《理財(cái)保險(xiǎn)沙龍營(yíng)銷梳理》

《理財(cái)保險(xiǎn)沙龍營(yíng)銷梳理》
【課程背景】
理財(cái)沙龍基本上有兩類功能：維護(hù)存量熟客戶以及激活存量陌生客戶，從而達(dá)到熟悉客戶更容易營(yíng)銷，陌生客戶得到提升的目的。越來(lái)越多的理財(cái)經(jīng)理在激活存量睡眠客戶的時(shí)候發(fā)現(xiàn)：發(fā)了很多短信，打了幾通電話，卻依然搞不定客戶；在陌生客戶激活的過(guò)程中，短信預(yù)熱，電話認(rèn)養(yǎng)非常必要也很重要，但是要與客戶建立起真正的互動(dòng)，你仍然需要做到的是跟客戶見(jiàn)！一！面！畢竟我們都清楚：發(fā)十條短信讓客戶見(jiàn)識(shí)你的文采不如打一通電話讓客戶聽(tīng)聽(tīng)你的聲音，打十通電話聽(tīng)到你的聲音不如見(jiàn)一面讓客戶看到你本人，那怎么邀約客戶見(jiàn)面？說(shuō)你有高收益理財(cái)？別想了，客戶會(huì)禮貌的告訴你：對(duì)不起，我沒(méi)時(shí)間！
客戶不是真的沒(méi)時(shí)間，而是你的見(jiàn)面理由不夠誘人，可是試著換換客戶感興趣的方式：不要再告訴當(dāng)老板的客戶你有多么精美的禮品，告訴客戶你有一場(chǎng)可以現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)識(shí)工商局領(lǐng)導(dǎo)的沙龍活動(dòng)你要來(lái)嗎？
不要再告訴女性客戶你有高收益產(chǎn)品，告訴他你有一場(chǎng)可以讓人永駐18歲的美容沙龍，你要來(lái)體驗(yàn)嗎？
其實(shí)跟陌生客戶見(jiàn)面其實(shí)很簡(jiǎn)單，不要用干巴巴吧話術(shù)了，來(lái)一場(chǎng)有意思的沙龍活動(dòng)，只要能夠見(jiàn)面，那一切皆有可能。如何設(shè)計(jì)活動(dòng)更有針對(duì)性，沙龍活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)出單，是我們要考慮的重要問(wèn)題。
【課程對(duì)象】個(gè)金條線銷售精英
【課程收益】
1、銀行沙龍的定義目的
2、一場(chǎng)成功的沙龍如何策劃
3、沙龍的標(biāo)準(zhǔn)流程與分工
4、沙龍結(jié)束后跟蹤客戶
【課程時(shí)長(zhǎng)】半天（6小時(shí)/天）
 
【課程大綱】
一、理財(cái)沙龍的定義與意義
1、為什么舉辦理財(cái)沙龍？從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售
2、理財(cái)沙龍的意義
3、站在客戶角度思考-沙龍主題確定
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1：近兩個(gè)二月內(nèi)，你的網(wǎng)點(diǎn)舉行過(guò)什么主題的沙龍？前來(lái)參加的顧客人數(shù)？成分構(gòu)成？有沒(méi)有出單？若有，你覺(jué)得什么地方做的較好？小組討論，集體分享。
2：根據(jù)國(guó)家政策導(dǎo)向，保險(xiǎn)產(chǎn)品正在回歸保障，回歸功能性，忽略收益性。銀行該如何抓住這個(gè)機(jī)遇？
案例：“張經(jīng)理的困惑”。案例解讀：我們應(yīng)該邀約什么樣的顧客參加我行沙龍？客戶身價(jià)越高越好嗎？分析客戶需求。出單的財(cái)富沙龍從邀約顧客開(kāi)始。
 
二、理財(cái)沙龍策劃指引
1、沙龍準(zhǔn)備階段-網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)會(huì)、客戶邀約、活動(dòng)準(zhǔn)備的各項(xiàng)細(xì)節(jié)及要求（痛點(diǎn)）
2、物料準(zhǔn)備清單及要求
3、根據(jù)沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
4、人員分工、場(chǎng)地布置、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、場(chǎng)地選擇、會(huì)前迎賓、主持詞。。。
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1：根據(jù)銀行與第三方合作伙伴不同的目的進(jìn)行前期分工。
2：如何根據(jù)客戶構(gòu)成確定沙龍主題？
3：地域性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)于客戶定位的影響，高管與企業(yè)主不同金融需求。
4：還有那些行業(yè)客戶適合參加財(cái)富沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶？
 
三、理財(cái)沙龍的標(biāo)準(zhǔn)流程
1、開(kāi)場(chǎng)后溝通時(shí)間、促成工具、注意事項(xiàng)
2、現(xiàn)場(chǎng)促成的方法、話術(shù)、工具、雷區(qū)、突發(fā)狀況處理
互動(dòng)與演練內(nèi)容：出單沙龍細(xì)節(jié)決定成敗。
1：邀請(qǐng)函少印一句話。。。
2：客戶邀約每個(gè)步驟的要素及模板。
3：王經(jīng)理的愿景挖掘。
4：客戶的理由6why
5：會(huì)中的流程和氛圍營(yíng)造
6：客戶提前退場(chǎng)怎么辦？
 
四、理財(cái)沙龍的總結(jié)與跟蹤
1、沙龍結(jié)束后如何總結(jié)？
2、客戶跟蹤表、活動(dòng)效果評(píng)估
3、會(huì)后電話跟蹤。
互動(dòng)與演練內(nèi)容： 帶領(lǐng)大家做一次理財(cái)沙龍的復(fù)盤(pán)總結(jié)會(huì)。通過(guò)數(shù)據(jù)找到成功或失敗的原因，督促學(xué)員進(jìn)步。

銀行零售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)資深專家
10年銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗(yàn)
KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師
銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理資深顧問(wèn)
上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)資詢顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理
“網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力”輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】
多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一線人員解決網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題。專注客戶體驗(yàn)和營(yíng)銷氛圍營(yíng)造，擅長(zhǎng)從客戶角度去分析和評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”，為網(wǎng)點(diǎn)量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、旺季營(yíng)銷

【授課風(fēng)格】
互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例分析較多，以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；
擅長(zhǎng)案例教學(xué)，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性；
課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng)；
觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。