分銷商管理與維護

單元一、五大杠桿，讓分銷商動起來
一、分銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇
②培育
③激勵
④協(xié)調(diào)
⑤評估 
⑥調(diào)整

二、分銷商的培訓與輔導
1、“教分銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為分銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

三、激勵分銷商的積極性
1、明白分銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障
2、分銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”分銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、分銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的分銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

五、做好分銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施分銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

單元二、有效拜訪和成功激勵
一、拜訪客戶的五個方法
1、制定月度拜訪計劃
2、確認月度拜訪計劃
3、拜訪監(jiān)控與輔導
4、拜訪總結
5、個別溝通

二、分銷商拜訪常見的六種問題
1、拜訪目的不明確
2、拜訪不受分銷商的歡迎
3、拜訪能力參差不齊
4、見到分銷商總是那三句套話
5、總是拜訪那幾位關系好分銷商
6、拜訪后分銷商的狀況并沒有什么改變

三、分銷商拜訪的兩大原則
1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
2、計劃行程，定績效目標

四、分銷商拜訪的十大步驟
1、計劃與準備
2、信息管理
3、庫存管理
4、訂單管理
5、銷售溝通
6、走訪市場
7、建立網(wǎng)絡
8、培訓輔導
9、建立關系
10、業(yè)績回顧

五、適時激勵管理系統(tǒng)
1、激勵理論5模型
2、激勵管理5原則
3、物質(zhì)激勵與精神激勵
4、正向激勵與負向激勵
5、馬斯洛理論

單元三、督導巡店之店鋪形象提升
一、店鋪重點銷售區(qū)域布局及作用
1、了解店鋪重點銷售區(qū)域的位置及作用
2、確定重點銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)
3、檢查陳列細節(jié)（燈光、配飾等）

二、顧客動線對銷售的作用
1、什么是顧客動線
2、如何了解顧客動線
3、如何分析顧客動線

三、主推陳列
1、了解商品銷售情況
2、被忽視的平銷商品調(diào)整

四、觀察競品進行差異化調(diào)整
1、風格、色彩的差異吸引
2、突出商品的優(yōu)勢

五、活動期間的陳列調(diào)整
1、分析活動內(nèi)容的亮點是什么？
2、根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動商品的陳列位置
3、根據(jù)天氣變化及時調(diào)整

單元四、業(yè)務經(jīng)理問題分析技巧
一、類別分析法
1、進店率
2、成交率
3、成交客數(shù)
4、購買件數(shù)
5、平均單價

二、影響店鋪的銷售實現(xiàn)的因素分析
1、客流量
2、員工銷售意識與能力
3、商品構成與適銷性
4、店鋪運營與工作分配
5、提升重復購買
6、提升連帶銷售

三、店鋪銷售健康指標的構成與分析方法
1、目標達成率、累計銷售進度
2、同比增長率、環(huán)比增長率
3、客單價、連帶率
4、人效、平效、商品存銷比
5、會員數(shù)量、會員重復購買率

單元五、分銷商管理與維護
一、分銷商覆蓋管理流程
1、確定覆蓋目標和標準
2、明確拜訪分工
3、進行人員配置
4、進行區(qū)域劃分與路線設置

二、竄貨管理
1、什么是竄貨
2、竄貨的危害
3、竄貨產(chǎn)生的原因
4、竄貨管理的原則
5、竄貨控制流程

三、協(xié)助分銷商的區(qū)域渠道運營管理
1、渠道市場份額
2、如何制訂分銷政策
3、分銷權及專營權政策
4、價格和返利政策
5、年終獎勵政策
6、促銷政策
7、客戶服務政策
8、客戶溝通和培訓政策
9、銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
10、確定業(yè)績標準
11、定額
12、重要的可量化的信息補充
13、產(chǎn)品組合和市場滲透
14、評估年度業(yè)績
15、定額完成率
16、銷售政策的認同和執(zhí)行
17、客戶滿意度
18、市場增長率
討論：渠道管理中的幾個難點

四、如何更好地與分銷商打好交道？
1、與潛在分銷商的溝通技巧
①表達誠意，了解對方
②充分表達自我

2、有效溝通的方法
①明確溝通的重點是什么
②溝通的重要性
③對于要溝通的事情的好壞分析
④用何種手段和方法實行