大客戶營銷技巧訓(xùn)練營

                大客戶營銷技巧訓(xùn)練營

訓(xùn)練營背景

?團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力協(xié)作精神商務(wù)禮儀商務(wù)談判能力需要提升

訓(xùn)練營需求

?提高銷售意識(shí)，提升銷售能力，開拓市場眼界

?知曉大客戶銷售流程及提高專業(yè)市場運(yùn)作能力

?篩選偏重銷售和技術(shù)不同類型的人才

?提升大客戶銷售商務(wù)禮儀和談判技巧

?提升各部門團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和協(xié)調(diào)能力

訓(xùn)練營內(nèi)容

     本課程從大客戶需求分析、大客戶關(guān)系建立，銷售員類型分析，大客戶采購的六個(gè)步驟、大客戶銷售的六步法，大客戶銷售的策略實(shí)施，大客戶銷售的面談技巧，大客戶銷售的談判技巧。深度與大客戶建立穩(wěn)定長久的合作關(guān)系，結(jié)合采購流程構(gòu)建銷售流程，并結(jié)合各種實(shí)戰(zhàn)案例、視頻分享、互動(dòng)練習(xí)和學(xué)員分享大客戶開發(fā)和拓展的技巧。本課程通過系統(tǒng)構(gòu)建的說明、真實(shí)生動(dòng)的成功案例分享，幫助銷售人員由表及里分析、系統(tǒng)思考執(zhí)行，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍業(yè)績突飛猛進(jìn)帶來價(jià)值。

訓(xùn)練營對(duì)象

培訓(xùn)對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理

課程天數(shù)

2天 16小時(shí)

訓(xùn)練營大綱

訓(xùn)練營議題（一級(jí)目錄）

訓(xùn)練營議題（二級(jí)目錄）

授課時(shí)間

授課形式

第一天訓(xùn)練營大綱：

大客戶需求挖掘

n  挖掘需求

n  介紹宣傳

n  建立互信

n  超越期望

n  SPIN銷售

3.0H

課堂講授

案例分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

大客戶關(guān)系建立

n  大客戶的特征

n  大客戶資料的收集

n  影響采購的六類客戶

3.0H

課堂講授

案例分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

銷售員類型分析

n  什么是優(yōu)秀的銷售人員？

n  銷售人員的類型分析

DISC性格測(cè)試

獵手型銷售

顧問式銷售

伙伴式銷售

2.0H

課堂講授

案例分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

業(yè)績產(chǎn)生核心因素

n  態(tài)度決定一切

永不放棄

團(tuán)隊(duì)合作

n  技能決定銷售效果

n  客戶覆蓋指標(biāo)

1.0H

課堂講授

案例分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

課后作業(yè)：1、完成項(xiàng)目SPIN銷售的設(shè)計(jì)。

            2、完成項(xiàng)目大客戶資料的收集。

            3、完成自己優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)報(bào)告分析。

第二天訓(xùn)練營大綱：

大客戶采購的六個(gè)步驟

n  發(fā)現(xiàn)需求

n  內(nèi)部醞釀

n  系統(tǒng)設(shè)計(jì)

n  評(píng)估比較

n  購買承諾

n    安裝實(shí)施

1.0H

課堂講授

案例分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

大客戶銷售的六個(gè)步驟

n  計(jì)劃和準(zhǔn)備

n  掌握接觸客戶的原則

n  需求分析

n  銷售定位

n  贏取訂單

n  跟進(jìn)

2.0H

課堂講授

案例分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

大客戶銷售的策略實(shí)施

n  成功運(yùn)用八種武器

n  展會(huì)

n  技術(shù)交流

n  測(cè)試和提供樣品

n  登門拜訪

n  贈(zèng)品

n  商務(wù)活動(dòng)

n  參觀考察

n  電話銷售

2.0H

課堂講授

案例分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

大客戶銷售的面談技巧

n  精彩的開場白

n  進(jìn)入議題展開銷售

詢問

傾聽

建議

跟進(jìn)行動(dòng)

n  銷售人員的個(gè)人形象商務(wù)禮儀

1.0H

課堂講授

案例分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

大客戶銷售的呈現(xiàn)技巧

n  銷售呈現(xiàn)的重要意義

n  銷售呈現(xiàn)的四個(gè)步驟

計(jì)劃

準(zhǔn)備

練習(xí)

演講

1.0H

課堂講授

案例分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

大客戶銷售的談判技巧

n  談判技巧

了解對(duì)方的立場和利益

分析談判的內(nèi)容

找到對(duì)方的談判底線

脫離談判桌

n  處理異議的技巧

1.0H

課堂講授

案例分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

課后作業(yè)：1、完成項(xiàng)目銷售步驟分析。

            2、策劃實(shí)施一場銷售策略。

            3、做好一次銷售拜訪演練。

訓(xùn)練營收獲：

?清晰認(rèn)知大客戶的特征

?知曉大客戶的采購流程

?了解大客戶六步銷售法

?懂得銷售人員類型分析

?靈活運(yùn)用銷售策略實(shí)施

?學(xué)會(huì)銷售呈現(xiàn)技巧表現(xiàn)

?掌握商務(wù)談判核心技巧

李建偉教練

MBA工商管理碩士  首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)客座教授

資深團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練導(dǎo)師   資深商業(yè)教練   總裁教練

二十年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)作單筆過千萬的訂單；十五年企業(yè)操盤手經(jīng)驗(yàn)，操盤企業(yè)從2000多萬到3個(gè)多億；十年企業(yè)商學(xué)院培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)300多家企業(yè)，5000多人次；五年商業(yè)教練輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)多家客戶年度業(yè)績目標(biāo)增長50%—300%。

從1998年起從事企業(yè)營銷,管理,培訓(xùn)，教練等方面的工作，對(duì)企業(yè)培訓(xùn)有獨(dú)特的研究，從開始從事管理培訓(xùn)教練訓(xùn)練起至今，服務(wù)300余家企業(yè)，學(xué)員5000人次。近年來李建偉教練一直潛心學(xué)習(xí)心理學(xué)、NLP、銷售學(xué)、管理學(xué)、教練學(xué)等，并將這些先進(jìn)的理論與業(yè)績?cè)鲩L、企業(yè)運(yùn)作、團(tuán)隊(duì)建設(shè)相結(jié)合，形成自己獨(dú)特的訓(xùn)練風(fēng)格。

建偉教練的課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、貼近企業(yè)；互動(dòng)性強(qiáng)、通俗易懂；操作性強(qiáng)，氣氛活躍，挖掘人性根本，震撼心靈深處。