以客戶為導(dǎo)向的全員營(yíng)銷

以客戶為導(dǎo)向的全員營(yíng)銷
【課程目標(biāo)】
1、熟悉新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境特征與全員營(yíng)銷理念
2、提升學(xué)員對(duì)客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷時(shí)代的認(rèn)識(shí)，提升責(zé)任感與使命感
3、提升全員營(yíng)銷意識(shí)，提升營(yíng)銷服務(wù)能力
4、了解和掌握全員營(yíng)銷為核心的團(tuán)隊(duì)理念和執(zhí)行力提升方法
【課程對(duì)象】
企業(yè)全員
【課程時(shí)間】
1天， 6小時(shí)
 
【課程大綱】
第一章：新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境下企業(yè)員工的責(zé)任與使命
一、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的三個(gè)階段
1、工廠導(dǎo)向型
2、產(chǎn)品導(dǎo)向型
3、客戶導(dǎo)向型
案例：技術(shù)領(lǐng)先的海信為何難敵客戶為導(dǎo)向的海爾
二、新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境下發(fā)生的市場(chǎng)變化
1、產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑
2、決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品/價(jià)格/促銷和渠道，還有品牌/客戶
3、信息的透明化和注意力分散讓消費(fèi)者更加難以溝通
4、購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)越來(lái)越集中于客戶手中
5、客戶資源不但越來(lái)越稀缺，而且越來(lái)越重要
6、培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越重要
三、 客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷時(shí)代的特征
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化
競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化
競(jìng)爭(zhēng)手段多元化
競(jìng)爭(zhēng)層次升級(jí)化
2、供給者的變化
營(yíng)銷導(dǎo)向化
經(jīng)營(yíng)品牌化
溝通深度化
服務(wù)創(chuàng)新化
3、客戶的變化
觀念創(chuàng)新化
需求個(gè)性化
選擇品牌化
忠誠(chéng)游離化
四、從4P、4C到4R的營(yíng)銷新境界
4P理論
1、產(chǎn)品(Product)
2、價(jià)格(Price)
3、渠道(Place)
4、促銷(promotion)
4C理論與實(shí)踐
1、4C理論重在四個(gè)方面
需求（CUSTOMER）
成本（COST）
便利（CONVINIENCE）
溝通（COMMUNICATION）
2、4P與4C的關(guān)聯(lián)
產(chǎn)品—需求（product—CUSTOMER）
價(jià)格—成本（price—cost）
渠道—便利（place—convenience）
促銷—溝通(promotion—communication)
3、4C理論缺點(diǎn)
4R理論
1、4R理論
保持（retention）
關(guān)系(relationships)
推薦(referral)
恢復(fù)(recovery)
2、4R理論的特點(diǎn)
3、4P、4C、4R三者的關(guān)系
五、新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境下企業(yè)員工的責(zé)任與使命
1、客戶導(dǎo)向時(shí)代決定客戶購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素是客戶優(yōu)勢(shì)
2、客戶導(dǎo)向時(shí)代企業(yè)員工的觀念與意識(shí)
3、客戶導(dǎo)向時(shí)代企業(yè)員工的責(zé)任與使命
 
第二章：服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代的全員營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施與戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作
一、服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代企業(yè)員工的工作導(dǎo)向
1、服務(wù)營(yíng)銷生產(chǎn)的意義
2、服務(wù)營(yíng)銷的三大特征
二、什么是全員營(yíng)銷
全員營(yíng)銷的意義
全員營(yíng)銷的誤區(qū)
1、全體人員做營(yíng)銷，人人頭上有銷售指標(biāo)，人人頭上有壓力，成為全“怨”營(yíng)銷
2、其它部門(mén)插手營(yíng)銷，人人都想管營(yíng)銷
3、既然營(yíng)銷人人有責(zé)任，大家你相互扯皮和推諉
如何成功實(shí)施全員營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、客戶導(dǎo)向
討論：誰(shuí)是我們的客戶？
2、全員導(dǎo)向
3、全過(guò)程導(dǎo)向
4、全部門(mén)導(dǎo)向
實(shí)戰(zhàn)工具：全員營(yíng)銷戰(zhàn)略推進(jìn)系統(tǒng)
案例分享：寶馬汽車的一名生產(chǎn)工人
案例分享：日本某百貨商場(chǎng)一名衛(wèi)生員
案例分享：迪斯尼樂(lè)園的全員營(yíng)銷
 
第三章：以全員營(yíng)銷為核心的高效團(tuán)隊(duì)打造
一、全員營(yíng)銷成功實(shí)施需要高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)支撐
1、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)
看圖說(shuō)話哪個(gè)是團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)（Team）新解
互動(dòng)討論：“企”字新解
案例：螞蟻軍團(tuán)
二、高績(jī)銷售團(tuán)隊(duì)的7大特征
1.    團(tuán)隊(duì)有優(yōu)良文化和工作氣氛
2.    團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)具有卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
3.    團(tuán)隊(duì)成員具有良好職業(yè)心態(tài)
4.    團(tuán)隊(duì)成員具有優(yōu)秀專業(yè)技能
5.    團(tuán)隊(duì)成員關(guān)系和諧有凝聚力
6.    團(tuán)隊(duì)目標(biāo)清晰并獲廣泛認(rèn)同
7.    團(tuán)隊(duì)工作績(jī)效顯著執(zhí)行有力
三、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1、企業(yè)執(zhí)行力的困惑
案例：為什么執(zhí)行不力
2、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的本質(zhì)
經(jīng)驗(yàn)分享：執(zhí)行力最簡(jiǎn)單的定義
執(zhí)行力=（能力+策略）×意愿
四、打造高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的八大戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作
一、激情無(wú)限，超強(qiáng)自信
討論：狼為何總是充滿無(wú)限激情，超強(qiáng)自信？ 
1.     互動(dòng)游戲：生命中的五樣
2.     體驗(yàn)式訓(xùn)練：你是誰(shuí)？
二、強(qiáng)者心態(tài)，主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰(shuí)要我的錢(qián)
2、視頻研討：狼攻擊熊
三、調(diào)適心態(tài)，適應(yīng)變化
1、    圖片資料：白紙微瑕、笑臉；
2、    視頻：鷹的重生—感悟自我的原本
四、相互信任，親如兄弟
1.        體驗(yàn)式訓(xùn)練：信任與不信任
2.        故事：美女與小偷
五、永不言敗，絕境求生
1、討論：狼的成功機(jī)率有多高？
2、故事：愛(ài)迪生的成功
六、授狼以漁，專業(yè)專精
1.     視頻：疊衣服
2.     故事：小孩要魚(yú)桿
七、關(guān)注結(jié)果，重視過(guò)程
1.     情景模擬：買(mǎi)火車票
2.     看圖說(shuō)話：挖井
八、擔(dān)當(dāng)責(zé)任，勇于付出
1.     體驗(yàn)式訓(xùn)練：領(lǐng)袖風(fēng)采
2.     故事：老鼠偷油
3.     討論：天下興亡匹夫有責(zé)？
案例：華為的執(zhí)行力文化
 

360°引爆客流營(yíng)銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百?gòu)?qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問(wèn)
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書(shū)《營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)記》、《狼道營(yíng)銷》作者
12年中高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無(wú)論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)、企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營(yíng)銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式，從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評(píng)；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及全國(guó)營(yíng)銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

【咨詢項(xiàng)目】
  企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過(guò)程管控等
  企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：人員招聘、勝任力測(cè)評(píng)、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、績(jī)效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升：計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等