經(jīng)銷(xiāo)商管理

經(jīng)銷(xiāo)商管理

課程背景：

在市場(chǎng)渠道日益激烈競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)如何開(kāi)發(fā)和保持經(jīng)銷(xiāo)渠道？

我們?nèi)绾芜x擇經(jīng)銷(xiāo)渠道呢，我們又如何和他們共贏發(fā)展呢？

線上和線下經(jīng)銷(xiāo)商如何整合，共謀發(fā)展？

課程說(shuō)明：

《經(jīng)銷(xiāo)商管理》對(duì)需要開(kāi)發(fā)線上線下渠道，并需要經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效的企業(yè)提供了管理方法。

《經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握如何有效選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商，如何管理和推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，去達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。

課程收益：

《經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商管理工具，考核經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)。

《經(jīng)銷(xiāo)商管理》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

l  了解和掌握現(xiàn)代渠道開(kāi)發(fā)

l  有效整合線上線下渠道

l  能夠有效本課程中的工具和方法

l  能很好地配合企業(yè)整體銷(xiāo)售戰(zhàn)略

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：有渠道管理需求的銷(xiāo)售主管、經(jīng)理等

課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：

課程大綱

第一講：經(jīng)銷(xiāo)渠道的基本概念及渠道銷(xiāo)售策略和規(guī)劃

一、現(xiàn)代線上線下結(jié)合的商業(yè)模式

1.   現(xiàn)代線上線下商務(wù)模式的發(fā)展

案例：優(yōu)衣庫(kù)

2.   線上線下融合的商業(yè)策略

互動(dòng)：新模式VS傳統(tǒng)模式

二、經(jīng)銷(xiāo)渠道的規(guī)劃

1.  渠道發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃

2.  渠道發(fā)展策略

互動(dòng)：構(gòu)建你的商業(yè)渠道

第二講：選擇和發(fā)展合適的線上經(jīng)銷(xiāo)商

一、誰(shuí)是合適的經(jīng)銷(xiāo)商

1．線上經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣勢(shì)分析?

1）線上經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣勢(shì)

2）經(jīng)銷(xiāo)商的期望值

2．合適經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

1）強(qiáng)弱勢(shì)的背后

2）對(duì)你而言的價(jià)值

3．經(jīng)銷(xiāo)商的“硬件”與“軟件”比較

4．目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的畫(huà)像與你的最低標(biāo)準(zhǔn)或底線

二、選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商

5．選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商(合作伙伴)的程序與相關(guān)資源

6．選擇經(jīng)銷(xiāo)商的常規(guī)工具和方法

案例：1. 誰(shuí)是我們理想的經(jīng)銷(xiāo)商

      2. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的成功之路

第三講：制定有效的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃

一、了解計(jì)劃和目標(biāo)管理的重要性和實(shí)際意義

1. 目標(biāo)管理的重要性

1）理解經(jīng)銷(xiāo)商的方向

2）界定經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)

2. 目標(biāo)管理的實(shí)際意義

1）如何分解你的目標(biāo)

2）如何跟蹤你的目標(biāo)

二、如何制定區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的“年度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃”

1、市場(chǎng)與客戶(hù)(項(xiàng)目)的調(diào)查分析

2、經(jīng)銷(xiāo)商能力與資源配備

3、廠方的支持與資源配備

4、目標(biāo),預(yù)算（ROI）分析與控制

1）預(yù)算和產(chǎn)出

5、行動(dòng)計(jì)劃制定與執(zhí)行

三、啟動(dòng)新經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商的試行期考核

1、輔導(dǎo)與培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)

1）你的輔導(dǎo)技能

2、銷(xiāo)售能力與管理能力

1）指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商完成目標(biāo)

案例：成功渠道開(kāi)拓管理實(shí)例分析

第四講：經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理及沖突的處理

一、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)運(yùn)作的指導(dǎo)及報(bào)表管理

1．信用額度的控制及方法

1）經(jīng)銷(xiāo)商之應(yīng)收款分析及指導(dǎo)

2. 市場(chǎng)銷(xiāo)售及品牌推廣活動(dòng)的管理和實(shí)施

二、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)制定及執(zhí)行評(píng)估程序和方法

1. 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)衡量評(píng)估的幾個(gè)KPI指標(biāo)分析應(yīng)用

2．觀察經(jīng)銷(xiāo)商日常工作情況動(dòng)態(tài)的幾個(gè)常用方法

3．經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)與制裁政策的制定和有效實(shí)施方法

1）經(jīng)銷(xiāo)商需求動(dòng)機(jī)的有效分析

2）激勵(lì)方式和激勵(lì)手段

3）常用的壓制,打擊和制裁經(jīng)銷(xiāo)商”出軌”的手段

4．經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪會(huì)談及日常問(wèn)題處理程序和方法

三、渠道沖突的幾種表現(xiàn)和有效防止或處理方法

1、渠道沖突的常見(jiàn)情況及原因分析

2、傾銷(xiāo)和沖貨的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)

3、爭(zhēng)奪客戶(hù)及項(xiàng)目的控制管理

4．經(jīng)銷(xiāo)商的中(終)止及更換的程序

5．如何培育經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意度，忠誠(chéng)度

案例：1. 經(jīng)銷(xiāo)商信用額度的計(jì)算

      2．如何推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款現(xiàn)貨政策

      3．區(qū)域間產(chǎn)品沖貨的有效解決方法

      4．如何有效幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)

回顧與探討，理解經(jīng)銷(xiāo)商管理的要素

一、回顧經(jīng)銷(xiāo)商管理各種要素

1. 回顧經(jīng)銷(xiāo)商管理的四個(gè)方面

2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃交流

1. 行動(dòng)計(jì)劃交流

2. Q&A