中國郵政《電話營銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升》

中國郵政《電話營銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升》
前言：
大堂經(jīng)理目標(biāo)客戶群分析
理財(cái)經(jīng)理目標(biāo)客戶群分析
對(duì)電話銷售的正確認(rèn)識(shí)
電話營銷目標(biāo)的設(shè)定

第一篇:電話中的關(guān)系建立——資金盤活、促進(jìn)銷售
未成交的客戶
在電話中讓客戶喜歡上您
與客戶瞬間拉近關(guān)系的絕招
首次接觸關(guān)系建立點(diǎn)（第一次接觸）
后期跟蹤關(guān)系建立點(diǎn)（2-5次的接觸）
關(guān)系建立工具分析

已成交的客戶
時(shí)時(shí)電話關(guān)注老客戶動(dòng)態(tài)
提供更好的理財(cái)方案建議
特殊日子的關(guān)懷（生日、節(jié)日）
拓展溝通話題，提供個(gè)性化服務(wù)

第二篇：成功電話邀約——資金盤活、促進(jìn)銷售
打電話前的準(zhǔn)備
鎖定客戶群
外呼腳本
外呼心態(tài)
外呼工具及環(huán)境
聲音感染力的訓(xùn)練

有吸引力的開場(chǎng)白
開頭語體現(xiàn)你的專業(yè)素質(zhì)
開場(chǎng)白腳本中的亮點(diǎn)呈現(xiàn)
第一次接觸開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
后期跟蹤開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
已成交老客戶電話接觸開場(chǎng)白

深度挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的工具
四層提問挖掘客戶需求
信息層提問
問題層提問
影響層提問
解決問題層提問
案例：利用四層提問挖掘客戶對(duì)現(xiàn)有資金的盤活
案例：四層提問挖掘客戶對(duì)基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售

產(chǎn)品亮點(diǎn)呈現(xiàn)
提煉最吸引客戶的亮點(diǎn)
體驗(yàn)介紹法
分解介紹法
價(jià)值提煉法
客戶見證法

客戶異議處理技巧
客戶異議處理的萬能法則
4大溝通技巧巧妙解決客戶異議
傾聽
同理
引導(dǎo)
贊美

常見客戶異議及挽留技巧
我再考慮一下
我不需要
我很忙,沒時(shí)間
我要跟家人商量一下
我對(duì)理財(cái)沒有興趣,再說吧,我再看一下
等我有需要的時(shí)候，再聯(lián)系你吧
有時(shí)間去網(wǎng)點(diǎn)看看再說吧
這個(gè)產(chǎn)品其他銀行也有,我也接到類似電話
你們分紅能保證是多少的嗎？
我沒錢，不感興趣
你們銀行都是騙子，我不相信

專業(yè)的結(jié)束語
為下一通電話做鋪墊
讓客戶滿意的結(jié)束語

國家人力資源部注冊(cè)、
高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、心理咨詢師、
廣東省科學(xué)技術(shù)廳經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新能手、
廣東政府熱線客服顧問、通信運(yùn)營商集團(tuán)公司、
銀行總行特聘講師。曾在世界500強(qiáng)企業(yè)任一線
客戶經(jīng)理、資深營銷經(jīng)理、呼叫中心高級(jí)管理人員、省級(jí)內(nèi)部培訓(xùn)師管理等職務(wù)。具有行業(yè)10年以上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)新時(shí)代下的客戶維系、營銷和投訴處理方面有深入的研究和實(shí)踐。理論全面實(shí)操，方法簡(jiǎn)單高效，是真正意義上從一線走過來的實(shí)戰(zhàn)型講師。
授課足跡已遍布全國22個(gè)省、4個(gè)直轄市、4個(gè)自治區(qū)，為各集團(tuán)、地市分公司培訓(xùn)輔導(dǎo)員工超過50000人次，年授課超100天，是近年來國內(nèi)最受歡迎的新生代服務(wù)營銷與投訴處理講師之一。

