銷售人員溝通四步法

授課對(duì)象：線銷售人員及主管，市場(chǎng)人員等。

內(nèi)容介紹：
1.溝通的基本
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
1.1.溝通的概念及過(guò)程  
溝通的定義
溝通的基本過(guò)程
溝通五項(xiàng)全能——耳、眼、腦、口、手  
1.2.溝通的要素  
統(tǒng)一基礎(chǔ)
目標(biāo)清晰
表達(dá)準(zhǔn)確
合理方式
客觀思考  
2.建立關(guān)系
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
2.1.初步接觸  
建立關(guān)系的技巧
 自我介紹
 話題主動(dòng)權(quán)
 非正式話題
關(guān)系=信任+利益
  建立信任的著力點(diǎn)  
2.2.了解信息  
人的核心十大動(dòng)機(jī)
提問(wèn)
客戶關(guān)系圖  
3.挖掘需求
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
3.1.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題  
客戶的注意力
客戶的興趣點(diǎn)
討論：實(shí)際銷售中客戶的注意力、興趣點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題
3.2.需求了解及判斷  
需求的本質(zhì)
 需求的定義
 隱性需求和顯性需求
需求判斷的方法
 目前狀況
 現(xiàn)有辦法
 期望效果
討論：腦白金和征途的成功
3.3.溝通的方法及技巧  
溝通的技巧
 墊子
 迎合
 制約
 主導(dǎo)
 溝通撲克牌  
練習(xí)：溝通的技巧
練習(xí)：溝通撲克牌
4.促進(jìn)生意
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
4.1.樹立權(quán)威形象  
樹立標(biāo)準(zhǔn)
解釋因果
運(yùn)用數(shù)字
分析解釋——暗示問(wèn)題  
討論：分析解釋
4.2.互惠交往  
互惠原理
承諾一致原理
社會(huì)認(rèn)同原理
喜好原理
權(quán)威原理
稀缺原理  
討論：生活和工作中6原理的應(yīng)用
4.3.邏輯思考和表達(dá)  
金字塔方法結(jié)構(gòu)
邏輯方式  
練習(xí)：金字塔方法整理與表達(dá)
5.達(dá)成交換
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
5.1.建立期望，導(dǎo)入交換  
建立客戶期望——需求效益問(wèn)題
晉級(jí)承諾
建立急迫感 
討論：需求-效益問(wèn)題 
5.2.談判  
異議的產(chǎn)生及處理
采購(gòu)模式及局面分析
談判的開局、中場(chǎng)及終局
 開局方式
 堅(jiān)持原則
 條件換條件
 承諾成交  
練習(xí)：談判方法運(yùn)用

孫宏偉老師北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA、工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷、銷售專家、中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售講師、中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)講師、孫宏偉老師是《B2B銷售四步曲》創(chuàng)始人。

孫宏偉老師在工業(yè)品行業(yè)有著近20年的工作經(jīng)驗(yàn)，并一直工作在技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場(chǎng)推廣等與客戶直接接觸的第一線；歷任德國(guó)WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；孫宏偉老師在德國(guó)WAGO公司與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)總線產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長(zhǎng)，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長(zhǎng)、豐富、全面的工作經(jīng)驗(yàn)，使得孫宏偉老師能全方位的審視、思考、分析工業(yè)品銷售中的各種情況，在大客戶銷售、SPIN-顧問(wèn)式銷售、渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理等方面有獨(dú)到的見解和深入的研究，并根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)開創(chuàng)了《B2B銷售四步曲》和《全價(jià)值鏈營(yíng)銷》課程。

孫宏偉老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、渠道規(guī)劃、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。

孫宏偉老師授課風(fēng)格 所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；孫宏偉老師通過(guò)系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；孫宏偉老師在授課過(guò)程中，孫老師思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理清楚，注重方法論傳授和演練，并融匯進(jìn)古今中外的歷史典故，達(dá)到了啟發(fā)引導(dǎo)，融會(huì)貫通，通俗易懂的效果，對(duì)銷售人員和銷售管理者都有很強(qiáng)的啟發(fā)性、激勵(lì)性和實(shí)用性！孫宏偉老師多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和豐富的理論基礎(chǔ)，使孫老師能夠把企業(yè)遇到的困惑和問(wèn)題融合到培訓(xùn)課程中加以解決，大幅提升了培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)和銷售人員的價(jià)值；孫宏偉老師在培訓(xùn)內(nèi)容上，孫老師改變了傳統(tǒng)的以銷售人員為主導(dǎo)的推銷模式，倡導(dǎo)以“挖掘需求，創(chuàng)造價(jià)值，全價(jià)值鏈營(yíng)銷”的高層次銷售及營(yíng)銷模式。