廠商共贏——渠道下沉

【培訓(xùn)導(dǎo)言】	渠道銷(xiāo)售人員是渠道持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵推動(dòng)動(dòng)力，渠道銷(xiāo)售人員的水平?jīng)Q定了渠道能否良性發(fā)展。所以，渠道銷(xiāo)售技巧變得非常關(guān)鍵。只有了解渠道商的心理，熟悉市場(chǎng)狀況，有效的掌控市場(chǎng)的一些細(xì)節(jié)和關(guān)鍵要素，渠道就能變得非常通暢。
【課程特色】	1、拿實(shí)戰(zhàn)案例、問(wèn)題演練； 2、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，給出改進(jìn)方法； 3、激勵(lì)渠道商，調(diào)整銷(xiāo)售注意力。
【培訓(xùn)技巧】	1、主題講授； 2、案例研討； 3、角色扮演； 4、實(shí)操練習(xí)； 5、多媒體教學(xué)； 6、互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合 7、實(shí)用實(shí)效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍
【學(xué)員收獲】	1、有效的與渠道商進(jìn)行溝通，把握渠道銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)，推動(dòng)渠道發(fā)展 2、與渠道進(jìn)行良性互動(dòng)，動(dòng)態(tài)發(fā)展，提高渠道效益； 3、協(xié)助渠道商推動(dòng)市場(chǎng)下沉，最大化提高銷(xiāo)售效率
【課程大綱】	序言：市場(chǎng)慣性思維對(duì)渠道銷(xiāo)售的影響 第一講：渠道銷(xiāo)售員的幾個(gè)關(guān)鍵要素    銷(xiāo)售困難的關(guān)鍵障礙    業(yè)績(jī)不好的兩大原因    優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的四大特征    狀態(tài)訓(xùn)練四大法寶    如何進(jìn)行快速的自我成長(zhǎng)：    常見(jiàn)做銷(xiāo)售的幾種策略：    好風(fēng)憑借力——如何借力成長(zhǎng) 第二講：與經(jīng)銷(xiāo)商的有效溝通? 常見(jiàn)的廠商溝通障礙 了解經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部運(yùn)作 優(yōu)化溝通形式及內(nèi)容 管理方式的選擇 第三講：渠道商的互動(dòng)管理 如何深入了解經(jīng)銷(xiāo)商 那些話題是能觸動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商 廠商之間的常見(jiàn)矛盾和誤區(qū)分析 經(jīng)銷(xiāo)商為什么不好管，三個(gè)角度看過(guò)來(lái) 業(yè)務(wù)人員的自我管理 與經(jīng)銷(xiāo)商的談判誤區(qū) 如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的退貨 產(chǎn)品質(zhì)量事故處理 如何培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商 廠家高層如何拜訪大經(jīng)銷(xiāo)商 如何改造經(jīng)銷(xiāo)商 如何處理與經(jīng)銷(xiāo)商下屬業(yè)務(wù)人員的關(guān)系 幫助經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立對(duì)廠家投入的新概念 經(jīng)銷(xiāo)商找組織 為經(jīng)銷(xiāo)商制作月度刊物 為經(jīng)銷(xiāo)商制作管理/經(jīng)營(yíng)手冊(cè) 經(jīng)銷(xiāo)商的主題式座談會(huì) 經(jīng)銷(xiāo)商管理中的備忘錄制度 經(jīng)銷(xiāo)商管理工作中的第三者干擾問(wèn)題 如何最大程度調(diào)用經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)資源 壓貨還能怎么壓 如何面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨 業(yè)務(wù)人員如何用個(gè)人品牌來(lái)影響經(jīng)銷(xiāo)商 如何設(shè)計(jì)超越經(jīng)銷(xiāo)商想象的項(xiàng)目 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向與業(yè)務(wù)人員的教育導(dǎo)向 業(yè)務(wù)人員短線利益與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)線利益的矛盾 那些話題是不能與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的 如何向經(jīng)銷(xiāo)商傳輸創(chuàng)新贏利模式 第四講：三、四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的管理        三、四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理        三、四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策制定策略        三、四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理        案例互動(dòng)：縣級(jí)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)管理的特征        協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商帶動(dòng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)        協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行成本分析        協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定銷(xiāo)售策略        協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商整合資源        協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)亟⒆约旱挠绊懥?br />        案例互動(dòng)：大雁策略  第五講：三、四級(jí)市場(chǎng)渠道推廣的常見(jiàn)誤區(qū)        過(guò)份依賴經(jīng)銷(xiāo)商        沒(méi)有關(guān)系無(wú)法開(kāi)拓市場(chǎng)        經(jīng)銷(xiāo)商一否決就無(wú)所適從        過(guò)于專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售推廣        把握不住節(jié)奏        對(duì)新產(chǎn)品不正確的期待        瞄不準(zhǔn)目標(biāo)        拿“執(zhí)行力”當(dāng)替罪羊        在一線市場(chǎng)的新產(chǎn)品為什么“懷才不遇”  渠道選擇失誤 營(yíng)銷(xiāo)模式不能與新產(chǎn)品匹配 遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)力打壓
