工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與管理

頭腦風(fēng)暴：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與快消品營(yíng)銷(xiāo)的差異與特點(diǎn)呈現(xiàn)
PART 1 重塑工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系新思維
一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系的五大特征
二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”
1、第一影響力：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
2、第二影響力：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
3、第三影響力：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4、第四影響力：技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
5、三大價(jià)值走向：展示價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、塑造價(jià)值
三、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系的三大新內(nèi)涵
四、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)六個(gè)步驟
五、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)七大趨勢(shì)

PART 2 如何做好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系定位
一、工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的五大誤區(qū)
英特爾的品牌營(yíng)銷(xiāo)體系解析

二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系定位
1、以用戶(hù)需求為中心的調(diào)研
A、宏觀環(huán)境的調(diào)查
B、競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查
C、目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研
D、產(chǎn)品交易場(chǎng)所的調(diào)查
2、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
A、挖掘優(yōu)勢(shì)：影響工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系的八項(xiàng)因素
B、建立顧問(wèn)式自主運(yùn)營(yíng)式營(yíng)銷(xiāo)體系

三、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系解析
1、避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的突破
A、價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的危害
B、突破價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的七個(gè)關(guān)鍵
2、建立優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)群體
A、客戶(hù)是需要選擇的
B、企業(yè)如何正確選擇客戶(hù)
C、客戶(hù)分類(lèi)管理

四、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)推廣策略
1、人員推銷(xiāo)4種策略
快速響應(yīng)服務(wù)
2、營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)七種方式
客戶(hù)樣板工廠
3、營(yíng)銷(xiāo)公共關(guān)系七種渠道
4、媒體傳播三個(gè)途徑
小組討論：品牌形象對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售促進(jìn)的作用有哪些？
五、執(zhí)行方案與成本控制

PART 3 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)三大原則
一、找對(duì)人——客戶(hù)采購(gòu)流程體制設(shè)計(jì)
1、對(duì)應(yīng)客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程體制設(shè)計(jì)
A、客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)的七個(gè)環(huán)節(jié)
B、營(yíng)銷(xiāo)體系的對(duì)應(yīng)流程設(shè)計(jì)
小組討論：工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)？
2、對(duì)應(yīng)客戶(hù)組織架構(gòu)的體制設(shè)計(jì)
3、對(duì)應(yīng)各個(gè)部門(mén)職能的體制設(shè)計(jì)
A、客戶(hù)內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
B、權(quán)責(zé)對(duì)接設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)
4、找到關(guān)鍵決策人
A、客戶(hù)決策鏈五者的需求分析
B、客戶(hù)決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策

二、說(shuō)對(duì)話——深化客戶(hù)關(guān)系體制設(shè)計(jì)
1、深化客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
2、深化客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)步驟
小組研討：如果通過(guò)體制設(shè)計(jì)進(jìn)行忠誠(chéng)轉(zhuǎn)化

三、做對(duì)事——客戶(hù)專(zhuān)屬需求體制設(shè)計(jì)
1、SPIN銷(xiāo)售工具的起源
2、SPIN四類(lèi)問(wèn)題的順序如何使用
3、SPIN銷(xiāo)售工具如何設(shè)計(jì)問(wèn)題
4、SPIN銷(xiāo)售工具的具體運(yùn)用
小組研討：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN詢(xún)問(wèn)體系設(shè)計(jì)練習(xí)

PART 4 工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)
一、客戶(hù)采購(gòu)有固定的流程
二、廠家營(yíng)銷(xiāo)推演六個(gè)階段
三、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)關(guān)鍵
1、開(kāi)發(fā)階段的工作內(nèi)容和設(shè)計(jì)關(guān)鍵
2、進(jìn)入階段的工作內(nèi)容和設(shè)計(jì)關(guān)鍵
3、提案階段的工作內(nèi)容和設(shè)計(jì)關(guān)鍵
4、招投標(biāo)階段工作內(nèi)容和設(shè)計(jì)關(guān)鍵
5、談判階段的工作內(nèi)容和設(shè)計(jì)關(guān)鍵
6、實(shí)施階段的工作內(nèi)容和設(shè)計(jì)關(guān)鍵

四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)輔助工具
1、綜合營(yíng)銷(xiāo)管理的四大原則
2、體系人員選拔與自我定位

PART 5 有效提升工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系服務(wù)水平
一、建立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的五大節(jié)點(diǎn)
二、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)設(shè)計(jì)兩大關(guān)鍵
三、構(gòu)建體系忠誠(chéng)度的四大指標(biāo)
四、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是體系構(gòu)建必經(jīng)之路
PART 6 課程回顧與互動(dòng)交流

