《贏在全面——大客戶營銷秘籍》

《贏在全面——大客戶營銷秘籍》
 
從今天起，我們必須要重新思考，因為時代變了！
講師的作用是什么？他們不可能替我們工作，但他們可以替我們思考！
 
【課程對象】
本課件適合地市分行業(yè)務部門負責人、分管行長、支行行長使用
 
【課程時長】 1.5天（6小時/天）
 
【課程目標】
l  用奧卡姆剃刀法則尋找對公大客戶開發(fā)及營銷的脈絡
l  通過銀企深度合作樣板案例解析個性化營銷策略
l  掌握客戶營銷六字法則，避免出現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)性錯誤
l  強化全員的內(nèi)、外部溝通能力，打造整體營銷格局
l  高達11次的課堂互動，高強度提升參訓人員的能力值
 
【目錄】
一、贏在聚焦，大客戶快速開發(fā)及營銷
二、贏在主動，讓你成為客戶喜歡的人
三、贏在溝通，打造專屬于你的工作圈
四、贏在方案，個性化營銷策略的落地
五、贏在訓練，案例分析與互動演練
 
【前言】
1、O2O對傳統(tǒng)銀行的打擊（線上與線下的斷層）
課堂互動1：O2O的斷層實測
歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。
2、大客戶經(jīng)理，路在何方？
課堂互動2：營銷PK服務
案例：我的零成本營銷模式（上）
歸納總結(jié)：詳盡分析“贏在全面，大客戶營銷的未來”的重要性，明確客戶營銷三要素：產(chǎn)品、價格、服務
 
【課程大綱】
一、贏在聚焦，大客戶快速開發(fā)及營銷
1、什么是聚焦？（什么是奧卡姆剃刀法則？）
課堂互動3：客戶究竟需要什么？（多項選擇）
2、聚焦，可以為你帶來什么？
案例：我的零成本營銷模式（下）
3、聚焦營銷的實施步驟：搜集信息——找出痛點——步步為“贏”
案例：X市環(huán)保排污費征收項目
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行
課堂互動4：你目前營銷的痛點是什么？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行
 
二、贏在主動，讓你成為客戶喜歡的人
1、客戶關(guān)系的基礎是什么？（信息——信用——信任）
課堂互動5：你測試過客戶與你的關(guān)系嗎？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行
2、對公客戶“六字營銷法則”詳解
案例：福利彩票中心主任的問候
課堂互動6：是“做”重要還是“坐”重要？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行
 
三、贏在溝通，打造專屬于你的工作圈
1、有效溝通秘技abc
課堂互動7：我們該如何做，才能使溝通變得更有效？（多項選擇）
歸納與總結(jié)：有效溝通的關(guān)鍵在于取得信任！
秘技a——不說廢話
重點：信息
案例：我的第三方存管業(yè)務營銷
一句話總結(jié)：話說千遍，不如文稿一張。
秘技b——說到做到
重點：信用
案例：銀行業(yè)務中的朝令夕改
一句話總結(jié)：要想客戶講信用，自己先要講信用！
秘技c——恕己恕人
重點：信任
課堂互動8：你相信你的團隊嗎？如何提升你的團隊？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行（什么是80：20法則和25分鐘工作法？）
2、內(nèi)、外部溝通有不同嗎？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行
 
四、贏在方案，個性化營銷策略的落地
1、什么是方案營銷？為什么要走方案營銷的路？
課堂互動9：財務總監(jiān)的選擇（現(xiàn)場選兩位學員參與）
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行
2、方案營銷快速提升技巧
案例：X煙草公司銷售管理提升方案
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行
3、落地是方案執(zhí)行的痛點
課堂互動10：我們對公開戶的時間有多長？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行
4、流程是落地的先決條件
課堂互動11：流程中，哪里容易有糾紛？你怎樣解決？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行
 
五、贏在訓練，案例分析與互動演練
1、X 集團公司公私聯(lián)動項目案例分析
 
2、互動演練
你準備如何擬定專屬于你的大客戶營銷管理計劃？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行
 
 
 

★  金融業(yè)資深顧問、“川”營銷體系創(chuàng)建人
★  20年客戶營銷經(jīng)歷，企業(yè)客戶超300家，個人客戶超50萬人
★  2007年工總行存管業(yè)務個人二等獎，2010年同業(yè)存款6個月暴增100億
★  歷任工商銀行、光大銀行、中信銀行、渤海銀行業(yè)務主管、部門總經(jīng)理
★  歷任私募基金公司總顧問、地方金融信息服務平臺總框架師
★  多家知名金融機構(gòu)高級顧問、幫助超過30家企業(yè)進行系統(tǒng)創(chuàng)建和業(yè)務推廣

張曉毅，23年金融從業(yè)經(jīng)歷，涉足銀行、保險、私募、、財富管理、金融平臺等領域，專注于金融市場趨勢判斷與流程管理，尤其擅長營銷框架搭建和營銷方案設計，2007年憑借“區(qū)域內(nèi)直通式營銷”獲得工總行存管業(yè)務個人二等獎，2010年憑借“區(qū)域內(nèi)一體化營銷”使光大銀行某分行同業(yè)存款6個月暴增100億。
2013年，創(chuàng)建以“業(yè)，直而外拓；管，上下一氣；人，厚德載物”為核心架構(gòu)的“川”營銷管理體系，并開始成功運用于多家金融機構(gòu)的的頂層設計和營銷推動中，為多家金融機構(gòu)提供定向輔導和系統(tǒng)化解決方案。2009年-2016年，為工商銀行某行私人銀行部及財富管理中心提供全程輔導，2014年擔任某私募基金公司擔任總顧問、某地方金融信息服務平臺總框架師。2014年至今，已經(jīng)幫助超過30家企業(yè)進行系統(tǒng)創(chuàng)建和業(yè)務推廣，擁有各類策劃案100余份。

課程特色
作為專注銀行業(yè)營銷框架體系研究的資深講師，“只解決金融企業(yè)營銷中的最根本問題” 是張曉毅老師的獨特標簽。300多家企業(yè)客戶、50多萬人客戶的營銷經(jīng)驗形成了“業(yè)務、管理、人才”三管齊下的完整營銷體系。借助他長久以來對各類金融企業(yè)的研究與實踐，他擅長于將市場趨勢判斷與差異化競爭策略融合到一起并制定系統(tǒng)化解決方案，而不是“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。不僅如此，由于他目前是多家企業(yè)的金融顧問身份，使他能更深入地用客戶思維支持每一場培訓成為實戰(zhàn)型課程，使培訓上升到咨詢、顧問的高度。
2017年-2020年，是金融企業(yè)不改變就淘汰的時代，面對新常態(tài)帶給銀行業(yè)的雙重影響，張曉毅老師將憑借“川”營銷管理體系，幫助每一家企業(yè)找到差異化競爭秘訣，用最小的代價博取最大的發(fā)展機會。