【培訓(xùn)對(duì)象】	渠道銷(xiāo)售人員
【課程時(shí)間】	2天（12小時(shí)）

甘建榮老師（資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，高級(jí)培訓(xùn)師）、美國(guó)新澤西州立大學(xué)EMBA、清華大學(xué)MBA客座教授、國(guó)學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家 、中國(guó)“教化式”培訓(xùn)創(chuàng)始人、“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)”創(chuàng)始人、營(yíng)銷(xiāo)咨詢“五步法”創(chuàng)始人、中國(guó)陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)專(zhuān)業(yè)咨詢顧問(wèn)、中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員、深圳營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì) 秘書(shū)長(zhǎng)、吉林大學(xué)、四川大學(xué)客座教授、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員、中國(guó)策劃研究院研究員、《中國(guó)策劃》雜志編輯、9+2國(guó)際經(jīng)濟(jì)研究中心副主任、曾任參考消息江西站記者、曾任復(fù)星實(shí)業(yè)華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），上海張江高科華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），遼寧華翔集團(tuán)副總（大慶油田下屬企業(yè)）。出道十五載，恰逢中國(guó)民族之盛世，棄官?gòu)纳趟奈迥?；鐘情中?guó)古圣人智慧、迷戀現(xiàn)代科技，逐西出美利堅(jiān)學(xué)習(xí)西方管理，不忘故土情，回國(guó)參與國(guó)內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略擴(kuò)張，隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內(nèi)外建立數(shù)個(gè)戰(zhàn)略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病，著《易理與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理》、《道德經(jīng)與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產(chǎn)業(yè)突圍》?？v觀國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)風(fēng)生水起，可企業(yè)內(nèi)部惡疾沉荷、機(jī)構(gòu)臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢，歷時(shí)五載，斬獲不少，操作了63個(gè)咨詢項(xiàng)目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結(jié)合中西方管理理念、洞察企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理模型，打造企業(yè)各個(gè)管理子模塊，提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力和核心優(yōu)勢(shì)。 培訓(xùn)風(fēng)格 甘老師知識(shí)淵博，博古論今，學(xué)貫中西；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的“計(jì)、謀、攻、形、勢(shì)、虛、實(shí)”運(yùn)用嫻熟，撥云見(jiàn)日。 對(duì)人性心理、行為有深刻的研究，語(yǔ)言幽默而富有深意，授課條理分明、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，通過(guò)實(shí)時(shí)、實(shí)地、實(shí)際的獲取案例，結(jié)合工作生活中的故事以及企業(yè)實(shí)際，引用大量案例，深入淺出，從而達(dá)到“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效”的結(jié)果。使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中掌握深?yuàn)W的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理、技術(shù)、方法，并輕松學(xué)以致用。尤其與學(xué)員的互動(dòng)式教學(xué)風(fēng)格備受好評(píng)，滿意度持續(xù)保持在90%以上。被稱(chēng)為是“能賣(mài)貨”的培訓(xùn)課程、現(xiàn)代的孫子兵法。已有500余場(chǎng)幾萬(wàn)人次課程經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過(guò)世界500強(qiáng)的企業(yè)有13家，中國(guó)500強(qiáng)的企業(yè)有16家；為政府機(jī)關(guān)、軍隊(duì)、科研所進(jìn)行過(guò)多次培訓(xùn)。理論功底厚加多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成以點(diǎn)帶面、點(diǎn)面結(jié)合的授課風(fēng)格。