大客戶(hù)成交與溝通心法

第一章、大客戶(hù)定位
1、市場(chǎng)分析
對(duì)自己產(chǎn)品、企業(yè)、客戶(hù)做一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和分析
四個(gè)分析：自我分析、客戶(hù)分析、產(chǎn)品分析、對(duì)手分析
分析工具：SWOT分析法
課堂實(shí)戰(zhàn)：用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)分析
2、大客戶(hù)畫(huà)像
大客戶(hù)是誰(shuí)？ 
大客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷(xiāo)售工作方法
案例：農(nóng)業(yè)銀行的大客戶(hù)分類(lèi)
3、大客戶(hù)分級(jí)和歸類(lèi)
如何給客戶(hù)分級(jí)A\B\C\D
給大客戶(hù)分類(lèi)、分級(jí)別   《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》
4、大客戶(hù)信息搜集
客戶(hù)導(dǎo)入渠道（客戶(hù)來(lái)源）
客戶(hù)信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
5、給大客戶(hù)建檔
大客戶(hù)=拍板人（決策人）+財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人+關(guān)鍵人+采購(gòu)員+線人
獲取信任的技巧——投其所好
對(duì)客戶(hù)的信息越準(zhǔn)確，越容易獲得客戶(hù)好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
客戶(hù)檔案：麥凱66
 
第二章、大客戶(hù)溝通心法之七種武器
與大客戶(hù)溝通的目的：
挖掘需求信息、獲取客戶(hù)信任、闡述產(chǎn)品價(jià)值、獲取客戶(hù)真實(shí)抗拒
一、破冰技巧
1、微笑技巧——聽(tīng)得到的微笑和看得見(jiàn)的“表情”
價(jià)值百萬(wàn)美金的笑容。——原一平
微笑是銷(xiāo)售溝通中最強(qiáng)有力的武器
微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
三個(gè)步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
不會(huì)微笑是因?yàn)槟樕系男〔话l(fā)達(dá)
“筷子微笑練習(xí)法”
2、幽默技巧
快速讓客戶(hù)喜歡你信任你的武器——幽默
如何成為一個(gè)幽默的人
幽默技巧：夸張法、對(duì)比法、偷換概念法……
善用互聯(lián)網(wǎng)流行語(yǔ)：身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……

二、有效發(fā)問(wèn)技巧
1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：美國(guó)華僑買(mǎi)房子
2）反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍
比賽哪個(gè)小組最快完成游戲
分享：你從游戲中看到了什么？
3）給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶(hù)否定。
案例：接待客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
4）以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別

三、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶(hù)最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶(hù)的私人心理咨詢(xún)師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則

四、贊美技巧——讓客戶(hù)飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)

五、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類(lèi)聚
如何快速獲得客戶(hù)的認(rèn)可
如何通過(guò)微信聊天找到共同點(diǎn)？

六、共情技巧
心理學(xué)技巧——共情
共情的目的
如何在微信聊天與現(xiàn)場(chǎng)溝通中快速成為客戶(hù)的“知己”
共情話術(shù)分享

七、催眠式溝通
催眠的概念
冰山法則——潛意識(shí)與顯意識(shí)的關(guān)系
暗示技巧
故事：一份高智商名單
心靈扳機(jī)的制作——心錨設(shè)定
假設(shè)成交法及話術(shù)
自我催眠——放松療法
如何緩解自己的情緒壓力
緩解緊張——掃描儀法+舊棉襪法
集體催眠體驗(yàn)
 
第三章、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
銷(xiāo)售的第一份投資——準(zhǔn)客戶(hù)名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2、電話銷(xiāo)售禮儀
電話中的聲音練習(xí)
3、接電話技巧
響幾聲才能接？
接電話開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
4、要為電話邀約準(zhǔn)備什么？
機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
心態(tài)的準(zhǔn)備
話術(shù)的準(zhǔn)備——《百問(wèn)百答》
5、邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶(hù)為什么要見(jiàn)我？
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析    課堂模擬練習(xí)A/B角色扮演
6、邀約成功后的工作
7、邀約失敗后
8、課堂練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶(hù)
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演A/B角色互演  課堂分享與點(diǎn)評(píng)
二次邀約
第一次見(jiàn)面后的伏筆
二次邀約的話術(shù)
9、陌拜技巧
繞過(guò)前臺(tái)技巧
開(kāi)場(chǎng)與自我介紹
案例分析：掃樓
10、微信營(yíng)銷(xiāo)溝通及邀約技巧
如何通過(guò)微信邀約客戶(hù)
朋友圈的發(fā)布技巧
如何用微信引流導(dǎo)入新客戶(hù)
 
