高效渠道開發(fā)與管理

課程類別:渠道開發(fā)、營銷策劃、市場管理
培訓對象:渠道經(jīng)理、區(qū)域主管、區(qū)域經(jīng)理
培訓形式:專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓時間:一天/兩天 ， 每天不少于6標準課時

課綱
第一部分：認識渠道
1. 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
1) 品牌傳播的載體
2) 消費者需求
3) 市場競爭形勢的直接回饋

2. 理解渠道開發(fā)的完整意義
1) 將產(chǎn)品進入到渠道
2) 與經(jīng)銷商建立雙贏關(guān)系
3) 協(xié)助他們更快、更多地出貨

3. 渠道是一個多頭利益的載體
1) 廠家
2) 商家
3) 店家
4) 消費者
5) 兩不要：一廂情愿和分贓不均

4. 不要忽視消費行為對渠道開發(fā)的啟示意義
5. 多學習，了解各個渠道的發(fā)展趨勢
6. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場渠道
7. 善于發(fā)掘第二渠道
8. “以守為攻”，加強現(xiàn)有渠道的維護

第二部分：渠道的有效開發(fā)
一、渠道開發(fā)策略
1. 善用電話、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)渠道
2. 開發(fā)渠道要爭取主動
3. 重獎首批渠道
4. 不要急于開發(fā)渠道
5. 渠道開發(fā)與品牌開發(fā)
6. 不要重大輕小
7. 要注重未來渠道建設(shè)
8. 開發(fā)渠道也要定位
9. 大客戶不一定是大渠道
10. 渠道重要，水更重要，水枯道涸。渠道是銷路，水是產(chǎn)品或服務(wù)

二、經(jīng)銷商的選擇與區(qū)域市場開發(fā)
1. 思考：我們要經(jīng)銷商做什么？
1) 廠家對經(jīng)銷商的期望---？
2) 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---？
3) 選擇經(jīng)銷商的標準是---？

2. 經(jīng)銷商選擇、評估標準
3. 經(jīng)銷商選擇與區(qū)域市場開發(fā)的誤區(qū)
4. 商機轉(zhuǎn)化，有效捕捉商機
5. 選對人，是關(guān)鍵
6. 尋找經(jīng)銷商的方法
7. 經(jīng)銷商的考察
8. 經(jīng)銷商選擇的六大標準

9. 經(jīng)銷商的開發(fā)
1) 釣魚前，問問魚兒愛吃什么
2) 以客為主的顧問營銷
3) 不同性格經(jīng)銷商的開發(fā)策略

三、區(qū)域市場精耕細作
1. 精耕細作的必要性
1) 市場競爭要求區(qū)域市場精耕細作
2) 企業(yè)的發(fā)展要求精耕細作
3) 對經(jīng)銷商而言――白熱化競爭環(huán)境下的生存之路
4) 對中小企業(yè)而言――生存的基礎(chǔ)、發(fā)展的基石
5) 對大企業(yè)而言――優(yōu)勢的源泉、王者的根基

2. 區(qū)域市場的精耕細作
1) 討論：大魚吃小魚與快魚吃慢魚的終端品牌博弈
2) 區(qū)域市場的核心區(qū)域精耕細作
3) 核心市場的突破
 策略組合、整合營銷
 先易后難，重點突破，滾動發(fā)展
 集中突破、把握節(jié)奏
 分工協(xié)作
4) 周邊區(qū)域有效輻射
 點面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡
 因地制宜，多途徑進入
5) 積極開拓周邊市場

四、渠道再造
1. 區(qū)域市場開發(fā)策略
1) 渠道多元化
 鞏固原有渠道
 進一步細分渠道，利用某渠道取得優(yōu)勢和影響
 渠道細分，方便購買
 進入新的細分市場
2) 大力發(fā)展分銷商
 一批經(jīng)銷商
 二批經(jīng)銷商
 零售終端
3) 增加拓展渠道成員
4) 提升終端覆蓋率
5) 設(shè)立分支機構(gòu)

2. 渠道再造
1) 渠道現(xiàn)象
 經(jīng)銷商要政策
 二批經(jīng)銷商砸價
 終端低價銷售
 竄貨
 企業(yè)渠道價格體系不穩(wěn)
2) 渠道的咽喉要塞是哪里？
3) 對經(jīng)銷商，打一批拉一批
4) 按20：80原則，運作關(guān)鍵二批商
5) 助銷，重心下沉，反控網(wǎng)絡(luò)

第三部分：渠道管理
一.渠道管理策略
1. 先發(fā)展再完善
2. 加強溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度
3. 積極參與市場運作
4. 了解狀況，指導經(jīng)營，排憂解難
5. 有效激勵和支持
6. 及時處理意外突發(fā)事件

二、渠道管理原則
1. 有效原則
2. 效率最大化原則
3. 增值原則
4. 協(xié)同原則

三、渠道管理的方法
1. 影響式管理
1) 向經(jīng)銷商派駐代表
2) 與經(jīng)銷商多方式合作
2. 支持式管理
3. 服務(wù)式管理
4. 政策式管理
5. 共贏式管理

實戰(zhàn)經(jīng)驗
    從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理，經(jīng)銷商培訓等領(lǐng)域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

授課風格
    吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學員產(chǎn)生強烈的共鳴!  使學員能在短時間內(nèi)掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

    以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓中領(lǐng)悟營銷的真諦，一次學習，終身受益。在授課中解決學員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學即用。

擅長領(lǐng)域
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓、經(jīng)銷商培訓、銷售員培訓、營銷培訓
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