【職業(yè)履歷】                                                                        
國家人力資源部注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師(一級(jí))
國家心理咨詢師（二級(jí)）
廣東省科學(xué)技術(shù)廳 “經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新能手”
廣東省政府熱線特聘顧問
中國電信集團(tuán)公司先進(jìn)個(gè)人、優(yōu)秀培訓(xùn)講師
中國移動(dòng)特聘講師
中國聯(lián)通特聘講師
北方廣電特聘講師
農(nóng)銀大學(xué)廣東分校特聘講師
中國銀行江蘇省分行特聘講師
建設(shè)銀行福建省分行特聘講師
中國郵政儲(chǔ)蓄銀行北京總行特聘講師
八年世界500強(qiáng)企業(yè)任VIP客戶經(jīng)理，從事維系、營銷和投訴處理的一線實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷。

【授課風(fēng)格】                                                              
    由于企業(yè)學(xué)員經(jīng)過幾年大量的培訓(xùn)之后，從原來的渴望培訓(xùn)到現(xiàn)在的抵觸培訓(xùn)，因此對(duì)培訓(xùn)傳遞者，也就是培訓(xùn)講師的要求越來越高，目前市面上培訓(xùn)師主要分為四大類：學(xué)院派、理論派、教練派、演繹派。這四種培訓(xùn)師中，最受歡迎的是教練派和演繹派。所謂教練派就是講師必須要有一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，教給學(xué)員的技能必須做到落地，達(dá)到現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的；而演繹派風(fēng)格的老師，必須具備輕松幽默的演繹風(fēng)格，能夠使整個(gè)課堂氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在開心快樂的氛圍中完成學(xué)習(xí)，同時(shí)能夠給學(xué)員帶來有趣的視覺沖擊、美妙的聽覺沖擊、愉悅的感覺沖擊。
潘巖老師憑借自己一線的服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了所有客戶經(jīng)理、話務(wù)員、銷售代表所經(jīng)歷的酸甜苦辣，通過不斷的總結(jié)方法，積累經(jīng)典案例，潘巖老師于2013年出版了《電話銷售對(duì)話腳本設(shè)計(jì)》書籍，深受廣大學(xué)員和讀者的喜歡和愛戴，可謂名副其實(shí)的實(shí)戰(zhàn)派教練。
另外潘巖老師通過自己的不斷實(shí)踐，摸索總結(jié)了一套最新型的、具有演繹風(fēng)格的培訓(xùn)模式，課程綜合采用各種工具和模型，包括：經(jīng)典故事、真實(shí)案例、典型錄音分析、經(jīng)典視頻、激勵(lì)游戲、情景演練、講師演繹、學(xué)員演練、落地技巧設(shè)計(jì)、落地話術(shù)設(shè)計(jì)等等元素融入到兩天的培訓(xùn)中。

潘巖老師授課特點(diǎn)：
1、 講求實(shí)戰(zhàn)，并貼近行業(yè)特點(diǎn)、學(xué)員崗位特點(diǎn);
2、 倡導(dǎo)快樂學(xué)習(xí);
3、 課程系統(tǒng)性強(qiáng)、案例貼近學(xué)員、工具實(shí)用、深入淺出；
4、 多種教學(xué)方式融合（案例分析、互動(dòng)討論、游戲啟迪、課堂競(jìng)賽等）；
5、 深受客戶、學(xué)員喜愛,以往課程的滿意率均高于95%、二次采購課程續(xù)單100%。

潘巖老師課程的獨(dú)特風(fēng)格：
十分鐘之內(nèi)有一個(gè)經(jīng)典——讓學(xué)員常常茅塞頓開
八分鐘之內(nèi)有一個(gè)笑點(diǎn)——讓學(xué)員笑到臉部抽筋
五分鐘之內(nèi)有一個(gè)亮點(diǎn)——讓學(xué)員猶如醍醐灌頂
這種獨(dú)一無二的培訓(xùn)模式，大大激發(fā)了學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)的興趣，使學(xué)員在輕松而有趣的課堂中度過兩天，他們不僅收獲了實(shí)用的方法、技巧、話術(shù)，同時(shí)能夠做到學(xué)以致用。