銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新營銷與活動(dòng)策劃

一、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶服務(wù)營銷理念
1、顧客體驗(yàn)成為決定顧客購買最重要的因素
  1.1設(shè)計(jì)引爆顧客傳播的關(guān)鍵點(diǎn)
  1.2移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代得屌絲者得天下
  1.3從讓顧客滿意到讓顧客尖叫
2、服務(wù)營銷的真正內(nèi)涵
  2.1定義
  2.2硬件幫助
  2.3軟件幫助

二、傳統(tǒng)營銷模式的困惑
1、等客上門
  1.1優(yōu)質(zhì)顧客來網(wǎng)點(diǎn)的少，低端顧客占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)資源
2、順勢營銷
  2.1營銷與客戶等候之間的矛盾
  2.2營銷分配的矛盾
3、贈(zèng)品促銷
  3.1給贈(zèng)品顧客來，給的多顧客來
  3.2贈(zèng)品增加營銷成本
4、外拓推銷
  4.1效果不明顯，吸引的都是低端客戶
  4.2拿禮品換客戶，叫好不叫座
  4.3外拓考核的困惑
5．社區(qū)宣傳
  5.1吸引的都是活動(dòng)專業(yè)戶，目標(biāo)客戶吸引不到
  5.2宣傳沒效果
6、沙龍營銷
  6.1不給贈(zèng)品客戶不買，領(lǐng)完贈(zèng)品客戶就走
  6.2沙龍想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果

三、破解傳統(tǒng)營銷困局之一——新陣地服務(wù)營銷
1、內(nèi)部陣地——網(wǎng)點(diǎn)：
  1.1引流顧客來網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)
  1.2引來顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品
  1.3網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷系統(tǒng)打造
  1.4網(wǎng)點(diǎn)等候營銷
  1.5網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷與交叉營銷體系

2、外部陣地——外圍文宣點(diǎn)：
  2.1特約商戶、貸款戶、目標(biāo)客戶出沒的地方
  2.2客戶集中的地方：
3、點(diǎn)外展位攔截營銷
4、網(wǎng)點(diǎn)外發(fā)放廣告效果差的原因分析及應(yīng)對方式
  4.1何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？

四、破解傳統(tǒng)營銷困局之二——活動(dòng)策劃
1、一個(gè)高考考前輔導(dǎo)活動(dòng)帶來的啟發(fā)
2、營銷活動(dòng)的策劃依據(jù)
  2.1讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系
  2.2基本思路：實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新思維：
4、活動(dòng)策劃的二十四字方針

五、破解傳統(tǒng)營銷困局之三——社群營銷
1、社群定義
2、社群服務(wù)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)：以好聚之
3、常見九大社群及社群維護(hù)與存量開發(fā)案例
  3.1親子社群
  3.2女士社群
  3.3教育社群
  3.4車友社群：
  3.5老年社群：
  3.6商友社群：
  3.7交友社群：
  3.8興趣社群：
  3.9外出務(wù)工群體：
  3.10其他社群綜合分析

六、營銷活動(dòng)策劃流程——六找
1、找痛點(diǎn)：客戶需求
  1.1頭腦風(fēng)暴法
  1.2FEBC法則
現(xiàn)場演練：頭腦風(fēng)暴

2、找資源：資源整合
  2.1商戶資源
  2.2客戶資源
  2.3目標(biāo)客戶資源：

3、找賣點(diǎn)：主題設(shè)計(jì)
  3.1主題設(shè)計(jì)三要素

4、找關(guān)鍵：設(shè)計(jì)流程、行程方案
5、找細(xì)節(jié)：實(shí)施方案
  5.1邀約把控
  5.2實(shí)施把控

6、找bug：活動(dòng)總結(jié)、反饋
  6.1流程總結(jié)
  6.3客戶體驗(yàn)評估
  6.4活動(dòng)業(yè)績分析
  6.5活動(dòng)不足及改進(jìn)方案

七、課程回顧與研討

國家注冊管理咨詢師
中國人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理，會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)專家

