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分銷商溝通談判與管理

內(nèi)訓(xùn)講師：吳興波 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
分銷商溝通談判與管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
吳興波
吳興波
(擅長：市場營銷 客戶服務(wù) 其他課程 )

內(nèi)訓(xùn)時長：2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348

重新認識銷售，學(xué)習(xí)銷售的精髓；
掌握銷售溝通核心關(guān)鍵；
掌握聽、說、看、問的技巧；
掌握如何使分銷商主動溝通的方法；
掌握營銷談判心理、策略及技巧；
掌握開局談判策略；
掌握議價、報價、讓價的技巧；
掌握分銷商的軟管理；
掌握分銷商的管理核心和關(guān)鍵點；

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程綱要：

第一部分：重新認識銷售
  1. 銷售概念與意義
  2. 銷售就是結(jié)果
  3. 銷售是以顧客為主
  4. 銷售就是市場，就是人心所向
  5. 銷售三大要素
  6. 市場銷售意識
  7. 銷售的本質(zhì)
  8. 銷售四大問題
第二部分：銷售溝通與溝通策略
一、銷售溝通的目的
<>1.2.3.4.1.2.3.1.2.3.4.5.如何增加與分銷商的溝通

  • 讓分銷商主動找我們溝通的方法
    • 

  • 如何說服分銷商執(zhí)行公司的政策
    • 

  • 分銷商為什么不執(zhí)行公司政策的原因分析
    • 

  • 讓分銷商執(zhí)行的策略步驟
    • 

  • 設(shè)法與分銷商團隊進行溝通
    • 

  • 會議溝通
    • 

  • 關(guān)鍵人溝通
    • 

  • 領(lǐng)導(dǎo)人溝通
    • 

  • 產(chǎn)品溝通
    • 

  • 激勵溝通等

      

      <>7.²²²²8.1.2.3.4.服飾儀容

    1. 微笑的力量
      2. 

    2. 坐有坐相、站有站姿
      3. 

    3. 同客戶一樣的“職業(yè)化”

        
三、傾聽

          

        1. 傾聽的技巧
          2. 

        2. 傾聽的十二種技巧
          3. 

        

        <>3.語言簡潔明確

      1. 使用對方熟悉的語言
        2. 

      2. 運用語調(diào)、音量、語速

          
五、察看

            

          1. 察看面部表情
            2. 

          2. 察看眼神
            3. 

          3. 察看內(nèi)心
            4. 

          
六、問話

            

          1. 個人方面
            2. 

          2. 業(yè)務(wù)方面
            3. 

          3. 原因、想法、期望
            4. 

          
七、總結(jié)

            

          1. 總結(jié)
            2. 

          2. 分析
            3. 

          3. 設(shè)計方案
            4. 

          
第四部分：銷售談判策略
一、認識談判

            

          1. 談判的概念
            2. 

          2. 談判三要素
            3. 

          3. 談判的三個層面
            4. 

          4. 談判是一種信息處理過程
            5. 

          5. 博弈——不斷變化的談判過程
            6. 

          6. 人物作用的談判過程
            7. 

          7. 沖突作用的談判過程
            8. 

          
二、營銷談判策略

            

          1. 不讓步
            2. 

          2. 不再讓步
            3. 

          3. 小讓步大回報
            4. 

          4. 讓步在先
            5. 

          5. 解決問題
            6. 

          6. 達成協(xié)議以外的其它目標
            7. 

          7. 談判中的壓力策略
            8. 

          8. 時間壓力
            9. 

          9. 環(huán)境壓力
            10. 

          10. 信息壓力

              

            • 如何增加談判能力

                

              1. 充分準備
                2. 

              2. 增加談判籌碼
                3. 

              3. 了解客戶和競爭對手
                4. 

              4. 瓦解關(guān)鍵人及談判關(guān)鍵籌碼
                5. 

              5. 系統(tǒng)運用談判技巧
                6. 

              6. 非談判桌談判
                7. 

              7. 營造談判氛圍
                8. 

              

              • 

            

            11. 

          
第五部分：銷售談判技巧
一、談判開局技巧

            

          1. 摸底后談判開局
            2. 

          2. 了解并改變對方底線與期望
            3. 

          3. 試水溫
            4. 

          4. 預(yù)留讓步空間
            5. 

          
二、如何創(chuàng)造雙贏談判

            

          1. 如何主導(dǎo)談判
            2. 

          2. 如何造勢
            3. 

          3. 提出成交請求的最佳時機
            4. 

          
三、快速成交談判技巧

            

          1. 締結(jié)成交的十大方法
            2. 

          2. 成交前、中、后
            3. 

          3. 價格談判技巧
            4. 

          4. 率先報價與避免率先報價
            5. 

          5. 要求對報價或立場作出反應(yīng)
            6. 

          6. 議價：誰先讓價誰先死
            7. 

          7. 如何報價？如何讓步？
            8. 

          8. 讓步次數(shù)與幅度
            9. 

          9. 讓對方感覺他贏了，讓他感覺他在掌控格局
            10. 

          
四、談判心得

            

          1. 站在別人的角度來考慮自己的利益
            2. 

          2. 以情動人注意對象和時機
            3. 

          3. 給人面子
            4. 

          4. 身體語言比文字重要
            5. 

          
第六部分：分銷商服務(wù)與管理
1. 分銷商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 分銷商的正規(guī)化

            

          • “游擊隊”還是“正規(guī)軍”
            • 

          • 分銷商團隊成員的招聘和培養(yǎng)
            • 

          • 分銷商的監(jiān)督和考核
            • 

          • 分銷商管理的四種策略
            • 

          • 分銷商管理的十大方法
            • 

          • 分銷商的激勵和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導(dǎo)
            • 

          • 與分銷商同盟之道

              

            • 沒有永遠的朋友，只有永遠的利益
              • 

            • 常來常往，分銷商拜訪
              • 

            • 市場問題的及時處理
              • 

            • 銷售政策兌現(xiàn)及時到位
              • 

            • 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
              • 

            • 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
              • 

            • 優(yōu)秀分銷商評比與獎勵等
              • 

            • 信用管理：看得見的支持
              • 

            

            • 

          

          1. 

          

          1. 

          

          1.
          講師 吳興波 介紹
          吳興波，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師；13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗；現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問；中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團成員；全國幾十家培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師。


          實戰(zhàn)經(jīng)驗
              從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理，經(jīng)銷商培訓(xùn)等領(lǐng)域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。


          授課風(fēng)格
              吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強烈的共鳴!  使學(xué)員能在短時間內(nèi)掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

              以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學(xué)即用。


          擅長領(lǐng)域
          渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
          渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
          ☆

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