廠商共贏——渠道下沉

【培訓導言】	渠道銷售人員是渠道持續(xù)發(fā)展的關鍵推動動力，渠道銷售人員的水平決定了渠道能否良性發(fā)展。所以，渠道銷售技巧變得非常關鍵。只有了解渠道商的心理，熟悉市場狀況，有效的掌控市場的一些細節(jié)和關鍵要素，渠道就能變得非常通暢。
【課程特色】	1、拿實戰(zhàn)案例、問題演練； 2、現(xiàn)場點評，給出改進方法； 3、激勵渠道商，調整銷售注意力。
【培訓技巧】	1、主題講授； 2、案例研討； 3、角色扮演； 4、實操練習； 5、多媒體教學； 6、互動演練等有機結合 7、實用實效-幽默風趣-氛圍活躍
【學員收獲】	1、有效的與渠道商進行溝通，把握渠道銷售的每個環(huán)節(jié)，推動渠道發(fā)展 2、與渠道進行良性互動，動態(tài)發(fā)展，提高渠道效益； 3、協(xié)助渠道商推動市場下沉，最大化提高銷售效率
【課程大綱】	序言：市場慣性思維對渠道銷售的影響 第一講：渠道銷售員的幾個關鍵要素    銷售困難的關鍵障礙    業(yè)績不好的兩大原因    優(yōu)秀銷售人員的四大特征    狀態(tài)訓練四大法寶    如何進行快速的自我成長：    常見做銷售的幾種策略：    好風憑借力——如何借力成長 第二講：與經銷商的有效溝通? 常見的廠商溝通障礙 了解經銷商內部運作 優(yōu)化溝通形式及內容 管理方式的選擇 第三講：渠道商的互動管理 如何深入了解經銷商 那些話題是能觸動經銷商 廠商之間的常見矛盾和誤區(qū)分析 經銷商為什么不好管，三個角度看過來 業(yè)務人員的自我管理 與經銷商的談判誤區(qū) 如何應對經銷商的退貨 產品質量事故處理 如何培訓經銷商 廠家高層如何拜訪大經銷商 如何改造經銷商 如何處理與經銷商下屬業(yè)務人員的關系 幫助經銷商樹立對廠家投入的新概念 經銷商找組織 為經銷商制作月度刊物 為經銷商制作管理/經營手冊 經銷商的主題式座談會 經銷商管理中的備忘錄制度 經銷商管理工作中的第三者干擾問題 如何最大程度調用經銷商的社會資源 壓貨還能怎么壓 如何面對經銷商的抱怨 業(yè)務人員如何用個人品牌來影響經銷商 如何設計超越經銷商想象的項目 經銷商的經驗導向與業(yè)務人員的教育導向 業(yè)務人員短線利益與經銷商長線利益的矛盾 那些話題是不能與經銷商溝通的 如何向經銷商傳輸創(chuàng)新贏利模式 第四講：三、四級市場經銷商的管理        三、四級市場經銷商的庫存管理        三、四級市場經銷商的銷售政策制定策略        三、四級市場經銷商的業(yè)務團隊管理        案例互動：縣級市場團隊管理的特征        協(xié)助經銷商帶動一個團隊        協(xié)助經銷商進行成本分析        協(xié)助經銷商制定銷售策略        協(xié)助經銷商整合資源        協(xié)助經銷商在當地建立自己的影響力        案例互動：大雁策略  第五講：三、四級市場渠道推廣的常見誤區(qū)        過份依賴經銷商        沒有關系無法開拓市場        經銷商一否決就無所適從        過于專業(yè)的銷售推廣        把握不住節(jié)奏        對新產品不正確的期待        瞄不準目標        拿“執(zhí)行力”當替罪羊        在一線市場的新產品為什么“懷才不遇”  渠道選擇失誤 營銷模式不能與新產品匹配 遭遇競爭對手強力打壓
【培訓對象】	渠道銷售人員
【課程時間】	2天（12小時）

甘建榮老師（資深營銷專家，高級培訓師）、美國新澤西州立大學EMBA、清華大學MBA客座教授、國學應用實戰(zhàn)專家 、中國“教化式”培訓創(chuàng)始人、“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓”創(chuàng)始人、營銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人、中國陶瓷行業(yè)協(xié)會專業(yè)咨詢顧問、中商國際管理研究院高級研究員、深圳營銷學會 秘書長、吉林大學、四川大學客座教授、中國職業(yè)經理人雜志指導委員、中國策劃研究院研究員、《中國策劃》雜志編輯、9+2國際經濟研究中心副主任、曾任參考消息江西站記者、曾任復星實業(yè)華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），上海張江高科華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），遼寧華翔集團副總（大慶油田下屬企業(yè)）。出道十五載，恰逢中國民族之盛世，棄官從商四五年；鐘情中國古圣人智慧、迷戀現(xiàn)代科技，逐西出美利堅學習西方管理，不忘故土情，回國參與國內企業(yè)的戰(zhàn)略擴張，隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內外建立數個戰(zhàn)略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病，著《易理與現(xiàn)代營銷管理》、《道德經與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產業(yè)突圍》。縱觀國內商業(yè)企業(yè)風生水起，可企業(yè)內部惡疾沉荷、機構臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢，歷時五載，斬獲不少，操作了63個咨詢項目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結合中西方管理理念、洞察企業(yè)經營思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經營與管理模型，打造企業(yè)各個管理子模塊，提升企業(yè)整體競爭力和核心優(yōu)勢。 培訓風格 甘老師知識淵博，博古論今，學貫中西；對營銷的“計、謀、攻、形、勢、虛、實”運用嫻熟，撥云見日。 對人性心理、行為有深刻的研究，語言幽默而富有深意，授課條理分明、結構嚴謹，通過實時、實地、實際的獲取案例，結合工作生活中的故事以及企業(yè)實際，引用大量案例，深入淺出，從而達到“實戰(zhàn)、實用、實效”的結果。使學員在快樂學習中掌握深奧的營銷學原理、技術、方法，并輕松學以致用。尤其與學員的互動式教學風格備受好評，滿意度持續(xù)保持在90%以上。被稱為是“能賣貨”的培訓課程、現(xiàn)代的孫子兵法。已有500余場幾萬人次課程經驗，服務過世界500強的企業(yè)有13家，中國500強的企業(yè)有16家；為政府機關、軍隊、科研所進行過多次培訓。理論功底厚加多年實戰(zhàn)經驗，形成以點帶面、點面結合的授課風格。