工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)——項(xiàng)目銷(xiāo)售策略

第一章、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的新模式——“四度理論”
1、項(xiàng)目性銷(xiāo)售與快消品之間的五大特征；
2、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的新規(guī)則—四度理論；
3、提升職業(yè)化銷(xiāo)售人員的四個(gè)臺(tái)階；
4、 成為職業(yè)化顧問(wèn)的三大關(guān)鍵
討論：灰色營(yíng)銷(xiāo)PK信任營(yíng)銷(xiāo)

第二章、工業(yè)品八步銷(xiāo)售流程實(shí)戰(zhàn)
一、工業(yè)品八步銷(xiāo)售流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門(mén)拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)
6、項(xiàng)目評(píng)估
7、商務(wù)談判
8、成交
工業(yè)品流程銷(xiāo)售輔助工具（講解與研討）

二、八步流程的輸入與輸出流程
1、階段性的標(biāo)準(zhǔn)
2、步驟里程碑
3、步驟清單之符合條件
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，清晰每步流程的細(xì)節(jié)

第三章、找對(duì)人-客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
一、建立客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖
二、客戶內(nèi)部采購(gòu)八部流程
1、使用部門(mén)提出需求
2、項(xiàng)目可行性研究、提出預(yù)算
3、項(xiàng)目立項(xiàng)、采購(gòu)組建立
4、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
5、招標(biāo)與篩選
6、評(píng)標(biāo)與確認(rèn)入圍
7、合同與商務(wù)談判
8、簽訂協(xié)議與確保實(shí)施

三、分析內(nèi)部的角色與分工
1、決策層、管理層、操作層
2、財(cái)務(wù)計(jì)劃部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、使用部門(mén)
3、客戶內(nèi)部買(mǎi)家：經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家、技術(shù)買(mǎi)家、使用買(mǎi)家、財(cái)務(wù)買(mǎi)家、教練買(mǎi)家
4、如何明確項(xiàng)目關(guān)系的比重
5、制定客戶差異化的發(fā)展表
教會(huì)業(yè)務(wù)人員，合理使用工具（案例、互動(dòng)，研討）

第四章、接近招標(biāo)客戶的策略
一、接近招標(biāo)客戶的準(zhǔn)備
1、熟悉顧客情況
2、心理準(zhǔn)備
3、形象上的準(zhǔn)備
4、慎選訪問(wèn)時(shí)間
5、設(shè)想對(duì)客戶可能提出的問(wèn)題

二、招標(biāo)客戶的約見(jiàn)的策略
1、約見(jiàn)大客戶的重要性
2、約見(jiàn)的要素
3、約見(jiàn)客戶的技巧

三、接近客戶的方法與技巧
1、介紹接近法
2、搭關(guān)系接近法
3、先傳遞信息法
4、利益接近法：
5、贈(zèng)送禮品接近法
6、贊美接近法
7、線救國(guó)法

四、招標(biāo)書(shū)制作的起承轉(zhuǎn)結(jié)
1、起：競(jìng)爭(zhēng)分析
2、承：競(jìng)爭(zhēng)策略
3、轉(zhuǎn)：制作項(xiàng)目建議書(shū)
4、結(jié)：呈現(xiàn)方案

第五章、“工業(yè)品解決方案呈現(xiàn)”-成功的招投標(biāo)
一、了解客戶評(píng)分指標(biāo)
二、影響并更改客戶評(píng)分指標(biāo)
三、影響產(chǎn)品（解決方案）呈現(xiàn)效果的三大因素
四、產(chǎn)品（解決方案）推介的三大法寶
五、產(chǎn)品體驗(yàn)式介紹技巧
六、招標(biāo)會(huì)上產(chǎn)品功能介紹
七、采購(gòu)招投標(biāo)方案呈現(xiàn)八步驟
1、開(kāi)始的技巧
2、吸引注意力的技巧
3、引出出題、表達(dá)感謝的技巧
4、意義和價(jià)值呈現(xiàn)技巧
5、內(nèi)容簡(jiǎn)要介紹技巧
6、如何呈現(xiàn)整體
7、總結(jié)重點(diǎn)的技巧
8、激勵(lì)購(gòu)買(mǎi)與合作的技巧
 
第六章 談判促成-踢好臨門(mén)一腳
一、工業(yè)品顧問(wèn)式終極銷(xiāo)售
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順）
需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
4、客戶成交四步提問(wèn)法（逆）
植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓

二、快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
1、異議產(chǎn)生的原因分析
客戶有太多的選擇；
客戶暫時(shí)沒(méi)有需求；
客戶想爭(zhēng)取更多的利益；
2、異議處理技巧
客戶核心異議回復(fù)技巧
客戶異議處理技巧：“三明治”法則
三、項(xiàng)目（產(chǎn)品）評(píng)估，簽訂合同
掌握客戶做出傾向性選擇的精髓（案例分析、研討與互動(dòng)）
 
第七章 客戶跟進(jìn)體系建立-最終成交
一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析
二、獲取承諾的方法
1、讓客戶承諾購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)容與方式
2、如何快速鎖定承諾
3、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享

三、客戶跟進(jìn)與談判過(guò)程過(guò)程
1、客戶跟進(jìn)重要性
2、客戶跟進(jìn)方式
限時(shí)談判策略；
ABC法則配合策略
黑白臉配合策略；
上級(jí)權(quán)利策略；
丟車(chē)保帥策略
威逼利誘策略；
巧妙訴苦策略；
同一戰(zhàn)線策略
攻心為上策略；

四、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、創(chuàng)意、真誠(chéng)、直接、友善、幽默＝成交
3、兌現(xiàn)承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

五、確認(rèn)簽單
    最專(zhuān)業(yè)的跟進(jìn)體系，讓該成交的單一定成交（案例、研討與互動(dòng)）

   何偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，女性思維研究者；互聯(lián)網(wǎng)連接營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；資深高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理教練；平衡式落地銷(xiāo)售項(xiàng)目培訓(xùn)專(zhuān)家；AEP全國(guó)就業(yè)能力測(cè)評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問(wèn)；原溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理；原用友軟件公司行業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)；原中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員；常州大學(xué)、蘇州大學(xué)、溫州大學(xué)等多所大學(xué)客座教授。

   進(jìn)入管理咨詢(xún)行業(yè)歷任高級(jí)顧問(wèn)/顧問(wèn)部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn)；接受過(guò)嚴(yán)格的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、終端銷(xiāo)售、時(shí)間管理、人際溝通、教練技術(shù)等方面的系統(tǒng)訓(xùn)練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場(chǎng)規(guī)劃，終端銷(xiāo)售，項(xiàng)目策劃和咨詢(xún)方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；300余家各類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)管理主導(dǎo)； 10000人次一對(duì)一輔導(dǎo)；無(wú)數(shù)的掌聲與喝彩。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴(lài)。 演講風(fēng)格幽默、動(dòng)人，能針對(duì)不同學(xué)員的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)。卓越的學(xué)習(xí)力，粹取力，總結(jié)力，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的高瞻連接營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。
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