《海外客戶開發(fā)與維護(hù)》

《海外客戶開發(fā)與維護(hù)》
【課程目標(biāo)】
外貿(mào)營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)配合,綜合運(yùn)用各種技能的過程。本課程預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)：
  掌握國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷所需要的必備知識(shí),
  提升應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化綜合分析和策劃能力;
  掌握客戶開發(fā)的工具；
  系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國(guó)家的客戶溝通洽談的方法;
  分層分類地制定有針對(duì)性的客戶政策;
  系統(tǒng)地提升市場(chǎng)開發(fā)的方法與技巧；
【課程對(duì)象】
外貿(mào)總監(jiān)、市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場(chǎng)分析人員
【課程時(shí)間】
2天(12課時(shí))。
1天（6課時(shí)）：內(nèi)容較多，一天版需企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況選擇重點(diǎn)。
【講師】岳云峰
【課程大綱】
第一節(jié)    國(guó)際貿(mào)易新環(huán)境與自貿(mào)區(qū)
【本節(jié)要點(diǎn)】
了解最新的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境及自貿(mào)區(qū)的相關(guān)政策；識(shí)別當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易的機(jī)遇，為開拓國(guó)際市場(chǎng)提供總體框架。
1、國(guó)際貿(mào)易秩序及當(dāng)代國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)
2、國(guó)際貿(mào)易新環(huán)境
  自貿(mào)協(xié)定
  自貿(mào)區(qū)
  關(guān)稅區(qū)及海關(guān)監(jiān)管
  FTZ與TFZ的區(qū)別
3、國(guó)際貿(mào)易壁壘
4、后WTO時(shí)代兩個(gè)主要的國(guó)際談判
5、當(dāng)代國(guó)際金融秩序
6、“一帶一路”戰(zhàn)略
7、國(guó)際貿(mào)易新政策
  財(cái)政政策
  海關(guān)政策
  質(zhì)檢政策
  電商政策
  外貿(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)政策
第二節(jié)    海外客戶特征分析
【本節(jié)要點(diǎn)】
識(shí)別客戶的特征，是增進(jìn)客企關(guān)系不可逾越的階段。不了解客戶，無從為客戶提供有針對(duì)性的服務(wù)；高質(zhì)量的客戶服務(wù)，源自對(duì)客戶特征的了解。
1.            如何化解出口商的傳統(tǒng)被動(dòng)局面？
2.            美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
3.            日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
4.            中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
5.            澳新在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
6.            東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
7.            非洲客戶在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
8.            海外華人在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？
9.            客戶差異的原因分析
10.         在國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)中，適合的溝通策略有哪些？
第三節(jié)    海外客戶層級(jí)與客戶關(guān)注
【本節(jié)要點(diǎn)】
與客戶的溝通過程中，被動(dòng)應(yīng)對(duì)客戶要求始終是中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的一大困惑。我們?nèi)绾卧跍贤ㄖ邪l(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，以此為出發(fā)點(diǎn)，發(fā)揮主觀能動(dòng)性？本節(jié)將分析如何把客戶分層分類，避免客戶的強(qiáng)勢(shì)壓力，挖掘客戶的下單動(dòng)機(jī)，為促成快速下單，挖掘優(yōu)質(zhì)訂單服務(wù)。
1.            誰是優(yōu)秀的潛在客戶？如何界定？
2.            客戶的分類模式
3.            采購(gòu)商在什么時(shí)候?qū)r(jià)格不敏感
4.            采購(gòu)商在什么情況下關(guān)注價(jià)格
5.            海外大客戶購(gòu)買決策分析
6.            不同層級(jí)的客戶有不同的關(guān)注點(diǎn)，我們應(yīng)怎樣應(yīng)對(duì)他們的關(guān)注點(diǎn)？
7.            均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)公司的作用是什么？
第四節(jié)    客戶雙向叛逃及應(yīng)對(duì)策略
【本節(jié)要點(diǎn)】
為什么客戶相信別的企業(yè)，而不相信我們？我們需要做到哪些工作，才能讓客戶認(rèn)可我們，提高忠誠(chéng)度；我們?cè)谕诰驅(qū)κ值目蛻魰r(shí)，有沒方法讓客戶傾向于我們？
1.            客戶叛逃原因有哪些？
2.            客戶叛逃有無征兆？
3.            避免我司客戶叛逃的策略有哪些？
4.            客戶叛逃后該如何應(yīng)對(duì)？
5.            對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，我們?nèi)绾瓮诰颍?br /> 6.            試訂單怎樣煉出來的？
7.            如何從共享客戶，走向獨(dú)享客戶？
 
第五節(jié)    海外客戶談判策略和有效溝通技巧
【本節(jié)要點(diǎn)】
怕與客戶談價(jià)格的原因是什么？在沒有有效的溝通的情況下，除了價(jià)格，別的不會(huì)談。談判是策略的組合，而不是僅僅談價(jià)格。本節(jié)將從化解客戶價(jià)格壓力的角度，闡述，如何做好外貿(mào)營(yíng)銷談判與溝通。
1.            海外客戶溝通洽談的關(guān)注點(diǎn)與我們一致么？
2.            有無策略可以吸引客戶的關(guān)注點(diǎn)，提升競(jìng)爭(zhēng)力？
3.            涉外溝通談判注意事項(xiàng)
4.            海外客戶的開發(fā)與管理
5.            確定海外客戶的跟進(jìn)策略
6.            如何解決價(jià)格分歧
7.            國(guó)際談判八大籌碼及運(yùn)用
8.            國(guó)際談判策略制定
第六節(jié)    參展策略
【本節(jié)要點(diǎn)】
展會(huì)是每個(gè)涉外營(yíng)銷的企業(yè)必須的工具，電商時(shí)代也不例外。如何選擇展會(huì)、參加展會(huì)。并在展會(huì)中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開發(fā)海外客戶？
1.            您做好參展定位了么
2.            優(yōu)秀的展廳布局與設(shè)計(jì)
3.            您準(zhǔn)備好參展所需的材料了么
4.            參展樣品方面有無特殊安排
5.            交易會(huì)上與客戶和溝通時(shí)有沒有做好時(shí)間安排
6.            展會(huì)中客戶的角色有無不同
7.            展會(huì)互動(dòng)有無區(qū)別
8.            展會(huì)后期催單與跟進(jìn)需要哪些關(guān)鍵點(diǎn)
 

-國(guó)際貿(mào)易注冊(cè)咨詢師；
-中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；
-中大-花旗TOT校友理事會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)。

【教育及學(xué)術(shù)交流背景】
科學(xué)碩士.        芬蘭坦配雷大學(xué)；
管理學(xué)士.        芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué)；
計(jì)算機(jī)及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；
市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；
俄羅斯商業(yè).     俄羅斯圣彼得堡國(guó)立西北工業(yè)大學(xué)

【職業(yè)生涯】
1、曾在廣州康宏電器公司擔(dān)任大區(qū)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)，中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場(chǎng)。后來在深圳YDF電子公司（印尼華僑投資6億的工廠），做LCD平板電視出口，接觸的市場(chǎng)范圍擴(kuò)展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經(jīng)驗(yàn)超過10年，其中，海外經(jīng)驗(yàn)5年，熟悉東西方多個(gè)市場(chǎng)。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國(guó)招商。
3、曾擔(dān)任威海環(huán)翠區(qū)外經(jīng)貿(mào)委外資企業(yè)管理員；國(guó)營(yíng)外貿(mào)公司進(jìn)出口部經(jīng)理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(tuán)(英文)市場(chǎng)分析師；
5、廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理。