大客戶營(yíng)銷創(chuàng)新之解決方案型營(yíng)銷

大客戶營(yíng)銷創(chuàng)新之解決方案型營(yíng)銷
 
【課程特色】
1.     閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。
2.    閆老師有23年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為惠普、富士通、卡特、三一重工、徐工等數(shù)百家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
【課程形式】
課堂講授+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬+小組PK
【培訓(xùn)目標(biāo)】
掌握解決方案式營(yíng)銷的正確理念與策略
掌握解決方案式營(yíng)銷理念體系
掌握解決方案式營(yíng)銷之提升客戶忠誠(chéng)度全員營(yíng)銷體系
掌握解決方案式營(yíng)銷客戶需求冰山模型
掌握解決方案式營(yíng)銷客戶需求深度挖掘之SPIN工具
掌握解決方案式營(yíng)銷之產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之FABEEC工具
掌握解決方案式營(yíng)銷之方案呈現(xiàn)5W2H工具
掌握解決方案式營(yíng)銷之客戶忠誠(chéng)度提升策略
【課程對(duì)象】大客戶營(yíng)銷人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6小時(shí)/天）
 
【課程大綱】
第一節(jié) 新營(yíng)銷環(huán)境的大客戶營(yíng)銷新思維與新理念
1、    新營(yíng)銷環(huán)境下的大客戶營(yíng)銷特點(diǎn)
1）競(jìng)爭(zhēng)激烈，獲得訂單難度大
2）客戶的需求多樣，較難把握
3）客戶策略過程復(fù)雜，干擾因素多
4）獲取訂單的時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大
5）客戶關(guān)系好壞對(duì)結(jié)果影響大
6）對(duì)營(yíng)銷代表的能力要求越來越高
2、    新營(yíng)銷環(huán)境下的大客戶營(yíng)銷創(chuàng)新理念
1）從銷售思維到營(yíng)銷思維
2）從賣產(chǎn)品到賣解決方案
3）從在商言商到在商言人
4）從項(xiàng)目營(yíng)銷到終生價(jià)值
5）從專家營(yíng)銷到營(yíng)銷專家
6）從個(gè)體思維到團(tuán)隊(duì)思維
案例：從賣點(diǎn)導(dǎo)向型產(chǎn)品銷售模式到客戶導(dǎo)向型的解決方案營(yíng)銷模式
賣點(diǎn)思維：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式
買點(diǎn)思維：以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
實(shí)戰(zhàn)案例：大成公司的產(chǎn)品為能高價(jià)中標(biāo)
 
第二節(jié) 解決方案型營(yíng)銷之營(yíng)銷人員定位與全員營(yíng)銷
1、解決方案式營(yíng)銷人員的角色定位
1）為公司創(chuàng)造利潤(rùn)
2）為客戶創(chuàng)造價(jià)值
3）為自己創(chuàng)造成功
2、解決方案式營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1）解決方案式營(yíng)銷人員的“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)
2）解決方案式營(yíng)銷人員的“三能”素質(zhì)
3、什么是全員營(yíng)銷
案例分享：
1）寶馬汽車的一名生產(chǎn)工人
2）日本某百貨商場(chǎng)一名會(huì)計(jì)員
3）迪斯尼的衛(wèi)生員
4、如何成功實(shí)施全員營(yíng)銷戰(zhàn)略
1）全客戶導(dǎo)向
2）全員工導(dǎo)向
3）全過程導(dǎo)向
4）全部門導(dǎo)向
案例：業(yè)務(wù)經(jīng)理張飛的困惑
 
第三節(jié)  解決方案型營(yíng)銷之大客戶開發(fā)策略與戰(zhàn)術(shù)
一、大客戶開發(fā)的策略
1、精準(zhǔn)點(diǎn)
2、實(shí)效面
3、縱深挖
實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮公司灌裝設(shè)備市場(chǎng)開發(fā)策略設(shè)計(jì)
1）品牌定位----客戶價(jià)值導(dǎo)向的解決方案最佳提供商
2）常規(guī)產(chǎn)品定位---保持領(lǐng)先地位防御兼進(jìn)攻戰(zhàn)略
3）非標(biāo)產(chǎn)品定位---由小及大延伸的滲透性戰(zhàn)略
4）戰(zhàn)略產(chǎn)品定位---深挖市場(chǎng)需求的培育性戰(zhàn)略
5）常規(guī)性產(chǎn)品進(jìn)軍啤酒市場(chǎng)
6）非標(biāo)性產(chǎn)品進(jìn)軍飲料市場(chǎng)
7）戰(zhàn)略性產(chǎn)品進(jìn)軍白酒市場(chǎng)
二、目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)選擇與分析
1、目標(biāo)客戶選擇的途徑
2、質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
3、目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估
4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
5、客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
6、鎖定并接近關(guān)鍵決策人
實(shí)戰(zhàn)研討：像特工一樣做銷售---如何做好客戶內(nèi)部信息收集與分析
1）客戶背景信息
2）客戶內(nèi)部采購流程分析
3）客戶的個(gè)人信息
4）客戶內(nèi)部不同部門需求信息
實(shí)戰(zhàn)工具：客戶信息收集與分析表
經(jīng)驗(yàn)分享：影響大客戶購買決策的9個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：女老總終于露出了笑容
 
