網(wǎng)點(diǎn)分層級(jí)溝通與深度營(yíng)銷挖掘

第一部分：分層級(jí)溝通技巧
一、分層級(jí)溝通的重要性
二、溝通的障礙破解
1、什么是溝通
2、認(rèn)識(shí)分層級(jí)溝通的本質(zhì)
3、分層級(jí)溝通中的應(yīng)有姿態(tài)
4、分層級(jí)溝通的五大功能
5、 分層級(jí)溝通的類型分析 
6、溝通的五大要素
小組研討：分層級(jí)溝通的核心優(yōu)勢(shì)在哪里？ 如何實(shí)施有效的分層級(jí)溝通？

三、掌握不同方向溝通技巧
1、分層級(jí)溝通的禁忌 
2、有效分層級(jí)溝通的五大步驟 
A充分準(zhǔn)備     
B確認(rèn)需求
C闡述觀點(diǎn)    
D處理異議
E達(dá)成共識(shí) 

3、有效溝通的五大技巧
A說(shuō)的技巧
B聽(tīng)的技巧 
C問(wèn)的技巧
D理的技巧
E回的技巧 

4、向上溝通
A、分層級(jí)溝通請(qǐng)示的藝術(shù)
B、適應(yīng)不同性格的領(lǐng)導(dǎo)
C、說(shuō)服網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)的技巧

5、水平溝通
A、表達(dá)信任的技巧
B、贊美認(rèn)同的技巧
C、尊重與分享
D、協(xié)作與奉獻(xiàn)
E、善用幽默潤(rùn)滑劑 

四、溝通中的異議處理
1、異議的類型
2、異議的成因
3、處理異議的原則 
4、處理異議的策略
5、處理異議的時(shí)機(jī)
6、處理異議的方法

五、“儒”=人+需
1什么是焦點(diǎn)對(duì)外？
2什么是“儒”，如何找到不同人群的需求點(diǎn)？
3新時(shí)代人的需求觀分析   

六、發(fā)問(wèn)+聆聽(tīng)
1、發(fā)問(wèn)秘決
A、心動(dòng)接鈕  
B、MPMP
C、未來(lái)打算 
2、發(fā)問(wèn)的方式：開(kāi)放式、封閉式
3、聆聽(tīng)的心理作用：聆聽(tīng)是一種智慧 
4、如何說(shuō)服網(wǎng)點(diǎn)人員，如何處理溝通的灰色地帶？
5、好處要說(shuō)夠
6、壞處要說(shuō)透
 
七、分層級(jí)溝通的精髓
1、溝通更有針對(duì)性
2、效果更加明顯
3、建立同理心最優(yōu)模型

八、實(shí)作演練
 
第二部分 深度營(yíng)銷挖掘
一、思維力——客戶主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)修煉
1、什么是深度營(yíng)銷
2、什么是好的深度營(yíng)銷
3、什么是好的主動(dòng)深度營(yíng)銷
4、深度營(yíng)銷的精髓——核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源
5、一個(gè)滿意的客戶意味著什么
6、一個(gè)不滿意客戶意味著什么

二、維護(hù)力——深度關(guān)系維護(hù)技巧提升
1、關(guān)系維護(hù)的三大核心價(jià)值
2、關(guān)系建設(shè)金三角：知名度/ 滿意度/ 忠誠(chéng)度
3、關(guān)系維護(hù)五大步驟
4、關(guān)系維護(hù)價(jià)值分析與歸類
5、深度關(guān)系檔案建立與管理
6、深度關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估
7、深度關(guān)系建設(shè)目標(biāo)與計(jì)劃
8、深度關(guān)系維護(hù)的兩個(gè)關(guān)鍵：事業(yè)關(guān)系、生活關(guān)系
9、深度關(guān)系維護(hù)的時(shí)間契機(jī)：日常時(shí)間、關(guān)鍵時(shí)間
10、深度關(guān)系維護(hù)的兩類方式及技巧

三、挖掘力——深度內(nèi)在需求挖掘訓(xùn)練
1、內(nèi)在需求的兩個(gè)本質(zhì)：解決痛苦、追尋快樂(lè)
2、內(nèi)在需求的三大類別：顯性需求、潛在需求、引導(dǎo)需求
3、深度需求挖掘三節(jié)點(diǎn)：穩(wěn)定發(fā)展時(shí)、出現(xiàn)變革時(shí)、面臨問(wèn)題時(shí)
4、深度需求挖掘三步走：過(guò)往合作分析、內(nèi)在需求分析、目標(biāo)與計(jì)劃
5、深度需求挖掘五技巧：
有效聆聽(tīng)、深入詢問(wèn)、達(dá)成共識(shí)、針對(duì)提升、高效轉(zhuǎn)化
6、深度客戶資源連帶開(kāi)發(fā)兩大技巧：
縱向連帶開(kāi)發(fā)技巧、橫向連帶開(kāi)發(fā)技巧

