經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)技巧

【培訓導言】	經(jīng)銷商的主要功能是銷售，在自我管理方面比較欠缺，這需要廠家能提供系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理。這也是近年來許多大品牌企業(yè)比較關(guān)注的問題，所以，許多公司都會設(shè)計一整套經(jīng)銷商管理手冊，給予經(jīng)銷商借鑒使用。我國地域廣闊，各地的市場特征千差萬別，假如設(shè)計的經(jīng)銷商手冊不切合市場的特點，經(jīng)銷商也會把它們束之高閣而不采納。到底經(jīng)銷商最關(guān)注的是什么問題呢？
【課程特色】	1、拿實戰(zhàn)案例、問題演練； 2、現(xiàn)場點評，給出改進方法； 3、指導經(jīng)銷商管理技巧，現(xiàn)場互動。
【培訓技巧】	1、主題講授； 2、案例研討； 3、角色扮演； 4、實操練習； 5、多媒體教學； 6、互動演練等有機結(jié)合 7、實用實效-幽默風趣-氛圍活躍
【學員收獲】	1、指導經(jīng)銷商做好內(nèi)部流程、人員以及庫存管理，制定相應(yīng)的管理規(guī)程； 2、掌握團隊建設(shè)的方式和方法，做好成本管控 3、整合資源提升經(jīng)銷商在當?shù)氐挠绊懥?，做好二級分銷。
【課程大綱】	序言：作為經(jīng)銷商你了解你所在地的經(jīng)濟發(fā)展狀況和消費狀況嗎？ 第一講：經(jīng)銷商的營運管理      一、經(jīng)銷商的流程管理 如何建立一個有效的銷售流程        銷售流程設(shè)計的注意事項        關(guān)注三大流程節(jié)點問題        經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員如何做好計劃管理        案例分析：銷售程序到銷售流程      二、經(jīng)銷商的政策制定        銷售政策制定前做好溝通工作        經(jīng)銷商的銷售政策包含哪些內(nèi)容        經(jīng)銷商的銷售政策制定要注意哪些細節(jié)        案例分析：經(jīng)銷商的銷售政策與廠家的銷售政策有哪些不同？      三、經(jīng)銷商的庫存管理        庫存管理是經(jīng)銷商運營之根        商品的保本期、保本價、保本額計算方式        如何處理超期庫存        安全庫存如何設(shè)計        案例分析：在你所在的當?shù)貜你y行取100元錢出來多少周期回到銀行？ 第二講：經(jīng)銷商的銷售團隊建設(shè)與管理      一、銷售團隊建設(shè)         塑造團隊意愿構(gòu)建團隊之基         現(xiàn)場互動：你小時候干過哪些壞事         明確團隊核心需求         建立團隊規(guī)則         團隊角色定位與分工合作         銷售團隊氛圍營造         構(gòu)建團隊共創(chuàng)共享氛圍         案例分析：如何營銷團隊氛圍 二、銷售團隊的激勵     精神激勵為主物質(zhì)激勵為輔     案例分享：八個燒餅的激勵     精神激勵的設(shè)計     案例分享：通過精神激勵營銷快樂的團隊氛圍     物質(zhì)激勵的設(shè)計方法 三、銷售團隊的學習與提升         直銷型客戶的培訓方法         如何進行電話溝通培訓 案例分析：一部電話一張紙的實戰(zhàn)電話培訓         每天下班后的模擬培訓辦法         客戶拜訪的技巧培訓         如何通過觀察客戶的衣著或辦公室擺設(shè)調(diào)整談判技巧         陌生拜訪的培訓         價格談判的培訓         早會怎么做？         每日的總結(jié)會怎么開？ 案例分享：每日的下班之后的碰頭會 四、銷售人員的考核     互動：一線銷售人員要不要考核？ 