移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的大客戶營銷實戰(zhàn)

第一講、大客戶營銷的概念和意義
1、回顧：市場的變化帶來了客戶購買行為的改變
2、大客戶營銷的概念
3、大客戶營銷與傳統(tǒng)銷售的差異
4、大客戶營銷對銷售人員的要求

第二講、大客戶營銷的內(nèi)部策略分析
1、大客戶營銷的流程分析
2、討論：流程核心點在哪里
3、三C法則在大客戶營銷中的運用
4、內(nèi)部資源解決方案的重要性
5、內(nèi)部資源解決方案的作用
6、內(nèi)部資源解決方案與銷售計劃
7、銷售計劃與SWOT分析
8、現(xiàn)場作業(yè)：SWOT分析
9、相關(guān)問題；優(yōu)勢與機會、劣勢與威脅的差異
10、分析結(jié)果現(xiàn)場發(fā)言與總結(jié)
11、銷售計劃與工作計劃的關(guān)系
12、問題：我們?yōu)槭裁床辉敢馓钿N售報表

第三講、項目運作管理
1.   大客戶的購買行為模式
1.1大客戶的需求特點                   
1.2大客戶的購買行為                   
1.3 組織需求及個人動機               
1.4 專業(yè)采購團隊                         
1.5 集體決策的民主與獨裁
1.6 大項目的特征
1.7 大客戶的弱點及利用
1.8大項目的關(guān)鍵成功要素
1.9 非理性化行為及決策

2.   大客戶開發(fā)流程和步驟
2.1 客戶信息資源發(fā)掘                 
2.2 客戶背景分析                        
2.3走近大客戶，尋找突破口         
2.4 關(guān)鍵人物公關(guān)
2.5 大項目與客戶關(guān)系
2.6 大客戶服務(wù)
2.7 大客戶持續(xù)培育

3.   項目識別和切入時機
3.1如何發(fā)現(xiàn)項目（需求的冰山理論）   
3.2項目介入的恰當時機                      
3.3 項目介入過晚―臨陣磨槍                
3.4如何判別項目真?zhèn)?br /> 3.5項目介入過早―節(jié)奏把握
3.6項目切入點的選擇
3.7演練與討論：案例一：××項目

4、項目過程控制
4.1項目分析會                      
4.2 項目溝通                           
4.3 項目團隊作用的發(fā)揮―激勵
4.4資源動態(tài)調(diào)整
4.5項目計劃的調(diào)整

第四講 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是SPIN提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用SPIN提問
5、SPIN提問方式的注意點

第五講 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
1、初次拜訪的程序
2、初次拜訪應(yīng)注意的事項：
3、再次拜訪的程序：
4、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
5、要善于聆聽客戶說話
5.1. 多聽少說的好處
5.2. 多說少聽的危害：
5.3. 如何善于聆聽
6、了解或挖掘需求的具體方法
6.1. 客戶需求的層次
6.2. 目標客戶的綜合拜訪
6.3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
6.4. 挖掘決策人員個人的特殊需求

第六講 如何具體推薦產(chǎn)品
1、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
2、處理好內(nèi)部銷售問題
3、FAB方法的運用
4、推薦商品時的注意事項
4.1. 不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
4.2. 保持洽談的友好氣氛
4.3. 講求誠信，說到做到
4.4. 控制洽談方向
4.5. 選擇合適時機
4.6. 要善于聽買主說話
4.7. 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
5、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

第七講 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的軟件微營銷
1、微信營銷
2、微博營銷
3、視頻營銷

   何偉，中華企管培訓網(wǎng)特邀培訓講師，女性思維研究者；互聯(lián)網(wǎng)連接營銷專家；資深高級營銷管理教練；平衡式落地銷售項目培訓專家；AEP全國就業(yè)能力測評與實訓高級顧問；原溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理；原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)；原中國職業(yè)培訓師協(xié)會會員；常州大學、蘇州大學、溫州大學等多所大學客座教授。

   進入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓教育經(jīng)驗；接受過嚴格的市場營銷策劃、市場營銷管理、終端銷售、時間管理、人際溝通、教練技術(shù)等方面的系統(tǒng)訓練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場規(guī)劃，終端銷售，項目策劃和咨詢方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗。10年企業(yè)管理培訓經(jīng)驗；300余家各類企業(yè)營銷內(nèi)訓、營銷管理主導； 10000人次一對一輔導；無數(shù)的掌聲與喝彩。

【培訓特點】
有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴。 演講風格幽默、動人，能針對不同學員的需求，給予不同的支持與指導。卓越的學習力，粹取力，總結(jié)力，互聯(lián)網(wǎng)營銷時代的高瞻連接營銷專家。
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