國(guó)家注冊(cè)管理咨詢(xún)師
中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國(guó)平安人壽區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)
中國(guó)人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004，中國(guó)平安人壽區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)，直轄團(tuán)隊(duì)180多人，月平臺(tái)破百萬(wàn)；
2、2004—2005，邯鄲某大型連鎖超市，任總經(jīng)理；
3、2005—2008年，中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理；
4、2008—2012年，中國(guó)人保區(qū)域總經(jīng)理，省公司講師團(tuán)成員；
5、2013年—2016年，北京長(zhǎng)燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動(dòng)水業(yè)、滏通集團(tuán)、博文天下保定分公司，擔(dān)任顧問(wèn)；

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國(guó)內(nèi)多家知名金融機(jī)構(gòu)，并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔(dān)任顧問(wèn)，長(zhǎng)期從事銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位達(dá)11年，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)及培訓(xùn)實(shí)作經(jīng)驗(yàn)；老師在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方面擁有1000多場(chǎng)的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績(jī)，近幾年來(lái)，在企業(yè)渠道及終端動(dòng)銷(xiāo)方面也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實(shí)戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)型老師。

1、個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方面
    在十余年的金融從業(yè)生涯中，金玉成老師在個(gè)人理財(cái)方面具備豐富的理論知識(shí)和全面的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶(hù)提供全方位的專(zhuān)業(yè)理財(cái)規(guī)劃，擅長(zhǎng)潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的觀念引導(dǎo)，協(xié)助客戶(hù)迅速梳理正確的理財(cái)觀念，并擅長(zhǎng)在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)量身定做的未來(lái)財(cái)務(wù)規(guī)劃，獲得客戶(hù)的一致好評(píng)。

2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理方面的實(shí)操具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，擁有一整套先進(jìn)、嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)用的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理理念，課程內(nèi)容具備很強(qiáng)的落地實(shí)作性。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建立及管理方面
參與組織和實(shí)施人保邯鄲分公司內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)的組建和完善，并負(fù)責(zé)日常管理工作，將內(nèi)訓(xùn)體系打造成為銷(xiāo)售隊(duì)伍的強(qiáng)力后援，對(duì)內(nèi)訓(xùn)體系的建立、日常維護(hù)、持續(xù)改進(jìn)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)內(nèi)訓(xùn)體系與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)相結(jié)合的方面有較深入的研究。

4、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方面
通過(guò)十多年來(lái)一千二百余場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)的積累，金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績(jī)。在課程當(dāng)中，通過(guò)大量豐富的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)和親身案例，向企業(yè)和學(xué)員全方位的展示會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的精髓，更為重要的是老師通過(guò)具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會(huì)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實(shí)操要點(diǎn)，可以迅速幫助企業(yè)評(píng)估會(huì)銷(xiāo)成本及利潤(rùn)點(diǎn)、幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完美展示產(chǎn)品及專(zhuān)業(yè)服務(wù)的同時(shí)，打造專(zhuān)屬客戶(hù)群體，迅速拉動(dòng)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

5、金融方面
金玉成老師涉獵保險(xiǎn)、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個(gè)金融領(lǐng)域，曾為多家金融企業(yè)提供過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)咨詢(xún)服務(wù)，取得了眾多好評(píng)。目前，老師擔(dān)任兩家國(guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問(wèn)職務(wù)，在金融方面擁有身后的理論及實(shí)踐基礎(chǔ)。

【授課風(fēng)格】
  實(shí)作落地派，課程實(shí)用性強(qiáng)，親身案例豐富；
  語(yǔ)言生動(dòng)、有氣場(chǎng)、有激情，有感染力；
  課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng)；
  課程注重角色互換，以學(xué)員為主導(dǎo)，使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。

【服務(wù)特色】
金玉成老師秉承營(yíng)銷(xiāo)人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，培訓(xùn)前、中、后閉環(huán)控制。每次訓(xùn)前都開(kāi)展課前調(diào)查，充分根據(jù)企業(yè)及學(xué)員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計(jì)最匹配的授課方案，務(wù)求做到最貼合企業(yè)及學(xué)員實(shí)際，實(shí)現(xiàn)最好的培訓(xùn)效果；訓(xùn)中積極接收學(xué)員反饋意見(jiàn)，進(jìn)行雙向溝通，及時(shí)調(diào)整滿(mǎn)足企業(yè)及學(xué)員需求；訓(xùn)后跟進(jìn)培訓(xùn)效果，力爭(zhēng)將最好的課程送給每位學(xué)員。
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