中國奢侈品體驗營銷

課程背景：

雖然奢侈品消費在中國的歷史只有僅僅不到20年的時間，卻發(fā)展神速，現(xiàn)在中國已成為世界第二大奢侈品消費國。中國三市（北京、上海、廣州）的富裕人群數(shù)量占據(jù)中國富裕人群總數(shù)的48%，且其人均奢侈品銷售點數(shù)量也已與紐約、芝加哥相當。

• 傳統(tǒng)觀念認為中國奢侈品消費者都是大LOGO的追隨者，調(diào)查證明身份、社交圈、年齡都成為影響他消費決策的關(guān)鍵因素。
• 由于奢侈品消費在中國近幾年才飛速崛起，消費者對于各類相關(guān)信息的不熟知也導致其只能通過模仿來快速學習。
• 人們對奢侈品的接受度與偏愛度日漸提高，奢侈品平民化似乎已近在眼前。消費者接觸奢侈品的年齡越來越小，往往大學的時候就已經(jīng)得到了自己的第一個奢侈品。
• 2010年的數(shù)據(jù)也顯示，45%的消費者認為奢侈品實體店的銷售人員態(tài)度對于其消費決策具有很大的影響。
• 隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展以及人們對于奢侈品行業(yè)的逐漸熟知，中國人的個性化追求必然會成為影響其決策的重大因素。

中國的富裕人群與世界上其它國家不同。相較于日本與美國的富裕人群，他們平均年輕了20歲。在現(xiàn)有的中國奢侈品消費者中，超過一半的人是從2005年才剛剛開始涉足這個領(lǐng)域，可以說他們尚處于奢侈品消費的入門階段。這一現(xiàn)狀對于奢侈品牌來說是一把雙刃劍，一方面，市場營銷者所熟知的一些經(jīng)營市場的手段在中國市場并不適用；另一方面，對于經(jīng)驗豐富的市場營銷者來說，這同時也代表著擁有更多的機會來影響中國消費者的品牌偏好與購買行為。
《中國奢侈品體驗營銷》是專門針對中國大陸奢侈品銷售的發(fā)展趨勢研發(fā)推出的課程，這門課程依據(jù)當今中國大陸奢侈品銷售的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
 
培訓目標：

1. 引導參訓者對不同消費者的行為、心理進行分析，找到適當?shù)膽?yīng)對方法；
2. 幫助參訓者掌握品牌構(gòu)建的架構(gòu)，掌握在實踐工作中如何體現(xiàn)好品牌理念；
3. 幫助參訓者將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運用自如；
4. 幫助參訓者掌握門店銷售的核心技巧，真正提高銷售業(yè)績。
5. 幫助參訓者掌握向現(xiàn)有客戶擴大銷售的方法，讓銷售變成一個無窮鏈。

課程特點：

1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

 
授課對象：
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、營業(yè)員、客服人員
 
授課方式：
理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。
 
課時設(shè)置：
12小時
 
內(nèi)容介紹：

• 第一模塊：打開客戶購買的黑匣子
  • 消費者為什么購買
  • 影響消費者購買的因素研究
  • 消費者購買行為分析
  • 消費者購買過程分析
• 第二模塊：認識您服務(wù)的品牌
  • 品牌識別模型
  • 品牌定位的方式
  • 品牌5大個性要素
  • 5項指標決定你的品牌值多少錢
• 第三模塊：服務(wù)營銷的MOT
  • 客戶服務(wù)品質(zhì)的5個構(gòu)面
  • 影響顧客滿意度的5大因素
  • 服務(wù)藍圖
  • 制勝的MOT
  • 練習：分析貴公司的MOT，找到客服關(guān)鍵點
• 第四模塊：找到打開心門的鑰匙
• 信任構(gòu)筑的4個層級
• 進入顧客的頻道
• 催眠式銷售的銷售本周
• 催眠式銷售的3種構(gòu)圖方法
• 第五模塊：左右腦互搏
• 品牌形象的3種構(gòu)筑方法
• 左右腦銷售的不同領(lǐng)地
• 銷售三階段的左右腦技巧
• 左右開弓開票單
• 第六模塊：進入門店銷售的軌道
  • 銷售的首因效應(yīng)
  • 接近客戶的6項修煉
  • 發(fā)現(xiàn)顧客需求的4種武器
  • 銷售提問的類型
• 第七模塊：呈現(xiàn)商品價值
  • 發(fā)現(xiàn)顧客眼中的利益
  • 體驗式銷售的3步驟
  • FABE講解法
  • 右腦的臨門一腳
• 第八模塊：處理異議
  • 處理拒絕的5步驟
  • 獨家秘笈——試探成交
  • 成交的6種技巧
  • 附加銷售的三步驟

李成林，實戰(zhàn)型營銷培訓師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺《大國品牌》欄目顧問
注冊高級咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學、北京大學、上海交大、浙江大學、大學等客座教授。
從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、海星科技集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。
1000余場培訓演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

【個人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓特點】
緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓內(nèi)容，實用性強。26年營銷管理工作經(jīng)驗，熟悉營銷系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實用的營銷培訓課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。