政府型大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

 
政府型大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練
 
【課程特色】
1.     閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，實戰(zhàn)能力全面提升。
2.    閆老師有12年的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為中國南車、中國北車、鐵建重工、日本富士通、美國惠普、青島海爾、西門子、美的等數(shù)百家著名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
理解政府型大客戶銷售與傳統(tǒng)大客戶銷售的區(qū)別
掌握與政府型大客戶交流與溝通技巧
掌握對政府型大客戶的實戰(zhàn)銷售技巧
提升與政府型大客戶的關(guān)系維護能力
【課程對象】銷售經(jīng)理
【課程時長】2天（6小時/天）
 
【課程大綱】
第一章  政府型大客戶銷售概述
討論：政府型大客戶項目采購有什么規(guī)律？影響政府型大客戶項目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？
一、政府型大客戶銷售的特點
1、集體意見高層決策
2、高層意見主導(dǎo)結(jié)果
案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局
3、流程復(fù)雜官僚作風(fēng)
案例：某IT產(chǎn)品企業(yè)政府型客戶銷售心得分享
4、需求復(fù)雜多樣
心得分享：政府型客戶與企業(yè)型客戶需求區(qū)別
5、價值關(guān)系雙導(dǎo)向
案例：政府型客戶銷售的3Q困惑
二、政府型大客戶銷售營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1、營銷人員在政府型大客戶面前的職業(yè)定位
2、顧問式營銷人員的“三能”與“六個百問不倒”素質(zhì)
案例：我在政府型大客戶面前是如何以素質(zhì)贏得項目訂單的
三、政府型大客戶營銷模式創(chuàng)新
1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式
案例分析：王明的困惑
 
第二章　政府大客戶的開發(fā)與溝通實效策略
一、政府型大客戶銷售的謀劃
1、政府型大客戶銷售流程7個階段：
2、政府型大客戶銷售的推進流程10大步驟
3、政府型大客戶銷售的8件武器
二、政府型客戶信息調(diào)查與關(guān)鍵決策人鎖定
1.    客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2.    客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3.    鎖定并接近關(guān)鍵決策人
心得分享：快速鎖定關(guān)鍵決策人的六步法則
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
1）電話約見
2）直接拜訪
情景模擬：如何成功約見客戶
經(jīng)驗分享：我給客戶打電話的經(jīng)驗
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
1）時間上的準(zhǔn)備
2）觀念上的準(zhǔn)備
3）形象上的準(zhǔn)備
4）工具上的準(zhǔn)備
討論：拜訪客戶時需要哪些工具準(zhǔn)備？
3、五種提高意外拜方訪效率的方法
四、高效的客戶溝通與談判策略
1、太極溝通模式
1）建立信任
2）挖掘需求
3）產(chǎn)品說明
4）業(yè)務(wù)成交
經(jīng)驗分享：贏得客戶信任的10個方法與12種開場白
經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
1）分析型
2）權(quán)威型
3）合群型
4）表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
經(jīng)驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法
3、最具實戰(zhàn)性的銷售２大工具
1）深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬：運用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）
2）針對政府客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對高層客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
4、政府客戶銷售談判中的10個應(yīng)變策略
5、化解政府客戶異議的8個方法
五、客戶合作意向的積極訊號
1、    非言辭的訊號
2、    言辭的訊號
情景模擬：項目談判過程對抗演練
 
第四章 政府大客戶關(guān)系營銷與客情維系技巧
一、中國式政府大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國式大客戶銷售
1）中西方人性分析
2）中國式大客戶銷售特征
案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆
2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
1）信任
2）利益
3）雙贏
3、政府大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
1）把交情等同于客情
2）沒有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)
3）搞定老一搞定一切
4、客戶關(guān)系的四個層次
1）親密關(guān)系；
2）面對面關(guān)系；
3）品牌關(guān)系；
4）疏遠關(guān)系；
5、客戶關(guān)系推進三步曲
1）得共鳴
2）送人情
3）拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵
心得分享：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：客戶的正當(dāng)個人需求把握與滿足
案例：IBM政府客戶銷售成功之道給我們的啟發(fā)
 

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團隊打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓(xùn)練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評；閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓(xùn)練、團隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計、引爆客流、客情管理等