經銷商管理
培訓搜索引擎
營銷總監(jiān)選擇經銷商的標準
營銷總監(jiān)選擇經銷商的標準內訓基本信息:
內訓課程大綱
經銷商的開發(fā)與選擇,對經銷商與廠家未來的長期發(fā)展與合作相當重要,江猛老師和很多區(qū)域經理培訓期間,他們總是提到一些如何管理經銷商的難題:舉例:江猛老師,這個經銷商商規(guī)模比較大,不好管理怎么辦? 或者,這個經銷商從競爭對手那里進了一批活,怎么辦?
或者, 這個經銷商在當?shù)貐^(qū)域作了很長時間,一直沒有大的發(fā)展,和廠家的要求相差很遠啊,準備把他換掉;;等等,很多市場問題:
之前提到過經銷商選擇的誤區(qū)，今天在給大家分享如何從多方面來選擇經銷商，從多角度來給大家剖析經銷商的選擇標準：讓我們在選擇經銷商的源頭上做正確。
究竟選擇經銷商要考察哪些方面呢：
一：經營思路：思路決定出路；一個經銷商的思路對一個經銷商的發(fā)展起到決定作用，甚至大于了他的資金實力。
舉例:有些經銷商反應：你們廠家應該在我們當?shù)刈鲆恍V告，這樣銷售起來才好銷售。你看看某個品牌他們在當?shù)氐挠绊懥捅任覀儚?，廠家沒有廣告支持，我們很難做??！
剖析一下這個經銷商的思路：你們廠家：這說明這個經銷商還是把自己定位成一個局外人， 他不認為自己和廠家是一條船上的人， 他的言語之間還透露，想銷售的好廠家的廣告支持要到位?？偢杏X競爭對手的廠家好。
經營思路包括哪些呢：
1：公司的經營管理狀況：
判定一個經銷商經營管理狀況從兩個方面：
一：問他：現(xiàn)在銷售的各個產品品項銷售的如何？每個月的盈利狀態(tài)怎么樣？看他怎么回答便知道他的營銷情況如何了？
二：管理狀況從員工的精神狀態(tài)和是否任用親人朋友，以及對待親人朋友的態(tài)度，能否做到一視同仁。就可以看到他的管理狀況。
2：合作意愿：
這也是非常關鍵的一個素質，經銷商對廠家的意愿和態(tài)度，也是后期我們能否長期合作的思想基礎，沒有意愿，什么事情都很難做成；
合作意愿從三個方面：
一：對公司的企業(yè)文化是否認同：包括對公司的文化內涵，公司的一些制度，公司的做事風格，公司的未來發(fā)展戰(zhàn)略；
二：經銷商做事情的熱情程度：有些經銷商做事情心態(tài)很好，接人待物很熱情，好客。有些則不一樣，對任何事情都是很冷漠，很冷淡，漠不關心和抵觸情緒。
三：經銷商的信心和抱負，對未來的展望：
我經常聽到經銷商說：江猛老師： 我們是沒有辦法才做經銷商的，很累，很辛苦。有其它出路就不做經銷商了。
我們應該尋找那些有信心能做好產品的經銷商，好的產品沒有銷售思路也是銷售不出去，同樣的產品放在不同經營思路經銷商的手里，一段時間之后，產品的市場占有率會差別很大的。
3：經營聲譽：
1：在同行業(yè)中的口碑如何？
在客戶心目中的口碑如何？
通過和他的員工交談，和他的下游客戶交談就知道這個的信譽如何了！
如果他們怨聲載道，抱怨不斷，慎重選擇與合作。
舉例： 有一個電器經銷商，他的客戶給他的評價是他銷售的水貨比較多，就是山寨版的產品很多，這樣我們的產品交給他，客戶也認為我們的產品是山寨版的，說不清楚啊。
一個經銷商他應該有三個品牌：1：個人品牌：個人的聲譽； 2：公司品牌：公司的名；3：經銷代理產品的品牌；
4：經營實力：
一個好的經銷商的經營實力體現(xiàn)兩方面：一是，他的資金實力；資金實力牽涉他的后期的發(fā)展規(guī)模和進貨程度；資金匱乏會影響他的后期的發(fā)展的。
二是：他的配送能力：配送能力具備的車輛和人員。當新產品開始推廣能否加大鋪貨力度，人員能否跟的上；
案例：某服裝品牌，全國用專賣店方式開拓市場；目地區(qū)經銷商，拿下當?shù)亟涗N權后，兩年來就開設兩個專賣店，銷量很有限，一直沒有財力和人力來開拓新的店面。這樣影響廠家在當?shù)氐匿N量，準備再換經銷商。
5：經銷產品線：
看看這個經銷商經營的產品和我們的沖突如何，如果經營我們強勁對手的產品，并且銷量還不錯，我們慎重考慮，他不會主推我們的產品的。
6：事業(yè)傳承情況：
有些經銷商年齡比較大，準備傳給他的代；這個你要看看他能否傳承下去；有一部分經銷商是很難傳承下去的，只能做其他的打算；
我們選擇的經銷商應該是如日中天的，而不是昨日就愛，昨日黃花那種的，更不能是夕陽西下的經銷商。
選擇大于努力，區(qū)域經理，營銷總監(jiān)我們結合企業(yè)的實際，選擇我們最恰當?shù)慕涗N商發(fā)展我們的事業(yè)。
或者, 這個經銷商在當?shù)貐^(qū)域作了很長時間,一直沒有大的發(fā)展,和廠家的要求相差很遠啊,準備把他換掉;;等等,很多市場問題:
之前提到過經銷商選擇的誤區(qū)，今天在給大家分享如何從多方面來選擇經銷商，從多角度來給大家剖析經銷商的選擇標準：讓我們在選擇經銷商的源頭上做正確。
究竟選擇經銷商要考察哪些方面呢：
