《贏在全面——對公客戶營銷“六方流”》

《贏在全面——對公客戶營銷“六方流”》
 
從今天起，我們必須要重新思考，因?yàn)闀r(shí)代變了！
講師的作用是什么？他們不可能替我們工作，但他們可以替我們思考！
 
【課程對象】
本課件適合中高級客戶經(jīng)理、地市分行業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、分管行長使用。
 
【課程時(shí)長】1.5天（6小時(shí)/天）
 
【課程目標(biāo)】
l  依靠綜合能力提升，應(yīng)對金融業(yè)O2O時(shí)代的挑戰(zhàn)；
l  用定向提升思維強(qiáng)化對公客戶經(jīng)理的新職能；
l  高頻次互動(dòng)全面強(qiáng)化客戶經(jīng)理營銷方法，鍛造強(qiáng)悍隊(duì)伍。
 
【前言】
市場調(diào)查：銀行理財(cái)與非銀行理財(cái)大PK
思考：新金融時(shí)代，客戶會(huì)選擇什么？
市場的變化——客戶群的變化——營銷模式的變化
靠“臉”吃飯的時(shí)代結(jié)束了！唯有綜合能力的提升，才能贏下市場！
 
【目錄】
一、O2O時(shí)代，客戶經(jīng)理的新定位
二、六——六字營銷法則
三、方——方案營銷
四、流——流程管理
五、案例分析與互動(dòng)
 
【課程大綱】
一、O2O時(shí)代，客戶經(jīng)理的新定位
1、O2O對傳統(tǒng)銀行的打擊（線上與線下的斷層）
課堂互動(dòng)1：O2O的斷層實(shí)測
歸納總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行并慎重地記錄下來。
2、客戶經(jīng)理，路在何方？
課堂互動(dòng)2：營銷PK服務(wù)
歸納總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行并慎重地記錄下來。
案例：社區(qū)銀行的危與機(jī)。（同樣的事，不同的人做會(huì)有不同的結(jié)果）
 
二、六——六字營銷法則
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
課堂互動(dòng)3：你測試過客戶與你的關(guān)系嗎？
歸納總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行并慎重地記錄下來。
2、對公客戶“六字營銷法則”
案例：福利彩票中心主任的問候
 
三、方——方案營銷
1、什么是方案營銷
課堂互動(dòng)4：財(cái)務(wù)總監(jiān)的選擇。
歸納總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行并慎重地記錄下來。
2、方案營銷快速提升技巧
案例：一份方案化解一場危機(jī)
 
四、流——流程管理
1、什么是流程管理
課堂互動(dòng)5：我們有沒有通用業(yè)務(wù)流程？
歸納總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行并慎重地記錄下來。
2、流程管理的核心難點(diǎn)在哪里？
課堂互動(dòng)6：流程中，哪里容易有糾紛？
3、決定流程管理的關(guān)鍵——溝通
4、有效溝通秘技123
課堂互動(dòng)7：我們該如何做，才能使溝通變得更有效？（多項(xiàng)選擇）
結(jié)論：有效溝通的關(guān)鍵在于取得信任！
秘技1——言之有物
重點(diǎn)：信息
案例：我的第三方存管業(yè)務(wù)營銷
一句話總結(jié)：話說千遍，不如文稿一張。
 
秘技2——言而有信
重點(diǎn)：守信
案例：銀行業(yè)務(wù)中的朝令夕改
一句話總結(jié)：要想客戶講信用，自己先要講信用！
 
秘技3——信而有恒
重點(diǎn)：堅(jiān)持
 
五、案例分析與互動(dòng)
案例1：大客戶營銷的切入點(diǎn)在哪里？
案例2：935萬元錯(cuò)帳風(fēng)波
 
 

★  金融業(yè)資深顧問、“川”營銷體系創(chuàng)建人
★  20年客戶營銷經(jīng)歷，企業(yè)客戶超300家，個(gè)人客戶超50萬人
★  2007年工總行存管業(yè)務(wù)個(gè)人二等獎(jiǎng)，2010年同業(yè)存款6個(gè)月暴增100億
★  歷任工商銀行、光大銀行、中信銀行、渤海銀行業(yè)務(wù)主管、部門總經(jīng)理
★  歷任私募基金公司總顧問、地方金融信息服務(wù)平臺(tái)總框架師
★  多家知名金融機(jī)構(gòu)高級顧問、幫助超過30家企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建和業(yè)務(wù)推廣

張曉毅，23年金融從業(yè)經(jīng)歷，涉足銀行、保險(xiǎn)、私募、、財(cái)富管理、金融平臺(tái)等領(lǐng)域，專注于金融市場趨勢判斷與流程管理，尤其擅長營銷框架搭建和營銷方案設(shè)計(jì)，2007年憑借“區(qū)域內(nèi)直通式營銷”獲得工總行存管業(yè)務(wù)個(gè)人二等獎(jiǎng)，2010年憑借“區(qū)域內(nèi)一體化營銷”使光大銀行某分行同業(yè)存款6個(gè)月暴增100億。
2013年，創(chuàng)建以“業(yè)，直而外拓；管，上下一氣；人，厚德載物”為核心架構(gòu)的“川”營銷管理體系，并開始成功運(yùn)用于多家金融機(jī)構(gòu)的的頂層設(shè)計(jì)和營銷推動(dòng)中，為多家金融機(jī)構(gòu)提供定向輔導(dǎo)和系統(tǒng)化解決方案。2009年-2016年，為工商銀行某行私人銀行部及財(cái)富管理中心提供全程輔導(dǎo)，2014年擔(dān)任某私募基金公司擔(dān)任總顧問、某地方金融信息服務(wù)平臺(tái)總框架師。2014年至今，已經(jīng)幫助超過30家企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建和業(yè)務(wù)推廣，擁有各類策劃案100余份。

課程特色
作為專注銀行業(yè)營銷框架體系研究的資深講師，“只解決金融企業(yè)營銷中的最根本問題” 是張曉毅老師的獨(dú)特標(biāo)簽。300多家企業(yè)客戶、50多萬人客戶的營銷經(jīng)驗(yàn)形成了“業(yè)務(wù)、管理、人才”三管齊下的完整營銷體系。借助他長久以來對各類金融企業(yè)的研究與實(shí)踐，他擅長于將市場趨勢判斷與差異化競爭策略融合到一起并制定系統(tǒng)化解決方案，而不是“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。不僅如此，由于他目前是多家企業(yè)的金融顧問身份，使他能更深入地用客戶思維支持每一場培訓(xùn)成為實(shí)戰(zhàn)型課程，使培訓(xùn)上升到咨詢、顧問的高度。
2017年-2020年，是金融企業(yè)不改變就淘汰的時(shí)代，面對新常態(tài)帶給銀行業(yè)的雙重影響，張曉毅老師將憑借“川”營銷管理體系，幫助每一家企業(yè)找到差異化競爭秘訣，用最小的代價(jià)博取最大的發(fā)展機(jī)會(huì)。