大客戶營銷技巧訓練營

                大客戶營銷技巧訓練營

訓練營背景

?團隊協(xié)同能力協(xié)作精神商務禮儀商務談判能力需要提升

訓練營需求

?提高銷售意識，提升銷售能力，開拓市場眼界

?知曉大客戶銷售流程及提高專業(yè)市場運作能力

?篩選偏重銷售和技術不同類型的人才

?提升大客戶銷售商務禮儀和談判技巧

?提升各部門團隊協(xié)作精神和協(xié)調能力

訓練營內容

     本課程從大客戶需求分析、大客戶關系建立，銷售員類型分析，大客戶采購的六個步驟、大客戶銷售的六步法，大客戶銷售的策略實施，大客戶銷售的面談技巧，大客戶銷售的談判技巧。深度與大客戶建立穩(wěn)定長久的合作關系，結合采購流程構建銷售流程，并結合各種實戰(zhàn)案例、視頻分享、互動練習和學員分享大客戶開發(fā)和拓展的技巧。本課程通過系統(tǒng)構建的說明、真實生動的成功案例分享，幫助銷售人員由表及里分析、系統(tǒng)思考執(zhí)行，為企業(yè)實現(xiàn)銷售隊伍業(yè)績突飛猛進帶來價值。

訓練營對象

培訓對象

區(qū)域經理、營銷經理

課程天數

2天 16小時

訓練營大綱

訓練營議題（一級目錄）

訓練營議題（二級目錄）

授課時間

授課形式

第一天訓練營大綱：

大客戶需求挖掘

n  挖掘需求

n  介紹宣傳

n  建立互信

n  超越期望

n  SPIN銷售

3.0H

課堂講授

案例分析

實戰(zhàn)練習

大客戶關系建立

n  大客戶的特征

n  大客戶資料的收集

n  影響采購的六類客戶

3.0H

課堂講授

案例分析

實戰(zhàn)練習

銷售員類型分析

n  什么是優(yōu)秀的銷售人員？

n  銷售人員的類型分析

DISC性格測試

獵手型銷售

顧問式銷售

伙伴式銷售

2.0H

課堂講授

案例分析

實戰(zhàn)練習

業(yè)績產生核心因素

n  態(tài)度決定一切

永不放棄

團隊合作

n  技能決定銷售效果

n  客戶覆蓋指標

1.0H

課堂講授

案例分析

實戰(zhàn)練習

課后作業(yè)：1、完成項目SPIN銷售的設計。

            2、完成項目大客戶資料的收集。

            3、完成自己優(yōu)勢特點報告分析。

第二天訓練營大綱：

大客戶采購的六個步驟

n  發(fā)現(xiàn)需求

n  內部醞釀

n  系統(tǒng)設計

n  評估比較

n  購買承諾

n    安裝實施

1.0H

課堂講授

案例分析

實戰(zhàn)練習

大客戶銷售的六個步驟

n  計劃和準備

n  掌握接觸客戶的原則

n  需求分析

n  銷售定位

n  贏取訂單

n  跟進

2.0H

課堂講授

案例分析

實戰(zhàn)練習

大客戶銷售的策略實施

n  成功運用八種武器

n  展會

n  技術交流

n  測試和提供樣品

n  登門拜訪

n  贈品

n  商務活動

n  參觀考察

n  電話銷售

2.0H

課堂講授

案例分析

實戰(zhàn)練習

大客戶銷售的面談技巧

n  精彩的開場白

n  進入議題展開銷售

詢問

傾聽

建議

跟進行動

n  銷售人員的個人形象商務禮儀

1.0H

課堂講授

案例分析

實戰(zhàn)練習

大客戶銷售的呈現(xiàn)技巧

n  銷售呈現(xiàn)的重要意義

n  銷售呈現(xiàn)的四個步驟

計劃

準備

練習

演講

1.0H

課堂講授

案例分析

實戰(zhàn)練習

大客戶銷售的談判技巧

n  談判技巧

了解對方的立場和利益

分析談判的內容

找到對方的談判底線

脫離談判桌

n  處理異議的技巧

1.0H

課堂講授

案例分析

實戰(zhàn)練習

課后作業(yè)：1、完成項目銷售步驟分析。

            2、策劃實施一場銷售策略。

            3、做好一次銷售拜訪演練。

訓練營收獲：

?清晰認知大客戶的特征

?知曉大客戶的采購流程

?了解大客戶六步銷售法

?懂得銷售人員類型分析

?靈活運用銷售策略實施

?學會銷售呈現(xiàn)技巧表現(xiàn)

?掌握商務談判核心技巧

李建偉教練

MBA工商管理碩士  首都經濟貿易大學客座教授

資深團隊訓練導師   資深商業(yè)教練   總裁教練

二十年營銷實戰(zhàn)經驗，運作單筆過千萬的訂單；十五年企業(yè)操盤手經驗，操盤企業(yè)從2000多萬到3個多億；十年企業(yè)商學院培訓經驗，培訓300多家企業(yè)，5000多人次；五年商業(yè)教練輔導經驗，輔導多家客戶年度業(yè)績目標增長50%—300%。

從1998年起從事企業(yè)營銷,管理,培訓，教練等方面的工作，對企業(yè)培訓有獨特的研究，從開始從事管理培訓教練訓練起至今，服務300余家企業(yè)，學員5000人次。近年來李建偉教練一直潛心學習心理學、NLP、銷售學、管理學、教練學等，并將這些先進的理論與業(yè)績增長、企業(yè)運作、團隊建設相結合，形成自己獨特的訓練風格。

建偉教練的課程內容實戰(zhàn)性強、貼近企業(yè)；互動性強、通俗易懂；操作性強，氣氛活躍，挖掘人性根本，震撼心靈深處。