一：經營思路：思路決定出路；一個經銷商的思路對一個經銷商的發(fā)展起到決定作用，甚至大于了他的資金實力。
舉例:有些經銷商反應：你們廠家應該在我們當?shù)刈鲆恍V告，這樣銷售起來才好銷售。你看看某個品牌他們在當?shù)氐挠绊懥捅任覀儚?，廠家沒有廣告支持，我們很難做??！
剖析一下這個經銷商的思路：你們廠家：這說明這個經銷商還是把自己定位成一個局外人， 他不認為自己和廠家是一條船上的人， 他的言語之間還透露，想銷售的好廠家的廣告支持要到位?？偢杏X競爭對手的廠家好。
經營思路包括哪些呢：
1：公司的經營管理狀況：
判定一個經銷商經營管理狀況從兩個方面：
一：問他：現(xiàn)在銷售的各個產品品項銷售的如何？每個月的盈利狀態(tài)怎么樣？看他怎么回答便知道他的營銷情況如何了？
二：管理狀況從員工的精神狀態(tài)和是否任用親人朋友，以及對待親人朋友的態(tài)度，能否做到一視同仁。就可以看到他的管理狀況。
2：合作意愿：
這也是非常關鍵的一個素質，經銷商對廠家的意愿和態(tài)度，也是后期我們能否長期合作的思想基礎，沒有意愿，什么事情都很難做成；
合作意愿從三個方面：
一：對公司的企業(yè)文化是否認同：包括對公司的文化內涵，公司的一些制度，公司的做事風格，公司的未來發(fā)展戰(zhàn)略；
二：經銷商做事情的熱情程度：有些經銷商做事情心態(tài)很好，接人待物很熱情，好客。有些則不一樣，對任何事情都是很冷漠，很冷淡，漠不關心和抵觸情緒。
三：經銷商的信心和抱負，對未來的展望：
我經常聽到經銷商說：江猛老師： 我們是沒有辦法才做經銷商的，很累，很辛苦。有其它出路就不做經銷商了。
我們應該尋找那些有信心能做好產品的經銷商，好的產品沒有銷售思路也是銷售不出去，同樣的產品放在不同經營思路經銷商的手里，一段時間之后，產品的市場占有率會差別很大的。
3：經營聲譽：
1：在同行業(yè)中的口碑如何？
在客戶心目中的口碑如何？
通過和他的員工交談，和他的下游客戶交談就知道這個的信譽如何了！
如果他們怨聲載道，抱怨不斷，慎重選擇與合作。
舉例： 有一個電器經銷商，他的客戶給他的評價是他銷售的水貨比較多，就是山寨版的產品很多，這樣我們的產品交給他，客戶也認為我們的產品是山寨版的，說不清楚啊。
一個經銷商他應該有三個品牌：1：個人品牌：個人的聲譽； 2：公司品牌：公司的名；3：經銷代理產品的品牌；
4：經營實力：
一個好的經銷商的經營實力體現(xiàn)兩方面：一是，他的資金實力；資金實力牽涉他的后期的發(fā)展規(guī)模和進貨程度；資金匱乏會影響他的后期的發(fā)展的。
二是：他的配送能力：配送能力具備的車輛和人員。當新產品開始推廣能否加大鋪貨力度，人員能否跟的上；
案例：某服裝品牌，全國用專賣店方式開拓市場；目地區(qū)經銷商，拿下當?shù)亟涗N權后，兩年來就開設兩個專賣店，銷量很有限，一直沒有財力和人力來開拓新的店面。這樣影響廠家在當?shù)氐匿N量，準備再換經銷商。
5：經銷產品線：
看看這個經銷商經營的產品和我們的沖突如何，如果經營我們強勁對手的產品，并且銷量還不錯，我們慎重考慮，他不會主推我們的產品的。
6：事業(yè)傳承情況：
有些經銷商年齡比較大，準備傳給他的代；這個你要看看他能否傳承下去；有一部分經銷商是很難傳承下去的，只能做其他的打算；
我們選擇的經銷商應該是如日中天的，而不是昨日就愛，昨日黃花那種的，更不能是夕陽西下的經銷商。
選擇大于努力，區(qū)域經理，營銷總監(jiān)我們結合企業(yè)的實際，選擇我們最恰當?shù)慕涗N商發(fā)展我們的事業(yè)。
講師 江猛 介紹
榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師；航宇教育集團總經理：清華大學特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院 研究員 企業(yè)資深營銷管理顧問;中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者;中國民營企業(yè)研究會研究員;曾任百度營銷中心營銷總監(jiān);曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān);國內多家教育集團長期合作講師； 銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家；從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結合當下市場的營銷核心套路；提出彩色營銷走勢，未來的企業(yè)競爭進入了又一個新的思路和競爭格局。
上一篇：突破局限—經銷商快速增長運作思路
下一篇：營銷總監(jiān)選擇與經銷商的標準
培訓現(xiàn)場
講師培訓公告