第四章、大客戶(hù)談判與成交
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
1、大客戶(hù)成交的第四要素
銷(xiāo)售三大要素：需求、購(gòu)買(mǎi)力、拍板人
誰(shuí)是拍板人？
第四要素：信任
案例：表姐的保險(xiǎn)
2、報(bào)價(jià)策略（談判技巧）
1）三不報(bào)價(jià)
2）三明治報(bào)價(jià)法
3）如何退讓——提要求——大驚失色

3、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)抗拒？（解除客戶(hù)抗拒技巧）
客戶(hù)的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)
“太貴了”=？
如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒(méi)時(shí)間？
我要再考慮考慮
再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程   案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶(hù)抗拒

4、成交前的信息捕捉
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷(xiāo)售冠軍湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶(hù)語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶(hù)溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶(hù)肢體語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)

5、殺單技巧   又稱(chēng)為“逼單法”
故事：買(mǎi)金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
6、FABE銷(xiāo)售成交策略
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）功能(Adventage)：“從而有……？”
（3）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”
（4）證據(jù)（Evidenc）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
7、“將軍”成交法
防止客戶(hù)反悔
案例：賣(mài)挖掘機(jī)
8、從眾策略
從眾策略的流程
9、比較成交法
10、       漲價(jià)策略
11、       短缺策略——影響力法則
稀缺法+緊迫法
短缺策略的實(shí)施步驟
12、       竊聽(tīng)風(fēng)云技巧
13、       蠶食法
14、       “起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法”
課堂練習(xí)：門(mén)把策略
 
第五章、大客戶(hù)維護(hù)
1、大客戶(hù)維護(hù)
簽單才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始
案例：四年的維護(hù)得到六年的大訂單
提升客戶(hù)的黏性得到持續(xù)的大訂單
3、售后服務(wù)
售后服務(wù)的責(zé)任人——銷(xiāo)售員
如何實(shí)現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)
4、轉(zhuǎn)介紹技巧
新客戶(hù)在哪里？——老客戶(hù)的身邊
售后服務(wù)的真正目的：老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的前提：超越預(yù)期的售后服務(wù)
人以群分物以類(lèi)聚
轉(zhuǎn)介紹的流程
轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)
5、客戶(hù)之間的交叉互動(dòng)
讓客戶(hù)之間產(chǎn)生生意合作
組織老客戶(hù)交流會(huì)

中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家、暢銷(xiāo)書(shū)作家，10年一線銷(xiāo)售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢(xún)經(jīng)歷，擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱(chēng)，并對(duì)溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷(xiāo)售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合臺(tái)灣“快樂(lè)學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。
目前為止，曹老師已有13年近千場(chǎng)次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長(zhǎng)期顧問(wèn)和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬(wàn)人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷(xiāo)售冠軍。

【授課特點(diǎn)】
  曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱(chēng)會(huì)講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂(lè)不枯燥，擅長(zhǎng)用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷(xiāo)售出身，更是擔(dān)任多家銷(xiāo)售型企業(yè)的老牌咨詢(xún)顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；
  課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；
  課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。

【講師背景】
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師、國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、美國(guó)NGH催眠師、暢銷(xiāo)書(shū)作家（《享受拒絕》）、全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】
《享受拒絕》（暢銷(xiāo)10年，銷(xiāo)量超15萬(wàn)冊(cè)）     北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶(hù)，誰(shuí)拿訂單》銷(xiāo)售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對(duì)》 （暢銷(xiāo)中）               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷(xiāo)售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷(xiāo)售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷(xiāo)售工具書(shū)》             化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶(hù)談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購(gòu)話術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社18年5月
☆