【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004，中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)，直轄團(tuán)隊(duì)180多人，月平臺破百萬；
2、2004—2005，邯鄲某大型連鎖超市，任總經(jīng)理；
3、2005—2008年，中國人壽區(qū)域副經(jīng)理；
4、2008—2012年，中國人保區(qū)域總經(jīng)理，省公司講師團(tuán)成員；
5、2013年—2016年，北京長燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動(dòng)水業(yè)、滏通集團(tuán)、博文天下保定分公司，擔(dān)任顧問；

【擅長領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國內(nèi)多家知名金融機(jī)構(gòu)，并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔(dān)任顧問，長期從事銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位達(dá)11年，積累了豐富的營銷及培訓(xùn)實(shí)作經(jīng)驗(yàn)；老師在會(huì)議營銷方面擁有1000多場的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績，近幾年來，在企業(yè)渠道及終端動(dòng)銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實(shí)戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)型老師。

1、個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方面
    在十余年的金融從業(yè)生涯中，金玉成老師在個(gè)人理財(cái)方面具備豐富的理論知識和全面的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財(cái)規(guī)劃，擅長潤物細(xì)無聲的觀念引導(dǎo)，協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財(cái)觀念，并擅長在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設(shè)計(jì)量身定做的未來財(cái)務(wù)規(guī)劃，獲得客戶的一致好評。

2、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中，對銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理方面的實(shí)操具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，擁有一整套先進(jìn)、嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)用的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理理念，課程內(nèi)容具備很強(qiáng)的落地實(shí)作性。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建立及管理方面
參與組織和實(shí)施人保邯鄲分公司內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)的組建和完善，并負(fù)責(zé)日常管理工作，將內(nèi)訓(xùn)體系打造成為銷售隊(duì)伍的強(qiáng)力后援，對內(nèi)訓(xùn)體系的建立、日常維護(hù)、持續(xù)改進(jìn)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)，對內(nèi)訓(xùn)體系與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合的方面有較深入的研究。

4、會(huì)議營銷方面
通過十多年來一千二百余場會(huì)銷的積累，金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績。在課程當(dāng)中，通過大量豐富的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)和親身案例，向企業(yè)和學(xué)員全方位的展示會(huì)議營銷的精髓，更為重要的是老師通過具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會(huì)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實(shí)操要點(diǎn)，可以迅速幫助企業(yè)評估會(huì)銷成本及利潤點(diǎn)、幫助銷售團(tuán)隊(duì)完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，打造專屬客戶群體，迅速拉動(dòng)企業(yè)的銷售業(yè)績。

5、金融方面
金玉成老師涉獵保險(xiǎn)、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個(gè)金融領(lǐng)域，曾為多家金融企業(yè)提供過專業(yè)的培訓(xùn)咨詢服務(wù)，取得了眾多好評。目前，老師擔(dān)任兩家國內(nèi)大型保險(xiǎn)企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問職務(wù)，在金融方面擁有身后的理論及實(shí)踐基礎(chǔ)。

【授課風(fēng)格】
  實(shí)作落地派，課程實(shí)用性強(qiáng)，親身案例豐富；
  語言生動(dòng)、有氣場、有激情，有感染力；
  課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長；
  課程注重角色互換，以學(xué)員為主導(dǎo)，使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。

【服務(wù)特色】
金玉成老師秉承營銷人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，培訓(xùn)前、中、后閉環(huán)控制。每次訓(xùn)前都開展課前調(diào)查，充分根據(jù)企業(yè)及學(xué)員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計(jì)最匹配的授課方案，務(wù)求做到最貼合企業(yè)及學(xué)員實(shí)際，實(shí)現(xiàn)最好的培訓(xùn)效果；訓(xùn)中積極接收學(xué)員反饋意見，進(jìn)行雙向溝通，及時(shí)調(diào)整滿足企業(yè)及學(xué)員需求；訓(xùn)后跟進(jìn)培訓(xùn)效果，力爭將最好的課程送給每位學(xué)員。
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