《大客戶營銷實戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練》

《大客戶營銷實戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練》
 
【課程特色】
1、    閆老師擁有12年從一線銷售到營銷副總的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，閆老師的課程突出“實用、實戰(zhàn)、實效”的三實特色，是國內(nèi)最實戰(zhàn)的銷售訓(xùn)練師之一，客戶滿意度95%以上，有關(guān)閆老師個人信息和客戶評價請在網(wǎng)上查詢。
2、    閆老師是暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》作者，閆老師有上千場次以上的授課經(jīng)驗，此課程被美的電器、九陽股份、三一重工、中聯(lián)重科、藍山屯河、正大飼料、百年糊涂、海天食品等著名企業(yè)大量團購對各公司進行輪訓(xùn)。
3、    閆老師為落地式培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動的經(jīng)典故事、實戰(zhàn)案例，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；
4、    案例式分享，實情式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升；
【培訓(xùn)目標】
能夠及時、準確、全面地有效收集大客戶信息
對大客戶信息能夠有效分析與評估客戶
掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對技巧
掌握實戰(zhàn)的大客戶銷售實戰(zhàn)工具和技巧
掌握專業(yè)的招投標實戰(zhàn)技巧
掌握把握招投標進程各環(huán)節(jié)
掌握招投標中的客戶關(guān)系
有效維護客戶關(guān)系實現(xiàn)持續(xù)銷售
掌握經(jīng)銷商渠道拓展與KA業(yè)務(wù)管理能力
【課程對象】大客戶銷售人員
【課程時長】2天（6小時/天）
 
【課程大綱】
第一章 大客戶的開發(fā)與溝通實效策略
一、大客戶銷售的謀劃
1、大客戶銷售流程7個階段：
2、大客戶銷售的推進流程10大步驟
3、大客戶銷售的8件武器
4、廠家與經(jīng)銷商在大客戶開發(fā)中的角色與配合
案例：深度協(xié)銷----某生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)合營銷
二、客戶信息調(diào)查與關(guān)鍵決策人鎖定
1.    客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2.    客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3.    鎖定并接近關(guān)鍵決策人
心得分享：快速鎖定關(guān)鍵決策人的六步法則
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
1）電話約見
2）直接拜訪
情景模擬：如何成功約見客戶
經(jīng)驗分享：我給客戶打電話的經(jīng)驗
2、拜訪客戶的準備
1）時間上的準備
2）觀念上的準備
3）形象上的準備
4）工具上的準備
討論：拜訪客戶時需要哪些工具準備？
四、高效的客戶溝通與談判策略
1、太極溝通模式
1）建立信任
2）挖掘需求
3）產(chǎn)品說明
4）業(yè)務(wù)成交
經(jīng)驗分享：贏得客戶信任的10個方法與12種開場白
經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
1）分析型
2）權(quán)威型
3）合群型
4）表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
經(jīng)驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法
3、最具實戰(zhàn)性的銷售２大工具
1）深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬：運用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）
2）針對客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對高層客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
4、客戶銷售談判中的10個應(yīng)變策略
5、化解客戶異議的8個方法
6、招投標中的談判技巧
五、客戶合作意向的積極訊號
1、    非言辭的訊號
2、    言辭的訊號
情景模擬：項目談判過程對抗演練
 
第二章 成功的招投標實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
一、招投標信息收集
1、要收集哪些信息
2、如何快速獲得招投標信息
情景案例：小人物辦大事
情景案例：如何找到線人及標準
情景案例：如何高于競爭對手15%價格成功中標
二、招投標中會出現(xiàn)的三大風(fēng)險
1、關(guān)系風(fēng)險
2、技術(shù)風(fēng)險
3、競爭風(fēng)險
情景案例：200萬投標失敗的教訓(xùn)
經(jīng)驗分享：如何通過關(guān)系營銷提升中標率
情景案例：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
三、如何做好投標現(xiàn)場商務(wù)演示
1、商務(wù)演示的失誤點有哪些
2、做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點有哪些
案例：一次失敗的商務(wù)演示
案例：某著名IT公司聽我課后成功的商務(wù)演示拿大單
情景模擬現(xiàn)場訓(xùn)練：招投標現(xiàn)場的商務(wù)演示與答辯
規(guī)則要求：
1、以小組為單位完成此預(yù)演項目
2、小組長組織策劃招投標主題和內(nèi)容
3、安排組員扮演投標商務(wù)演示及相關(guān)支持人員
4、由其它小組選派人員扮演業(yè)主及評標專家提問
5、結(jié)束后由現(xiàn)場學(xué)員和講師點評分析并給予改進建議措施
 
第三章 大客戶管理與客戶關(guān)系維護技巧
一、中國式大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國式大客戶銷售
1）中西方人性分析
2）中國式大客戶銷售特征
案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆
2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
1）信任
2）利益
3）雙贏
3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
1）把交情等同于客情
2）沒有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)
3）搞定老一搞定一切
4、客戶關(guān)系的四個層次
1）親密關(guān)系；
2）面對面關(guān)系；
3）品牌關(guān)系；
4）疏遠關(guān)系；
5、客戶關(guān)系推進三步曲
1）得共鳴
2）送人情
3）拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵
心得分享：如何對目標人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：客戶的正當(dāng)個人需求把握與滿足
二、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系
1、服務(wù)營銷的威力
2、服務(wù)營銷的三大理念
1）客戶滿意
2）關(guān)系營銷
3）超值服務(wù)
案例：IBM的顧問式營銷成功
案例：大成機械的顧問式營銷
案例：如何加強客戶關(guān)系管理實現(xiàn)再次銷售
 

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團隊打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓(xùn)練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評；閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓(xùn)練、團隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計、引爆客流、客情管理等