移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

第一講、大客戶營(yíng)銷的概念和意義
1、回顧：市場(chǎng)的變化帶來(lái)了客戶購(gòu)買行為的改變
2、大客戶營(yíng)銷的概念
3、大客戶營(yíng)銷與傳統(tǒng)銷售的差異
4、大客戶營(yíng)銷對(duì)銷售人員的要求

第二講、大客戶營(yíng)銷的內(nèi)部策略分析
1、大客戶營(yíng)銷的流程分析
2、討論：流程核心點(diǎn)在哪里
3、三C法則在大客戶營(yíng)銷中的運(yùn)用
4、內(nèi)部資源解決方案的重要性
5、內(nèi)部資源解決方案的作用
6、內(nèi)部資源解決方案與銷售計(jì)劃
7、銷售計(jì)劃與SWOT分析
8、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：SWOT分析
9、相關(guān)問(wèn)題；優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)、劣勢(shì)與威脅的差異
10、分析結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言與總結(jié)
11、銷售計(jì)劃與工作計(jì)劃的關(guān)系
12、問(wèn)題：我們?yōu)槭裁床辉敢馓钿N售報(bào)表

第三講、項(xiàng)目運(yùn)作管理
1.   大客戶的購(gòu)買行為模式
1.1大客戶的需求特點(diǎn)                   
1.2大客戶的購(gòu)買行為                   
1.3 組織需求及個(gè)人動(dòng)機(jī)               
1.4 專業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)                         
1.5 集體決策的民主與獨(dú)裁
1.6 大項(xiàng)目的特征
1.7 大客戶的弱點(diǎn)及利用
1.8大項(xiàng)目的關(guān)鍵成功要素
1.9 非理性化行為及決策

2.   大客戶開(kāi)發(fā)流程和步驟
2.1 客戶信息資源發(fā)掘                 
2.2 客戶背景分析                        
2.3走近大客戶，尋找突破口         
2.4 關(guān)鍵人物公關(guān)
2.5 大項(xiàng)目與客戶關(guān)系
2.6 大客戶服務(wù)
2.7 大客戶持續(xù)培育

3.   項(xiàng)目識(shí)別和切入時(shí)機(jī)
3.1如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目（需求的冰山理論）   
3.2項(xiàng)目介入的恰當(dāng)時(shí)機(jī)                      
3.3 項(xiàng)目介入過(guò)晚―臨陣磨槍                
3.4如何判別項(xiàng)目真?zhèn)?br /> 3.5項(xiàng)目介入過(guò)早―節(jié)奏把握
3.6項(xiàng)目切入點(diǎn)的選擇
3.7演練與討論：案例一：××項(xiàng)目

4、項(xiàng)目過(guò)程控制
4.1項(xiàng)目分析會(huì)                      
4.2 項(xiàng)目溝通                           
4.3 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)作用的發(fā)揮―激勵(lì)
4.4資源動(dòng)態(tài)調(diào)整
4.5項(xiàng)目計(jì)劃的調(diào)整

第四講 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是SPIN提問(wèn)方式
3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
4、如何起用SPIN提問(wèn)
5、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第五講 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
1、初次拜訪的程序
2、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
3、再次拜訪的程序：
4、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
5、要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話
5.1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處
5.2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
5.3. 如何善于聆聽(tīng)
6、了解或挖掘需求的具體方法
6.1. 客戶需求的層次
6.2. 目標(biāo)客戶的綜合拜訪
6.3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
6.4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第六講 如何具體推薦產(chǎn)品
1、使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
2、處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題
3、FAB方法的運(yùn)用
4、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
4.1. 不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
4.2. 保持洽談的友好氣氛
4.3. 講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4.4. 控制洽談方向
4.5. 選擇合適時(shí)機(jī)
4.6. 要善于聽(tīng)買主說(shuō)話
4.7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
5、通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

第七講 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的軟件微營(yíng)銷
1、微信營(yíng)銷
2、微博營(yíng)銷
3、視頻營(yíng)銷

   何偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，女性思維研究者；互聯(lián)網(wǎng)連接營(yíng)銷專家；資深高級(jí)營(yíng)銷管理教練；平衡式落地銷售項(xiàng)目培訓(xùn)專家；AEP全國(guó)就業(yè)能力測(cè)評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問(wèn)；原溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理；原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)；原中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員；常州大學(xué)、蘇州大學(xué)、溫州大學(xué)等多所大學(xué)客座教授。

   進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級(jí)顧問(wèn)/顧問(wèn)部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn)；接受過(guò)嚴(yán)格的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、終端銷售、時(shí)間管理、人際溝通、教練技術(shù)等方面的系統(tǒng)訓(xùn)練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場(chǎng)規(guī)劃，終端銷售，項(xiàng)目策劃和咨詢方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；300余家各類企業(yè)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)、營(yíng)銷管理主導(dǎo)； 10000人次一對(duì)一輔導(dǎo)；無(wú)數(shù)的掌聲與喝彩。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴。 演講風(fēng)格幽默、動(dòng)人，能針對(duì)不同學(xué)員的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)。卓越的學(xué)習(xí)力，粹取力，總結(jié)力，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代的高瞻連接營(yíng)銷專家。
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