卓越的大客戶公關(guān)策略與技能提升策略

 
卓越的大客戶公關(guān)策略與技能提升策略
 
【課程背景】
你是否有如下困惑？
1、雖然從事?tīng)I(yíng)銷工作時(shí)間不短了，但由于缺乏專業(yè)營(yíng)銷技巧和工具，業(yè)績(jī)平平
2、缺乏必要的客戶公關(guān)技巧，對(duì)目標(biāo)大客戶久攻不下
3、對(duì)大客戶關(guān)系維護(hù)技巧掌握不足，客戶關(guān)系松散
【課程簡(jiǎn)介】
本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。閆治民老師為從業(yè)十年以上的著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家和知名講師，給青島海爾、新疆藍(lán)山屯河、中石化（上海）、中建五局（廣西）、香港兆榮集團(tuán)、金山化工、中國(guó)移動(dòng)等國(guó)內(nèi)上百家知名企業(yè)提供項(xiàng)目型營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。
【課程對(duì)象】企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6小時(shí)/天）
【課程特色】
有高度、有深度、有廣度
深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
前瞻性、可操性、實(shí)效性
 
【課程大綱】
第一章　關(guān)系導(dǎo)向的大客戶營(yíng)銷
一、大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)
1.    競(jìng)爭(zhēng)激烈，獲得訂單難度大
2.    客戶的需求多樣，較難把握
3.    客戶策略過(guò)程復(fù)雜，干擾因素多
4.    獲取訂單的時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大
5.    客戶關(guān)系好壞對(duì)結(jié)果影響大
6.    對(duì)營(yíng)銷代表的能力要求越來(lái)越高
二、關(guān)系導(dǎo)向的大客戶營(yíng)銷
1. 中國(guó)人性分析于營(yíng)銷策略
2. 從在商言商到在商言人
3. 客戶關(guān)系的5個(gè)核心
4. 客戶關(guān)系的3大誤區(qū)
案例：灰色營(yíng)銷的陷阱
三、客戶關(guān)系四種類型
1. 供應(yīng)商
2. 伙伴
3. 局外人
4. 朋友
四、客戶關(guān)系建立流程
1. 接觸
2. 了解
3. 信任
4. 合作
5. 滿意
6. 忠誠(chéng)
 
第二章  關(guān)系營(yíng)銷與客戶公關(guān)策略
一、關(guān)系營(yíng)銷兩種模式
1. 關(guān)系領(lǐng)先型
2. 關(guān)系深入型
二、客戶公關(guān)第一步---客戶內(nèi)部信息收集與分析
1. 客戶背景信息
2. 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析
3. 客戶的個(gè)人信息
4. 客戶內(nèi)部不同部門需求信息
經(jīng)驗(yàn)分享：影響大客戶購(gòu)買決策的9個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
三、客戶公關(guān)第二步-----如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任
1. 提升你電話約訪威力的13條忠告
2. 面談中贏得客戶信任的10個(gè)方法
3. 迅速激發(fā)客戶興趣的12種開(kāi)場(chǎng)白
4. 4種客戶性格分析與溝通技巧
情景模擬：運(yùn)用所學(xué)內(nèi)容迅速贏得客戶信任
四、客戶公關(guān)第三步-----如何增進(jìn)客情關(guān)系開(kāi)發(fā)深度關(guān)系營(yíng)銷
1、關(guān)系營(yíng)銷的三大基礎(chǔ)
1）技術(shù)營(yíng)銷
2）服務(wù)營(yíng)銷
3）價(jià)值營(yíng)銷
2、關(guān)系營(yíng)銷三步曲
1）得共鳴
2）送人情
3）拿成果
3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵
1）主動(dòng)
2）信任
3）分享
4）堅(jiān)持
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
經(jīng)驗(yàn)分享：如何向高層營(yíng)銷贏得高層信任
經(jīng)驗(yàn)分享：客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足
案例：調(diào)兵遣將拿下千萬(wàn)訂單----某廣電設(shè)備公司的決策人公關(guān)策略
五、客戶公關(guān)第四步------從關(guān)系導(dǎo)向到價(jià)值導(dǎo)向促成客戶快速合作
1、客戶需求心理分析
1）客戶心理需求的冰山模型
2）不同內(nèi)部客戶的心理需求
2、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與公關(guān)技巧
1）決策者
2）使用者
3）把關(guān)者
4）教練者
3、客戶需求的有效挖掘方法
1）掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式
2）最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略
4、解決客戶異議的心理博弈
1）客戶異議的4大本質(zhì)
2）處理客戶異議8大溝通技巧
情景模擬：挖掘客戶需求促成合作意愿
 

360°引爆客流營(yíng)銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百?gòu)?qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問(wèn)
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書(shū)《營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)記》、《狼道營(yíng)銷》作者
12年中高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無(wú)論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)、企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營(yíng)銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式，從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評(píng)；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及全國(guó)營(yíng)銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

【咨詢項(xiàng)目】
  企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過(guò)程管控等
  企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：人員招聘、勝任力測(cè)評(píng)、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、績(jī)效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升：計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等