《電話銷售技能提升》

《電話銷售技能提升》培訓(xùn)大綱
 
課程收益
了解電話銷售前的準(zhǔn)備工作
掌握電話銷售的開場(chǎng)白技巧
通過學(xué)習(xí)了解和掌握突破前臺(tái)和秘書的策略
學(xué)習(xí)于客戶負(fù)責(zé)人談判的要領(lǐng)
了解和掌握常用的成交促成法
學(xué)習(xí)與客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的方法
參加對(duì)象
電話銷售、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理、市場(chǎng)專員以及銷售經(jīng)理等等
課時(shí)：2天
課程大綱
一、電話銷售的定位和心態(tài)
1.     為什么做銷售？為什么要做電話銷售？
2.     電話銷售漏斗及客戶跟蹤曲線原理
3.     四個(gè)不同時(shí)期電話銷售人員的心理剖析
4.     電話銷售時(shí)間管理、PDCA循環(huán)、溝通層次 （案例分析）

二、電話銷售的原則
尊重原則                          （案例分享）
1.     保持電話中的基本禮儀
2.     提升自身的綜合素質(zhì)
3.     在電話中永遠(yuǎn)保持積極向上的態(tài)度
互動(dòng)原則                         （話術(shù)訓(xùn)練）
1.     互動(dòng)技巧——同步
2.     互動(dòng)技巧——停頓
3.     互動(dòng)技巧——提問
人性原則                        （話術(shù)訓(xùn)練）
1.     語(yǔ)言的力量
2.     人性中想贏的力量
3.     人性中貪婪的力量
4.     人性中恐懼的力量
5.     人性中希望的力量

三、電話銷售的具體技巧
準(zhǔn)備動(dòng)作                       （“檢查清單”分享）
1.     環(huán)境準(zhǔn)備
2.     物品準(zhǔn)備
3.     目的準(zhǔn)備
開場(chǎng)白                        （話術(shù)訓(xùn)練）
1.     開場(chǎng)白要點(diǎn)
2.     常見的錯(cuò)誤開場(chǎng)白
3.     開場(chǎng)白客戶稱呼
4.     開場(chǎng)白個(gè)人介紹
5.     十種經(jīng)典的開場(chǎng)白
穿越秘書/前臺(tái)的策略          （案例分享+話術(shù)訓(xùn)練）
1.     秘書/前臺(tái)經(jīng)常提到的三個(gè)問題
2.     電話銷售人員常常被前臺(tái)拒絕的原因
3.     突破秘書/前臺(tái)的十個(gè)策略實(shí)例
4.     遇到外行人士接聽電話如何處理
切入點(diǎn)                       （話術(shù)訓(xùn)練）
1.     關(guān)鍵理由切入
2.     關(guān)鍵詞切入
3.     關(guān)鍵價(jià)值切入
產(chǎn)品介紹
1.     獨(dú)特細(xì)節(jié)展示
2.     獨(dú)特過程展示
3.     MAN法則和FAB法則
4.     羊群效應(yīng)
客戶需求挖掘
1.     四級(jí)提問法挖掘客戶需求
2.     車輪戰(zhàn)術(shù)挖掘客戶需求
3.     揣摩技術(shù)挖掘客戶需求
客戶異議處理
1.     萬能異議處理謀略
2.     16種常見異議處理
與客戶負(fù)責(zé)人談判
1.     知己知彼百戰(zhàn)不殆
2.     之前要做的準(zhǔn)備
3.     如何塑造職業(yè)化的聲音
4.     如何提問
5.     一個(gè)嘴巴，兩只耳朵
6.     把話說到對(duì)方的心坎上
促成技巧
1.     客戶拋出的“繡球”
2.     把“美人”抱回家
3.     哭單、逼單、跪單
 
四、與客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的方法
1.     電話跟蹤---環(huán)環(huán)相扣
2.     手機(jī)短信---男女有別
3.     電子郵件---不要成為垃圾
4.     親筆手寫信—字字含情
5.     精美卡片—被遺忘的就是最好的
6.     精致小禮品---絕不行賄
7.     超值服務(wù)---“藝高人膽大”
8.     聯(lián)誼活動(dòng)—團(tuán)隊(duì)的力量
9.     QQ/MSN在線聊天---激情+靈感

五、銷售話術(shù)訓(xùn)練
1.     問->答->贊                   【全體開口練】
2.     對(duì)對(duì)對(duì)，你說的對(duì)             【全體開口練】
3.     從Yes…but…到y(tǒng)es…and…    【全體開口練】
4.     用“我會(huì)”代替“我盡可能”   【全體開口練】
5.     反饋積極的一面而非貼標(biāo)簽     【全體開口練】
6.     FAB法則                     【全體開口練】
7.     你買一個(gè)還是買兩個(gè)           【全體開口練】
8.     催單、促成技巧               【全體開口練】

銷售/客服/職業(yè)素養(yǎng)/執(zhí)行力等軟技能講師
國(guó)際注冊(cè)心理咨詢師、高級(jí)人力資源管理師
IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)培訓(xùn)師
亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)特聘營(yíng)銷及客戶服務(wù)組專家
美國(guó)CA軟件公司        銷售代表/培訓(xùn)經(jīng)理/講師

擅長(zhǎng)行業(yè)
銀行/證券/基金行業(yè)：客服禮儀、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)、主動(dòng)營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理及員工綜合能力提升
酒店業(yè)：服務(wù)禮儀、客戶服務(wù)能力提升
通信行業(yè)/軟件行業(yè)/互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)管理及員工綜合能力提升

個(gè)人風(fēng)格
溫文爾雅，同時(shí)能調(diào)動(dòng)課堂活躍度；
理性而不失幽默，邏輯思路清晰；
能靈活調(diào)整培訓(xùn)方式，從容應(yīng)對(duì)多元文化情境；
學(xué)員在其引導(dǎo)下，皆能激發(fā)腦力、深入思考，真正做到學(xué)以致用。