大客戶營銷技巧

PART 1：大客戶管理概論
1、大客戶管理產(chǎn)生的背景——變化
競爭性日趨激烈
大客戶自身日益成熟
增值銷售機(jī)會(huì)較多
與客戶建立長期的合作關(guān)系

2、大客戶管理的概念
銷售影響階梯：專業(yè)拜訪—價(jià)格銷售—產(chǎn)品銷售—滿足需求—值得信賴
大客戶管理的定義
大客戶管理的應(yīng)用范圍：客戶范圍界定
 
PART 2：大客戶管理體系
1、設(shè)定目標(biāo)
與目標(biāo)設(shè)定相關(guān)的核心要素
業(yè)務(wù)問題
實(shí)現(xiàn)途徑
設(shè)定目標(biāo)的工具與方法
評(píng)估區(qū)域市場的長期變化的趨勢
銷售流程與購買流程的比較
銷售目標(biāo)與客戶潛力發(fā)展的匹配

2、鎖定大人物
大人物的購買決策角色與需求分析
客戶內(nèi)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)的建立與拓展技能
調(diào)適行為風(fēng)格匹配客戶個(gè)人需求
了解客戶的內(nèi)部關(guān)系構(gòu)建
建立目前大人物關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
拓展新的銷售關(guān)系網(wǎng)絡(luò)　
情景實(shí)操：客戶決策角色的鑒別練習(xí)

3、分析因素
銷售影響因素的分析
大購買標(biāo)準(zhǔn)的確定
競爭分析（獨(dú)有與共有利益）
銷售機(jī)會(huì)的評(píng)估
是否存在銷售機(jī)會(huì)
是否有能力參與競爭
是否能贏得最后訂單
是否值得全力以赴

4、整合策略
競爭策略
整體推進(jìn)策略
內(nèi)部合作及獲取支持
協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作
確保溝通順利進(jìn)行
獲取跨部門的支持

5、采取行動(dòng)
獲得里程碑式的成功
制定階段性銷售目標(biāo)
解決方案的制定及價(jià)值呈現(xiàn)
銷售進(jìn)程的推進(jìn)
銷售沖突的解決
銷售關(guān)系的維護(hù)
維系銷售關(guān)系的途徑
維系銷售關(guān)系的技能
銷售失敗的處理
銷售失敗的原因分析
銷售失敗后的跟進(jìn)
制定評(píng)估計(jì)劃
目標(biāo)及其衡量標(biāo)準(zhǔn)回顧
目標(biāo)達(dá)成情況評(píng)估
存在的問題及解決方案
情景實(shí)操：銷售機(jī)會(huì)評(píng)估練習(xí)
 
PART 3：大客戶銷售流程
第一步：銷售準(zhǔn)備
1、銷售人員“盲、茫、忙”問題解析
2、成功解決問題的金三角
A、態(tài)度三角
B、行為三角
C、技巧三角
3、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人
金牌銷售的三精：定位、形象和專業(yè)

第二步：關(guān)系建立
1、信任的三大基礎(chǔ)
身份（五同）、過程（時(shí)間與事件）、體制（權(quán)威）
2、初步友好關(guān)系建立三招：好話、好意、好處
3、深度信任關(guān)系建立三招：
A、尋找認(rèn)同（語言、肢體、情緒、理念）
B、專業(yè)提問（簡單問題、二選一問題、設(shè)定好問題）
C、發(fā)揮影響（互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺）

第三步：發(fā)掘需求
1、需求的本質(zhì)：銷自己售觀念買服務(wù)賣好處
2、理想的模糊與變化 現(xiàn)實(shí)的滿意和不滿
3、需求動(dòng)機(jī)的兩面性（快樂與痛苦）
4、需求定位-SPIN手法：問現(xiàn)狀 問困難 問影響 問解決
5、潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化套路：認(rèn)同—植入—替代
情景模擬：SPIN溝通過程模擬練習(xí)

第四步：產(chǎn)品推薦
1、產(chǎn)品介紹與價(jià)值塑造
2、產(chǎn)品的理性價(jià)值與感性觸動(dòng)
3、理性價(jià)值展示3大技巧
A聚焦核心利益
B FABE轉(zhuǎn)化技巧
C復(fù)雜問題簡單化，簡單問題透徹化
4、感性觸動(dòng)展示3大技巧：A展示、B體驗(yàn) 、C想象

第五步：化解異議
異議處理-認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換 （認(rèn)同、植入、替代）
1、情緒認(rèn)同
2、異議區(qū)分
3、立場轉(zhuǎn)換
異議處理的LSCPA法
L——傾聽（LISTEN）
S——分擔(dān)（SHARE）
C——澄清（CLARIFY）
P——陳述（PRESENT）
A——要求（ASK）
投訴處理五步法：止怒、區(qū)隔、轉(zhuǎn)移、定性、補(bǔ)償

