拿下大單 -----冠軍大客戶銷售人員的十項實戰(zhàn)修煉

 
拿 下 大 單
-----冠軍大客戶銷售人員的十項實戰(zhàn)修煉
 
【課程特色】
1、    閆老師擁有12年從一線銷售到銷售副總的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，閆老師的課程突出“實用、實戰(zhàn)、實效”的三實特色，是國內(nèi)最實戰(zhàn)的銷售訓(xùn)練師之一，客戶滿意度95%以上，有關(guān)閆老師個人信息和客戶評價請在網(wǎng)上查詢。
2、    閆老師是暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》作者，閆老師有上千場次以上的授課經(jīng)驗，此課程被美的電器、九陽股份、三一重工、中聯(lián)重科、藍(lán)山屯河、正大飼料、百年糊涂、海天食品等著名企業(yè)大量團(tuán)購對各公司進(jìn)行輪訓(xùn)。
3、    閆老師為落地式培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動的經(jīng)典故事、實戰(zhàn)案例，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；
4、    案例式分享，實情式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實戰(zhàn)銷售技能，整體素質(zhì)全面提升；
【培訓(xùn)目標(biāo)】
冠軍型銷售人員職業(yè)素養(yǎng)
精準(zhǔn)地進(jìn)行市場開發(fā)和選擇優(yōu)勢客戶
對客戶信息能夠有效分析與評估客戶
掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對技巧
掌握實戰(zhàn)的客戶銷售實戰(zhàn)工具和技巧
有效維護(hù)客戶關(guān)系實現(xiàn)持續(xù)銷售
【課程對象】企業(yè)銷售人員
【課程時長】2天（6小時/天）
【培訓(xùn)形式】
40%知識講授+30%情景訓(xùn)練+30%成果輸出
 
【課程大綱】
第一項修煉：冠軍銷售人員的素質(zhì)修煉
1、冠軍銷售人員的六大特征
2、冠軍銷售人員的性格重塑
3、冠軍銷售人中的博士素養(yǎng)
實戰(zhàn)案例：銷售冠軍小胡的經(jīng)驗分享
實戰(zhàn)模型：冠軍銷售的性格重塑模型
 
第二項修煉：精準(zhǔn)市場開發(fā)與客戶選擇
1、客戶開發(fā)的流程設(shè)計
2、質(zhì)量型客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
3、客戶信息情報的收集
實戰(zhàn)案例：質(zhì)量型客戶的八大標(biāo)準(zhǔn)
實戰(zhàn)工具：客戶信息收集5張表
 
第三項修煉：如何成功地約訪客戶
1、約訪客戶的方式
2、電話約訪的技巧
3、拜訪客戶的準(zhǔn)備
經(jīng)驗分享：拜訪客戶的工具準(zhǔn)備
情景訓(xùn)練：電話約訪客戶
 
第四項修煉：如何贏得客戶的信任
1、模型：客戶信任程度三個層次
2、工具：贏得客戶信任十大方法
3、工具：贏得客戶共鳴四五法則
實戰(zhàn)案例：女老總的笑容
 
第五項修煉：客戶性格分析與溝通
1、權(quán)威性客戶溝通技巧
2、分析型客戶溝通技巧
3、和群型客戶溝通技巧
4、表現(xiàn)型客戶溝通技巧
實戰(zhàn)情景訓(xùn)練：不同客戶區(qū)分與應(yīng)對
實戰(zhàn)案例：小王如何拿大單
 
第六項修煉：客戶需求分析與應(yīng)對
1、客戶需求的冰山模式
2、客戶需求的個人需求
3、客戶需求的組織需求
實戰(zhàn)模型：客戶的需求冰山解讀
實戰(zhàn)案例：某企業(yè)的需求分析
實戰(zhàn)模型：客戶內(nèi)部不同采購角色的需求分析與應(yīng)對
實戰(zhàn)案例：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
 
第七項修煉：SPIN工具的實戰(zhàn)應(yīng)用
1、背景詢問話術(shù)設(shè)計
2、難點詢問話術(shù)設(shè)計
3、暗示詢問話術(shù)設(shè)計
4、需求滿足話術(shù)設(shè)計
實戰(zhàn)案例：SPIN的實戰(zhàn)應(yīng)用話術(shù)落地
工具與演練：SPIN工具的情景演練
 
第八項修煉：產(chǎn)品價值塑造與呈現(xiàn)
1、產(chǎn)品的特色話術(shù)設(shè)計
2、產(chǎn)品的優(yōu)點話術(shù)設(shè)計
3、產(chǎn)品的利益話術(shù)設(shè)計
4、產(chǎn)品的見證話術(shù)設(shè)計
工具與演練：產(chǎn)品價值呈現(xiàn)FABEEC工具
實戰(zhàn)話術(shù)示范：FABEEC工具的實戰(zhàn)應(yīng)用
 
第九項修煉：客戶雙贏談判與成交
1、雙贏談判的內(nèi)涵本質(zhì)
2、工具：雙贏談判5W2H工具
3、工具：雙贏談判的應(yīng)對6大法則
工具：雙贏成交的八大方法
情景訓(xùn)練：談判中的價格談判技巧
 
第十項修煉：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1、客戶關(guān)系的內(nèi)涵本質(zhì)
2、客戶關(guān)系建立的流程
3、客戶關(guān)系銷售三步曲
如何開展服務(wù)型銷售
工具：客戶服務(wù)的四大理念、九大動作、一張表格、六大關(guān)鍵
 
【客戶感言】
1、閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場部 毛家華
2、閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我睜幾乎都沒有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3、閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實戰(zhàn)的風(fēng)格。我們董事長課堂上當(dāng)場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長
4、閆老師：銷售的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰(zhàn)的案例，讓我作為一個客戶銷售為主的工業(yè)品企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人收益匪淺。新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生
 
震撼之余，才知專業(yè)的力量
 

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團(tuán)隊打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓(xùn)練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團(tuán)隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計、引爆客流、客情管理等