四、行動(dòng)力——深度營(yíng)銷行動(dòng)學(xué)習(xí)與改善計(jì)劃
1、深度客戶關(guān)系維護(hù)與管理現(xiàn)場(chǎng)行動(dòng)學(xué)習(xí)
2、深度客戶關(guān)系維護(hù)與管理課后改善計(jì)劃

國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師
中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國(guó)平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國(guó)人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理，會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004，中國(guó)平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)，直轄團(tuán)隊(duì)180多人，月平臺(tái)破百萬(wàn)；
2、2004—2005，邯鄲某大型連鎖超市，任總經(jīng)理；
3、2005—2008年，中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理；
4、2008—2012年，中國(guó)人保區(qū)域總經(jīng)理，省公司講師團(tuán)成員；
5、2013年—2016年，北京長(zhǎng)燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動(dòng)水業(yè)、滏通集團(tuán)、博文天下保定分公司，擔(dān)任顧問(wèn)；

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國(guó)內(nèi)多家知名金融機(jī)構(gòu)，并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔(dān)任顧問(wèn)，長(zhǎng)期從事銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位達(dá)11年，積累了豐富的營(yíng)銷及培訓(xùn)實(shí)作經(jīng)驗(yàn)；老師在會(huì)議營(yíng)銷方面擁有1000多場(chǎng)的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績(jī)，近幾年來(lái)，在企業(yè)渠道及終端動(dòng)銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實(shí)戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)型老師。

1、個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方面
    在十余年的金融從業(yè)生涯中，金玉成老師在個(gè)人理財(cái)方面具備豐富的理論知識(shí)和全面的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財(cái)規(guī)劃，擅長(zhǎng)潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的觀念引導(dǎo)，協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財(cái)觀念，并擅長(zhǎng)在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設(shè)計(jì)量身定做的未來(lái)財(cái)務(wù)規(guī)劃，獲得客戶的一致好評(píng)。

2、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理方面的實(shí)操具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，擁有一整套先進(jìn)、嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)用的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理理念，課程內(nèi)容具備很強(qiáng)的落地實(shí)作性。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建立及管理方面
參與組織和實(shí)施人保邯鄲分公司內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)的組建和完善，并負(fù)責(zé)日常管理工作，將內(nèi)訓(xùn)體系打造成為銷售隊(duì)伍的強(qiáng)力后援，對(duì)內(nèi)訓(xùn)體系的建立、日常維護(hù)、持續(xù)改進(jìn)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)內(nèi)訓(xùn)體系與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)相結(jié)合的方面有較深入的研究。

4、會(huì)議營(yíng)銷方面
通過(guò)十多年來(lái)一千二百余場(chǎng)會(huì)銷的積累，金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績(jī)。在課程當(dāng)中，通過(guò)大量豐富的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)和親身案例，向企業(yè)和學(xué)員全方位的展示會(huì)議營(yíng)銷的精髓，更為重要的是老師通過(guò)具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會(huì)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實(shí)操要點(diǎn)，可以迅速幫助企業(yè)評(píng)估會(huì)銷成本及利潤(rùn)點(diǎn)、幫助銷售團(tuán)隊(duì)完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，打造專屬客戶群體，迅速拉動(dòng)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。

5、金融方面
金玉成老師涉獵保險(xiǎn)、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個(gè)金融領(lǐng)域，曾為多家金融企業(yè)提供過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)咨詢服務(wù)，取得了眾多好評(píng)。目前，老師擔(dān)任兩家國(guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問(wèn)職務(wù)，在金融方面擁有身后的理論及實(shí)踐基礎(chǔ)。

【授課風(fēng)格】
  實(shí)作落地派，課程實(shí)用性強(qiáng)，親身案例豐富；
  語(yǔ)言生動(dòng)、有氣場(chǎng)、有激情，有感染力；
  課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng)；
  課程注重角色互換，以學(xué)員為主導(dǎo)，使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。

【服務(wù)特色】
金玉成老師秉承營(yíng)銷人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，培訓(xùn)前、中、后閉環(huán)控制。每次訓(xùn)前都開(kāi)展課前調(diào)查，充分根據(jù)企業(yè)及學(xué)員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計(jì)最匹配的授課方案，務(wù)求做到最貼合企業(yè)及學(xué)員實(shí)際，實(shí)現(xiàn)最好的培訓(xùn)效果；訓(xùn)中積極接收學(xué)員反饋意見(jiàn)，進(jìn)行雙向溝通，及時(shí)調(diào)整滿足企業(yè)及學(xué)員需求；訓(xùn)后跟進(jìn)培訓(xùn)效果，力爭(zhēng)將最好的課程送給每位學(xué)員。
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