銷售人員的薪酬與傭金設(shè)計辦法 銷售人員的績效指標設(shè)計 銷售人員的動態(tài)指標設(shè)計 新業(yè)務(wù)員的指標設(shè)計 老業(yè)務(wù)員的俄指標設(shè)計 考核結(jié)果如何體現(xiàn) 五、銷售團隊的制度建設(shè) 銷售人員的行為準則 銷售人員的約束規(guī)范 如何與銷售人員共同制定制度體系 案例分享：基層銷售員的管理制度  第三講：整合資源構(gòu)建影響力 自然資源的整合方法與技巧 政策資源的整合方法與技巧 經(jīng)濟資源的整合方法與技巧 案例互動：通貨膨脹的情況下如何應(yīng)對 文化資源的整合方法與技巧 社會資源的整合方法與技巧 案例互動：和諧社會的“和諧”理念        如何與競爭對手進行橫向聯(lián)合        如何進行產(chǎn)業(yè)鏈的縱向聯(lián)合 第四講：經(jīng)銷商如何進行成本管控        互動：你是月光族嗎？        不懂成本管理就不懂得做計劃        不懂計劃無法做好管理        成本管控的常見方法        導入項目管理進行成本分析        成本分析的四種常見方法        成本管控中的時間成本概念
【培訓對象】	銷售主管、經(jīng)銷商負責人
【課程時間】	2天（12小時）

甘建榮老師（資深營銷專家，高級培訓師）、美國新澤西州立大學EMBA、清華大學MBA客座教授、國學應(yīng)用實戰(zhàn)專家 、中國“教化式”培訓創(chuàng)始人、“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓”創(chuàng)始人、營銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人、中國陶瓷行業(yè)協(xié)會專業(yè)咨詢顧問、中商國際管理研究院高級研究員、深圳營銷學會 秘書長、吉林大學、四川大學客座教授、中國職業(yè)經(jīng)理人雜志指導委員、中國策劃研究院研究員、《中國策劃》雜志編輯、9+2國際經(jīng)濟研究中心副主任、曾任參考消息江西站記者、曾任復星實業(yè)華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），上海張江高科華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），遼寧華翔集團副總（大慶油田下屬企業(yè)）。出道十五載，恰逢中國民族之盛世，棄官從商四五年；鐘情中國古圣人智慧、迷戀現(xiàn)代科技，逐西出美利堅學習西方管理，不忘故土情，回國參與國內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略擴張，隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內(nèi)外建立數(shù)個戰(zhàn)略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病，著《易理與現(xiàn)代營銷管理》、《道德經(jīng)與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產(chǎn)業(yè)突圍》。縱觀國內(nèi)商業(yè)企業(yè)風生水起，可企業(yè)內(nèi)部惡疾沉荷、機構(gòu)臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢，歷時五載，斬獲不少，操作了63個咨詢項目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結(jié)合中西方管理理念、洞察企業(yè)經(jīng)營思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經(jīng)營與管理模型，打造企業(yè)各個管理子模塊，提升企業(yè)整體競爭力和核心優(yōu)勢。 培訓風格 甘老師知識淵博，博古論今，學貫中西；對營銷的“計、謀、攻、形、勢、虛、實”運用嫻熟，撥云見日。 對人性心理、行為有深刻的研究，語言幽默而富有深意，授課條理分明、結(jié)構(gòu)嚴謹，通過實時、實地、實際的獲取案例，結(jié)合工作生活中的故事以及企業(yè)實際，引用大量案例，深入淺出，從而達到“實戰(zhàn)、實用、實效”的結(jié)果。使學員在快樂學習中掌握深奧的營銷學原理、技術(shù)、方法，并輕松學以致用。尤其與學員的互動式教學風格備受好評，滿意度持續(xù)保持在90%以上。被稱為是“能賣貨”的培訓課程、現(xiàn)代的孫子兵法。已有500余場幾萬人次課程經(jīng)驗，服務(wù)過世界500強的企業(yè)有13家，中國500強的企業(yè)有16家；為政府機關(guān)、軍隊、科研所進行過多次培訓。理論功底厚加多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成以點帶面、點面結(jié)合的授課風格。