《廳堂一體化全流程營(yíng)銷(xiāo)》 —農(nóng)商行、郵儲(chǔ)版

《廳堂一體化全流程營(yíng)銷(xiāo)》
—農(nóng)商行、郵儲(chǔ)版
【課程背景】
依托人口紅利帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)代已過(guò)去了，存量客戶(hù)的深度營(yíng)銷(xiāo)、中高端客戶(hù)價(jià)值深挖，來(lái)提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營(yíng)銷(xiāo)”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶(hù)存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)（高柜、大堂、客戶(hù)經(jīng)理）具備完整的客戶(hù)價(jià)值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營(yíng)的能力，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。
【課程收益】
1、掌握廳堂客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)流程；
2、掌握客戶(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)的差異化主動(dòng)出擊；
3、廳堂六大場(chǎng)景的主動(dòng)出擊；
4、打造廳堂各環(huán)節(jié)密切配合的營(yíng)銷(xiāo)流程；
5、掌握非現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法，提升網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效、客戶(hù)忠誠(chéng)。
【課程特色】
講解+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評(píng)
1、客戶(hù)識(shí)別轉(zhuǎn)介表；
2、客戶(hù)檔案與溝通記錄表；
3、大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)；
4、柜面營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
【課程對(duì)象】 支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、柜員
【課程時(shí)長(zhǎng)】 1天（6小時(shí)/天）
 
【課程大綱】
一、廳堂客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)1、陣地營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
1）金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
2）數(shù)據(jù)分析
2、新思路-根據(jù)客戶(hù)興趣分層管理客戶(hù)
案例：傳統(tǒng)銀行銀行客戶(hù)價(jià)值分析與對(duì)比
3、客戶(hù)忠誠(chéng)與客戶(hù)貢獻(xiàn)
案例：工商銀行客戶(hù)貢獻(xiàn)分析
2、新形勢(shì)發(fā)現(xiàn)如何客戶(hù)價(jià)值?
1）“人以群分”-客戶(hù)價(jià)值判斷依據(jù)
2）如何策劃客戶(hù)“主動(dòng)來(lái)”的沙龍活二、廳堂客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)流程
1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵
2、引導(dǎo)區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程
1）客戶(hù)迎接與分流引導(dǎo)
熱情迎接
客戶(hù)分類(lèi)
分流引導(dǎo)
3、營(yíng)銷(xiāo)流程
1）價(jià)值客戶(hù)識(shí)別
2）溝通與信息收
3）營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)
工具：營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
案例：折換卡帶來(lái)的100萬(wàn)存款
3、填單區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1）填單區(qū)營(yíng)銷(xiāo)流程
2）新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程、老客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)流程
3）價(jià)值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
簡(jiǎn)單產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品、特別客戶(hù)、新舊客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)演練：客戶(hù)迎接、分流、識(shí)別
4、等待區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1）等待區(qū)客戶(hù)心理
2）等待區(qū)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
2）等待區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程
客戶(hù)接觸
需求判斷及產(chǎn)品推薦
跟進(jìn)與問(wèn)題處理案例：銀行大堂10分鐘“微課堂”
討論：客戶(hù)等侯的焦慮情緒緩沖及問(wèn)題客戶(hù)處理?
5、自助區(qū)客戶(hù)的接觸營(yíng)銷(xiāo)案例：小空間，大舞臺(tái)
6、柜臺(tái)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八步”
1）柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)四問(wèn)
2）挖掘需求方法
3）不同場(chǎng)景的需求挖掘技巧
4）不同產(chǎn)品的需求挖掘話(huà)術(shù)
案例：高柜柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)期繳保險(xiǎn)
工具：產(chǎn)品的需求挖掘話(huà)術(shù)
5）產(chǎn)品推薦
練習(xí)：銀行各產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
提問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
6）成交及問(wèn)題處理
柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)成交的時(shí)機(jī)
客戶(hù)問(wèn)題的處理技巧
柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)成交的五法
實(shí)戰(zhàn)演練：柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)流程
7、廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)六大策略
8、、一體化營(yíng)銷(xiāo)流程及各崗位銜接
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧1、梳理產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與雷區(qū)
分析：銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
2、分析客戶(hù)的興趣點(diǎn)與接受度
3、設(shè)計(jì)成功營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)答路線(xiàn)圖
案例： 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是問(wèn)出來(lái)的
1）狀態(tài)問(wèn)題
2）核心問(wèn)題
3）暗示問(wèn)題
4）解決問(wèn)題
4、不同產(chǎn)品的四步提問(wèn)法銷(xiāo)售
1）存款類(lèi)產(chǎn)品
2）電子銀行類(lèi)產(chǎn)品
案例：故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)法
3）保障類(lèi)產(chǎn)品
4）投資類(lèi)產(chǎn)品
 
四、分群營(yíng)銷(xiāo)策略及主動(dòng)出擊
案例：主動(dòng)出擊提升客戶(hù)價(jià)值
1、客戶(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)及技巧
1）小微企業(yè)主
2）退休及老年群體
3）家庭主婦
4）教師群體
5）企業(yè)中層
2、廳堂六大場(chǎng)景的主動(dòng)出擊
1）新客戶(hù)的接待營(yíng)銷(xiāo)流程
案例：新客戶(hù)的感知與體驗(yàn)
2）新開(kāi)電子銀行客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)流程
3）大額資金異動(dòng)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)流程
4）代發(fā)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)流程
5）新增個(gè)貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)流程
6）未達(dá)貴賓卡客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)流程五、客戶(hù)維護(hù)與客戶(hù)升級(jí)
1、建立客戶(hù)檔案
1）建立檔案
2）客戶(hù)建檔的重要性
3）客戶(hù)建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖
案例：中國(guó)銀行客戶(hù)經(jīng)理記錄出百萬(wàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
4）客戶(hù)信息及時(shí)更新
2、客戶(hù)維護(hù)的類(lèi)型
1）產(chǎn)品維護(hù)
2）情感維護(hù)
3）活動(dòng)維護(hù)
3、電話(huà)維護(hù)
1）電話(huà)維護(hù)的心態(tài)
2）打電話(huà)的細(xì)節(jié)
3）電話(huà)邀約
案例及演練
4、微信營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)維護(hù)
5、不同類(lèi)型客戶(hù)維護(hù)與跟進(jìn)
1）不同類(lèi)型客戶(hù)分析
客戶(hù)類(lèi)型圖譜
2）客戶(hù)分類(lèi)管理
讓客戶(hù)形象更清晰，需求更明確
3）客戶(hù)分層升級(jí)
讓客戶(hù)維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)發(fā)展有目標(biāo)
4）客戶(hù)雙重價(jià)值
老客戶(hù)轉(zhuǎn)介的意義
轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話(huà)術(shù)
演練：轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)
 
 

銀行零售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)資深專(zhuān)家
10年銀行營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)授課經(jīng)驗(yàn)
KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師
銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理資深顧問(wèn)
上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)資詢(xún)顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理
“網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力”輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】
多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)人員解決網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題。專(zhuān)注客戶(hù)體驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造，擅長(zhǎng)從客戶(hù)角度去分析和評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平，并提出專(zhuān)業(yè)化的整改方案，專(zhuān)注網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”，為網(wǎng)點(diǎn)量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
客戶(hù)關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、旺季營(yíng)銷(xiāo)

【授課風(fēng)格】
互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例分析較多，以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；
擅長(zhǎng)案例教學(xué)，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性；
課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng)；
觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。