《家客經(jīng)理現(xiàn)場營銷能力提升訓練》

《家客經(jīng)理現(xiàn)場營銷能力提升訓練》

一、課程背景:                                                                                    

隨著市場競爭的白熱化，各大運營商的競爭格局和模式也隨之發(fā)生巨大的變化，其中所謂的“區(qū)域化”、“網(wǎng)格化”、“社區(qū)化”等運營模式便應勢而生。
我們在大量的培訓輔導中發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)銷售人員都面臨著從傳統(tǒng)的“坐商”向“行商”轉型的境況，而在氛圍塑造、需求挖掘、現(xiàn)場營銷等方面的能力都不是非常成熟和完善，因此在這三個方面還需要進一步的提升。

二、課程目標                                                                

  讓學員對于現(xiàn)場營銷和促銷的模式及手段有清晰的認知和了解；
  了解促銷的時候，如何最大化的塑造現(xiàn)場的營銷氛圍、激發(fā)客戶的購買興趣；
  掌握現(xiàn)場營銷的口徑、話術及營銷技巧；
  清楚在現(xiàn)場同客戶進行溝通的過程中，營銷時機的判斷和把握，做到既不引起客戶的反感的同時又能促進4G業(yè)務的營銷。

三、培訓形式                                                           

  “2+1”：2天課堂培訓+1天實戰(zhàn)訓練
  實戰(zhàn)訓練內容：小組按照分配的區(qū)域進行現(xiàn)場4G業(yè)務的宣傳和營銷，并在實戰(zhàn)當天下午的最后2個小時回到教室進行總結和分享。

四、課程大綱:                                                                                                   

第一部分、家客經(jīng)理網(wǎng)格工作經(jīng)營思路
  網(wǎng)格經(jīng)營工作的價值
  家客經(jīng)理的自我角色認知
  網(wǎng)格經(jīng)營的四項核心工作
  信息采集
  關系維護
  宣傳覆蓋
  營銷活動

第二部分、現(xiàn)場氛圍的塑造與營銷時機的辨識
  促銷現(xiàn)場的氛圍塑造
  促銷現(xiàn)場的人員分工原則
  POP海報、單張、禮品的展陳
  人員邀約與攔截的話術
  互動體驗活動的設計與引導
  各種狀態(tài)下的營銷時機分析
  客戶對銷售人員不接受時
  發(fā)現(xiàn)客戶對4G產(chǎn)品認識不足時
  發(fā)現(xiàn)客戶對自身需求不清楚時
  發(fā)現(xiàn)客戶對產(chǎn)品有先入為主的印象時
  促銷活動時，面對客戶的咨詢時
  處理客戶對于4G業(yè)務的投訴或抱怨時
  ……
  面對營銷時機的策略分析
  先賣人，后賣產(chǎn)品
  教育客戶的策略
  認同客戶的策略
  引導客戶的策略

第三部分、現(xiàn)場營銷四步法                                  
  開場白——建立融洽關系的技巧
  熱情的問候
  同客戶迅速建立融洽關系的“三件法寶”
  如何快速判斷客戶的性格和溝通風格
  情景演練：不同場景下的開場白技巧
  挖需求——通過提問了解客戶在4G方面需求的技巧
  區(qū)分客戶的表面需求和背后需求
  高效了解客戶需求的“提問九宮圖”
  積極傾聽—如何能聽到客戶的心里話
  談方案——4G產(chǎn)品介紹的技巧
  什么時候才是進行產(chǎn)品、方案介紹的最佳時機
  讓你的產(chǎn)品介紹更加生動——產(chǎn)品、方案推薦的EFABC技巧
  產(chǎn)品推薦技巧的具體應用
  要承諾——要求客戶承諾的技巧
  如何把握要承諾的時機
  要承諾時的方法運用—如何要才能得到客戶的承諾
  面對客戶出現(xiàn)下面的情況，該如何處理：
  客戶故意在拖延
  客戶存在很多顧慮（價格/同對手的比較/網(wǎng)速及穩(wěn)定性……）
  客戶根本就是在敷衍
  ……
  情景演練：指定情形下完整營銷過程的模擬

第四部分、案例應用與角色模擬練習                                     
  一對一現(xiàn)場練習；（按照課程講授的方法進行分小組以及一對一情景演練）
  錄音分析：通過聽這段客戶回訪錄音，你能發(fā)現(xiàn)什么問題？
  課程總結與答疑

15年一線營銷實戰(zhàn)、團隊管理經(jīng)驗；
9年客戶經(jīng)理、實體渠道及客服中心線條的培訓及實戰(zhàn)輔導經(jīng)驗；
十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務營銷管理咨詢、培訓服務；
曾就職于招商銀行、廣東移動公司，從事營銷及營銷管理工作，具有豐富的實踐經(jīng)驗；
是中國移動通信集團、中國電信集團、中國聯(lián)通集團；及中國銀行、建設銀行、中信銀行等多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

授課風格介紹：
工作場景分解到培訓現(xiàn)場——基于對行業(yè)的深刻了解，授課過程中，結合客戶行業(yè)特點，案例教學，寓教于樂，讓工作場景再現(xiàn)于培訓課堂，深受學員歡迎。
模板工具結合在培訓當中——遵循培訓服務于績效的原則，培訓過程中會提供給學員實用的模板和工具，可以讓學員把培訓效果帶到后續(xù)工作中去，提升工作效能。
教練技術貫穿于實戰(zhàn)輔導——倡導“做中學”的理念，將教練技術融合于實戰(zhàn)輔導項目當中，從心態(tài)培養(yǎng)到能力鍛造，全方位幫助學員勝任其工作崗位。