成員；
5、2013年—2016年，北京長燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動水業(yè)、滏通集團(tuán)、博文天下保定分公司，擔(dān)任顧問；

【擅長領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國內(nèi)多家知名金融機(jī)構(gòu)，并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔(dān)任顧問，長期從事銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位達(dá)11年，積累了豐富的營銷及培訓(xùn)實(shí)作經(jīng)驗(yàn)；老師在會議營銷方面擁有1000多場的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績，近幾年來，在企業(yè)渠道及終端動銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實(shí)戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)型老師。

1、個人理財規(guī)劃方面
    在十余年的金融從業(yè)生涯中，金玉成老師在個人理財方面具備豐富的理論知識和全面的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財規(guī)劃，擅長潤物細(xì)無聲的觀念引導(dǎo)，協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財觀念，并擅長在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設(shè)計量身定做的未來財務(wù)規(guī)劃，獲得客戶的一致好評。

2、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中，對銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理方面的實(shí)操具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，擁有一整套先進(jìn)、嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)用的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理理念，課程內(nèi)容具備很強(qiáng)的落地實(shí)作性。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建立及管理方面
參與組織和實(shí)施人保邯鄲分公司內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)的組建和完善，并負(fù)責(zé)日常管理工作，將內(nèi)訓(xùn)體系打造成為銷售隊(duì)伍的強(qiáng)力后援，對內(nèi)訓(xùn)體系的建立、日常維護(hù)、持續(xù)改進(jìn)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)，對內(nèi)訓(xùn)體系與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合的方面有較深入的研究。

4、會議營銷方面
通過十多年來一千二百余場會銷的積累，金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績。在課程當(dāng)中，通過大量豐富的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)和親身案例，向企業(yè)和學(xué)員全方位的展示會議營銷的精髓，更為重要的是老師通過具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會銷各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實(shí)操要點(diǎn)，可以迅速幫助企業(yè)評估會銷成本及利潤點(diǎn)、幫助銷售團(tuán)隊(duì)完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)的同時，打造專屬客戶群體，迅速拉動企業(yè)的銷售業(yè)績。

5、金融方面
金玉成老師涉獵保險、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個金融領(lǐng)域，曾為多家金融企業(yè)提供過專業(yè)的培訓(xùn)咨詢服務(wù)，取得了眾多好評。目前，老師擔(dān)任兩家國內(nèi)大型保險企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問職務(wù)，在金融方面擁有身后的理論及實(shí)踐基礎(chǔ)。

【授課風(fēng)格】
  實(shí)作落地派，課程實(shí)用性強(qiáng)，親身案例豐富；
  語言生動、有氣場、有激情，有感染力；
  課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長；
  課程注重角色互換，以學(xué)員為主導(dǎo)，使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。

【服務(wù)特色】
金玉成老師秉承營銷人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，培訓(xùn)前、中、后閉環(huán)控制。每次訓(xùn)前都開展課前調(diào)查，充分根據(jù)企業(yè)及學(xué)員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計最匹配的授課方案，務(wù)求做到最貼合企業(yè)及學(xué)員實(shí)際，實(shí)現(xiàn)最好的培訓(xùn)效果；訓(xùn)中積極接收學(xué)員反饋意見，進(jìn)行雙向溝通，及時調(diào)整滿足企業(yè)及學(xué)員需求；訓(xùn)后跟進(jìn)培訓(xùn)效果，力爭將最好的課程送給每位學(xué)員。
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