大客戶銷售六大流程與關(guān)鍵點管控

 
大客戶銷售六大流程與關(guān)鍵點管控
 
【課程特色】
1、    閆老師擁有12年從一線銷售到營銷副總的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，閆老師的課程突出“實用、實戰(zhàn)、實效”的三實特色，是國內(nèi)最實戰(zhàn)的銷售訓(xùn)練師之一，客戶滿意度95%以上，有關(guān)閆老師個人信息和客戶評價請在網(wǎng)上查詢。
2、    閆老師是暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》作者，閆老師有上千場次以上的授課經(jīng)驗，此課程被美的電器、九陽股份、三一重工、中聯(lián)重科、藍(lán)山屯河、正大飼料、百年糊涂、海天食品等著名企業(yè)大量團(tuán)購對各公司進(jìn)行輪訓(xùn)。
3、    閆老師為落地式培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動的經(jīng)典故事、實戰(zhàn)案例，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；
4、    案例式分享，實情式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升；
【課程目標(biāo)】
掌握大客戶開發(fā)策略設(shè)計與六大流程管控重點
能夠及時、準(zhǔn)確、全面地有效收集大客戶信息
對大客戶信息能夠有效分析與評估客戶
掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對技巧
掌握實戰(zhàn)的大客戶銷售實戰(zhàn)工具和技巧
有效維護(hù)客戶關(guān)系實現(xiàn)持續(xù)銷售
【課程對象】大客戶銷售人員
【課程時長】2天（6小時/天）
【課程大綱】
流程一：客戶調(diào)查與客戶分析
管控要點：客戶信息收集的全面性真實性、客戶價值評估的準(zhǔn)確性、客戶開發(fā)的操作性
1、客戶內(nèi)部信息收集與分析
1）客戶背景信息
2）客戶內(nèi)部采購流程分析
3）客戶的個人信息
4）競爭同行信息
工業(yè)品營銷案例：到手的單子為何丟了！
2、客戶價值評估與分析的9個方面
經(jīng)驗分享：影響大客戶購買決策的8個因素
經(jīng)驗分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗分享：理想內(nèi)線的三個標(biāo)準(zhǔn)
 
流程二：客戶拜訪與建立信任
關(guān)鍵管控點：找對人，說對話，建立信任感、激發(fā)興趣點
1、    客戶拜訪實效策略
1）約見客戶的方法
2）電話約見
3）直接拜訪
情景模擬：如何成功約見客戶
經(jīng)驗分享：我給客戶打電話的經(jīng)驗
心得分享：拜訪客戶的4大準(zhǔn)備
2、    高效客戶的信任感建立
1）客戶信任樹模型分析
2）建立客戶信任的流程
經(jīng)驗分享：贏得客戶信任的10個方法
經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
 
流程三：客戶需求分析與挖掘
管控關(guān)鍵點：客戶不同角色的需求層次、基于需求的應(yīng)對
1、         基于客戶不同性格類型的需求分析與應(yīng)對技巧
1）分析型
2）權(quán)威型
3）合群型
4）表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
2、   基于客戶內(nèi)部不同采購角色的需求分析與應(yīng)對
1）決策者
2）把關(guān)者
3）使用者
4）教練者
工業(yè)品案例：忽視技術(shù)把關(guān)者的后果
實戰(zhàn)工具：深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
工業(yè)品案例：灌裝機銷售的SPIN工具使用
 
流程四：需求提案和呈現(xiàn)價值
管控關(guān)鍵點：做好商務(wù)演示、掌握最實戰(zhàn)的價值呈現(xiàn)工具
1、如何做好商務(wù)演示
1）商務(wù)演示的失誤點有哪些
2）做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點有哪些
案例：一次失敗的商務(wù)演示
案例：某著名IT公司聽我課后成功的商務(wù)演示拿大單
2、最具殺傷力的價值呈現(xiàn)FABEEC工具
1）Features ：特色    →    因為……
2）Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……
3）Benefits ：利益    →    那也就是……
4）Evidence ：見證    →    你可以了解到……
工業(yè)品案例：工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用
 
流程五：商務(wù)談判與雙贏成交
管控關(guān)鍵點：掌握商務(wù)談判應(yīng)對策略、重點掌控價格談判策略和成交策略
1、商務(wù)談判基于客戶心理控制的應(yīng)對策略與技巧演練 
1）成功雙贏談判六個應(yīng)對技巧
2）與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則
3）談判讓步十六招
4）解決談判分歧的五種方法
2、        談判中的價格談判策略
1）報價四個策略
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報價？
2）高報價的六個原因
3）還價七個策略
4）如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品的5個方法
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
案例：某工業(yè)產(chǎn)品的價格談判策略
3、客戶合作意向的積極訊號與成交技巧
1）客戶客戶價格異議的8個方法
2）雙贏成交的6大策略7大方法
3）客戶成單的積極信號把握
情景模擬：項目談判過程對抗演練
 
流程六：售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
管控關(guān)鍵點：大客戶關(guān)系的本質(zhì)、服務(wù)營銷的策略
1、中國式大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)
1）客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
2）大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
3）客戶關(guān)系的四個層次
4）客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
5）得共鳴
6）送人情
7）拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵
心得分享：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：客戶的正當(dāng)個人需求把握與滿足
2、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系
1）服務(wù)營銷的威力
2）服務(wù)營銷的三大理念
實戰(zhàn)案例：兆榮公司服務(wù)營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團(tuán)隊打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓(xùn)練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評；閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團(tuán)隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計、引爆客流、客情管理等