工業(yè)品營銷——項目銷售策略

第一章、項目性營銷的新模式——“四度理論”
1、項目性銷售與快消品之間的五大特征；
2、項目型營銷的新規(guī)則—四度理論；
3、提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階；
4、 成為職業(yè)化顧問的三大關鍵
討論：灰色營銷PK信任營銷

第二章、工業(yè)品八步銷售流程實戰(zhàn)
一、工業(yè)品八步銷售流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術交流的技巧
5、框架性需求調研與方案確認
6、項目評估
7、商務談判
8、成交
工業(yè)品流程銷售輔助工具（講解與研討）

二、八步流程的輸入與輸出流程
1、階段性的標準
2、步驟里程碑
3、步驟清單之符合條件
實戰(zhàn)訓練，清晰每步流程的細節(jié)

第三章、找對人-客戶內部采購流程
一、建立客戶內部組織結構圖
二、客戶內部采購八部流程
1、使用部門提出需求
2、項目可行性研究、提出預算
3、項目立項、采購組建立
4、技術標準
5、招標與篩選
6、評標與確認入圍
7、合同與商務談判
8、簽訂協(xié)議與確保實施

三、分析內部的角色與分工
1、決策層、管理層、操作層
2、財務計劃部門、技術部門、使用部門
3、客戶內部買家：經(jīng)濟買家、技術買家、使用買家、財務買家、教練買家
4、如何明確項目關系的比重
5、制定客戶差異化的發(fā)展表
教會業(yè)務人員，合理使用工具（案例、互動，研討）

第四章、接近招標客戶的策略
一、接近招標客戶的準備
1、熟悉顧客情況
2、心理準備
3、形象上的準備
4、慎選訪問時間
5、設想對客戶可能提出的問題

二、招標客戶的約見的策略
1、約見大客戶的重要性
2、約見的要素
3、約見客戶的技巧

三、接近客戶的方法與技巧
1、介紹接近法
2、搭關系接近法
3、先傳遞信息法
4、利益接近法：
5、贈送禮品接近法
6、贊美接近法
7、線救國法

四、招標書制作的起承轉結
1、起：競爭分析
2、承：競爭策略
3、轉：制作項目建議書
4、結：呈現(xiàn)方案

第五章、“工業(yè)品解決方案呈現(xiàn)”-成功的招投標
一、了解客戶評分指標
二、影響并更改客戶評分指標
三、影響產(chǎn)品（解決方案）呈現(xiàn)效果的三大因素
四、產(chǎn)品（解決方案）推介的三大法寶
五、產(chǎn)品體驗式介紹技巧
六、招標會上產(chǎn)品功能介紹
七、采購招投標方案呈現(xiàn)八步驟
1、開始的技巧
2、吸引注意力的技巧
3、引出出題、表達感謝的技巧
4、意義和價值呈現(xiàn)技巧
5、內容簡要介紹技巧
6、如何呈現(xiàn)整體
7、總結重點的技巧
8、激勵購買與合作的技巧
 
第六章 談判促成-踢好臨門一腳
一、工業(yè)品顧問式終極銷售
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
需求-計劃-實施-結果-行動
4、客戶成交四步提問法（逆）
植入期-成長期-再生期-結果期
分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

二、快速解除顧客的反對意見
1、異議產(chǎn)生的原因分析
客戶有太多的選擇；
客戶暫時沒有需求；
客戶想爭取更多的利益；
2、異議處理技巧
客戶核心異議回復技巧
客戶異議處理技巧：“三明治”法則
三、項目（產(chǎn)品）評估，簽訂合同
掌握客戶做出傾向性選擇的精髓（案例分析、研討與互動）
 
第七章 客戶跟進體系建立-最終成交
一、最佳黃金跟進時間分析
二、獲取承諾的方法
1、讓客戶承諾購買的內容與方式
2、如何快速鎖定承諾
3、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享

三、客戶跟進與談判過程過程
1、客戶跟進重要性
2、客戶跟進方式
限時談判策略；
ABC法則配合策略
黑白臉配合策略；
上級權利策略；
丟車保帥策略
威逼利誘策略；
巧妙訴苦策略；
同一戰(zhàn)線策略
攻心為上策略；

四、二次跟進的流程與關鍵
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默＝成交
3、兌現(xiàn)承諾的實施要點及注意事項

五、確認簽單
    最專業(yè)的跟進體系，讓該成交的單一定成交（案例、研討與互動）

   何偉，中華企管培訓網(wǎng)特邀培訓講師，女性思維研究者；互聯(lián)網(wǎng)連接營銷專家；資深高級營銷管理教練；平衡式落地銷售項目培訓專家；AEP全國就業(yè)能力測評與實訓高級顧問；原溫州電腦工作者協(xié)會技術與培訓部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理；原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)；原中國職業(yè)培訓師協(xié)會會員；常州大學、蘇州大學、溫州大學等多所大學客座教授。

   進入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓教育經(jīng)驗；接受過嚴格的市場營銷策劃、市場營銷管理、終端銷售、時間管理、人際溝通、教練技術等方面的系統(tǒng)訓練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場規(guī)劃，終端銷售，項目策劃和咨詢方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗。10年企業(yè)管理培訓經(jīng)驗；300余家各類企業(yè)營銷內訓、營銷管理主導； 10000人次一對一輔導；無數(shù)的掌聲與喝彩。

【培訓特點】
有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴。 演講風格幽默、動人，能針對不同學員的需求，給予不同的支持與指導。卓越的學習力，粹取力，總結力，互聯(lián)網(wǎng)營銷時代的高瞻連接營銷專家。
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