第四節(jié) 解決方案營(yíng)銷之客戶需求深度挖掘與應(yīng)對(duì)
一、客戶需求的冰山模型分析
1、顯性需求
2、隱性需求
模擬演練：您的客戶有哪些顯性需求和隱性需求如何應(yīng)對(duì)
視頻案例：王剛賣畫
而、客戶需求的雙層次模型分析
1、組織需求
2、個(gè)人需求
案例：某企業(yè)采購負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求清單
情景演練：列舉您的某一客戶正當(dāng)個(gè)人需求清單
現(xiàn)場(chǎng)研討：客戶內(nèi)容不同角色的需求分析與應(yīng)對(duì)
案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
心得分析：小人物辦大事
經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
討論：如何給客戶送禮
三、有效挖掘客戶需求的SPIN工具
1、背景詢問      SITUATION
2、難點(diǎn)詢問      P ROBLEM
3、暗示詢問       I  MPLICATIONS
4、需求--滿足詢問   N EED PAYOFF
實(shí)戰(zhàn)案例：某工業(yè)品SPIN工具的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
情景演練：使用SPIN工具與客戶進(jìn)行溝通，挖掘客戶有效需求，激發(fā)客戶渴望
 
第五節(jié) 解決方案營(yíng)銷之產(chǎn)品價(jià)值和方案呈現(xiàn)
一、從產(chǎn)品的營(yíng)銷者到解決方案的提供者
1、        客戶需要的不是單純的產(chǎn)品
2、        客戶需要的是滿足需求的方案
案例：IBM的成功之道
3、方案營(yíng)銷的5W2H工具
視頻案例：?jiǎn)號(hào)|家賣茶
模擬演練：用5W2H工具設(shè)計(jì)您的方案式營(yíng)銷策略
二、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)
1、如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
1.     如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)
2.     賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對(duì)接
案例：少女買房子
模擬演練：如何塑造您的產(chǎn)品買點(diǎn)給客戶
實(shí)戰(zhàn)工具：如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
1）Features ：特色    →    因?yàn)?hellip;…
2）Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……
3）Benefits ：利益    →    那也就是……
4）Evidence ：見證    →    你可以了解到……
5）Experience ：體驗(yàn)     →    你來親自感受一下……
6）Confirm： 確認(rèn)    →  你覺得……
情景模擬：用FABEC營(yíng)銷術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
實(shí)戰(zhàn)案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：某工業(yè)產(chǎn)品的FABEC話術(shù)設(shè)計(jì)
情景模擬：用上述工具設(shè)計(jì)您的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)
 
第四節(jié) 解決方案營(yíng)銷之客戶價(jià)值管理與忠誠(chéng)度提升
一、  客戶價(jià)值管理
1、品牌與產(chǎn)品定位
2、客戶價(jià)值評(píng)估
3、客戶服務(wù)營(yíng)銷
二、  服務(wù)營(yíng)銷的三大理念
1.    客戶滿意
2.    關(guān)系營(yíng)銷
3.    超值服務(wù)
實(shí)戰(zhàn)案例：光榮集團(tuán)的服務(wù)營(yíng)銷四大理念九大戰(zhàn)術(shù)一張表格六大關(guān)鍵
三、課程總結(jié)與問題答疑
 
【客戶感言】
1.          閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華
2.          閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我睜?zhēng)缀醵紱]有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3.          閆老師：我們作為在行業(yè)國(guó)內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)
4.          閆老師：營(yíng)銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)營(yíng)銷為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生
震撼之余，才知專業(yè)的力量
 

360°引爆客流營(yíng)銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)記》、《狼道營(yíng)銷》作者
12年中高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)、企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造、市場(chǎng)開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營(yíng)銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式，從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評(píng)；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及全國(guó)營(yíng)銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

【咨詢項(xiàng)目】
  企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：人員招聘、勝任力測(cè)評(píng)、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、績(jī)效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升：計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場(chǎng)開發(fā)、促銷設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等