第六步：促單成交
1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
A、互惠式讓步法
B、承諾一致催眠
C、社會(huì)認(rèn)同引導(dǎo)
D、喜好和一致性
E、權(quán)威帶來順從
F、稀缺增加緊迫
2、五給促單成交法
A、制造靜態(tài)推力：給信心成交法
B、制造動(dòng)態(tài)推力：給價(jià)值成交法
C、制造利益推力：給誘惑成交法
D、制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法
案例討論：客戶拿競爭對手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對？
 
PART 4：課程總結(jié)與回顧

國家注冊管理咨詢師
中國人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理，會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)專家

【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004，中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)，直轄團(tuán)隊(duì)180多人，月平臺(tái)破百萬；
2、2004—2005，邯鄲某大型連鎖超市，任總經(jīng)理；
3、2005—2008年，中國人壽區(qū)域副經(jīng)理；
4、2008—2012年，中國人保區(qū)域總經(jīng)理，省公司講師團(tuán)成員；
5、2013年—2016年，北京長燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動(dòng)水業(yè)、滏通集團(tuán)、博文天下保定分公司，擔(dān)任顧問；

【擅長領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國內(nèi)多家知名金融機(jī)構(gòu)，并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔(dān)任顧問，長期從事銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位達(dá)11年，積累了豐富的營銷及培訓(xùn)實(shí)作經(jīng)驗(yàn)；老師在會(huì)議營銷方面擁有1000多場的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績，近幾年來，在企業(yè)渠道及終端動(dòng)銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實(shí)戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)型老師。

1、個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方面
    在十余年的金融從業(yè)生涯中，金玉成老師在個(gè)人理財(cái)方面具備豐富的理論知識(shí)和全面的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財(cái)規(guī)劃，擅長潤物細(xì)無聲的觀念引導(dǎo)，協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財(cái)觀念，并擅長在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設(shè)計(jì)量身定做的未來財(cái)務(wù)規(guī)劃，獲得客戶的一致好評(píng)。

2、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中，對銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理方面的實(shí)操具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，擁有一整套先進(jìn)、嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)用的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理理念，課程內(nèi)容具備很強(qiáng)的落地實(shí)作性。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建立及管理方面
參與組織和實(shí)施人保邯鄲分公司內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)的組建和完善，并負(fù)責(zé)日常管理工作，將內(nèi)訓(xùn)體系打造成為銷售隊(duì)伍的強(qiáng)力后援，對內(nèi)訓(xùn)體系的建立、日常維護(hù)、持續(xù)改進(jìn)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)，對內(nèi)訓(xùn)體系與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合的方面有較深入的研究。

4、會(huì)議營銷方面
通過十多年來一千二百余場會(huì)銷的積累，金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績。在課程當(dāng)中，通過大量豐富的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)和親身案例，向企業(yè)和學(xué)員全方位的展示會(huì)議營銷的精髓，更為重要的是老師通過具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會(huì)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實(shí)操要點(diǎn)，可以迅速幫助企業(yè)評(píng)估會(huì)銷成本及利潤點(diǎn)、幫助銷售團(tuán)隊(duì)完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，打造專屬客戶群體，迅速拉動(dòng)企業(yè)的銷售業(yè)績。

5、金融方面
金玉成老師涉獵保險(xiǎn)、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個(gè)金融領(lǐng)域，曾為多家金融企業(yè)提供過專業(yè)的培訓(xùn)咨詢服務(wù)，取得了眾多好評(píng)。目前，老師擔(dān)任兩家國內(nèi)大型保險(xiǎn)企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問職務(wù)，在金融方面擁有身后的理論及實(shí)踐基礎(chǔ)。

【授課風(fēng)格】
  實(shí)作落地派，課程實(shí)用性強(qiáng)，親身案例豐富；
  語言生動(dòng)、有氣場、有激情，有感染力；
  課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長；
  課程注重角色互換，以學(xué)員為主導(dǎo)，使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。

【服務(wù)特色】
金玉成老師秉承營銷人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，培訓(xùn)前、中、后閉環(huán)控制。每次訓(xùn)前都開展課前調(diào)查，充分根據(jù)企業(yè)及學(xué)員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計(jì)最匹配的授課方案，務(wù)求做到最貼合企業(yè)及學(xué)員實(shí)際，實(shí)現(xiàn)最好的培訓(xùn)效果；訓(xùn)中積極接收學(xué)員反饋意見，進(jìn)行雙向溝通，及時(shí)調(diào)整滿足企業(yè)及學(xué)員需求；訓(xùn)后跟進(jìn)培訓(xùn)效果，力爭將最好的課程送給每位學(xué)員。
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