網(wǎng)絡(luò)天下——經(jīng)銷商管理

課程提出背景：
    在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷廣告化的今天，中國市場正面臨著“渠道為王”的競爭，經(jīng)銷商成為了企業(yè)的核心競爭力。但中國企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對(duì)渠道管理體系的整體思考與建設(shè)，經(jīng)常是被經(jīng)銷商牽著鼻子走，其結(jié)果可想而知。
那么，如何選擇經(jīng)銷商、如何對(duì)他們進(jìn)行更好的激勵(lì)和管理、如何為經(jīng)銷商服務(wù)等問題成為企業(yè)首先需要解決的問題?！毒W(wǎng)羅天下——經(jīng)銷商管理》正是基于以上問題提出的系統(tǒng)化解決方案，相信通過培訓(xùn)一定能從根本上解決渠道的痼疾。 
 
課程特點(diǎn)：

1. 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

 
課程收獲：

1. 理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長久合作，一起成長。
2. 掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及選擇標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)、層次與幅度等內(nèi)容。
3. 了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標(biāo)準(zhǔn)、方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用各種管理表格。
4. 渠道管理將重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)渠道的管理體系的建立、渠道經(jīng)銷商的激勵(lì)、渠道沖突的解決等內(nèi)容。
5. 掌握渠道服務(wù)的內(nèi)容、渠道服務(wù)的重點(diǎn)工作，如何支持渠道成員一起成長等內(nèi)容。

 
課程設(shè)置：12小時(shí)
 
適應(yīng)人群：銷售管理者、一線銷售人員
 
課程大綱：

• 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)
  • 渠道管理的8大作用
  • 渠道的10項(xiàng)功能
  • 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)
  • 渠道管理體系模型
  • 案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系

• 謀定后動(dòng)說規(guī)劃
  • 影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素
  • 渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容

• 渠道構(gòu)建的5步驟
• 評(píng)估渠道方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
• 案例：國內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃
• 根紅才能苗正——渠道成員選擇
  • 收集渠道成員資料的7種方法
  • 渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)
  • 渠道成員選擇的4個(gè)步驟
  • 渠道成員淘汰的4大時(shí)機(jī)與7種方法
  • 案例：應(yīng)收帳款過大誰的錯(cuò)？
• 喜結(jié)連理——渠道談判與簽約
  • 渠道成員的議價(jià)模型
  • 開局談判的7項(xiàng)技巧
  • 中場談判的6項(xiàng)技巧
  • 終局談判的6項(xiàng)策略
  • 案例：某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展
• 把游擊隊(duì)變成正規(guī)軍——渠道管理
  • 渠道管理的4大工作重點(diǎn)
  • 發(fā)展并管理渠道成員的5條原則
  • 渠道管理的5項(xiàng)內(nèi)容
  • 渠道渠道渠道管理的4種工具
  • 案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌
• 把糖漿給最好的孩子——渠道績效評(píng)估
  • 渠道績效評(píng)估的4個(gè)步驟
  • 渠道成員評(píng)估的15項(xiàng)指標(biāo)體系
  • 渠道激勵(lì)的5種方式
  • 渠道激勵(lì)的2大類23種方法
  • 案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵(lì)方法

• 管理是嚴(yán)肅的愛——渠道沖突
  • 渠道沖突的3種類型
  • 渠道沖突的4種原因
  • 管理渠道沖突的6種方法
  • 掌控銷售渠道的5種手段
  • 案例：某知名企業(yè)如何讓沖貨銷聲匿跡
• 服務(wù)也是銷售力——渠道服務(wù)
  • 渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求
  • 渠道服務(wù)的5項(xiàng)內(nèi)容
  • 渠道服務(wù)的6項(xiàng)重點(diǎn)工作
  • 渠道成員的4種能力提升
  • 案例：A企業(yè)如何成為渠道成員的驅(qū)動(dòng)力

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺(tái)《大國品牌》欄目顧問
注冊高級(jí)咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場》、《經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。
1000余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個(gè)人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營銷系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)營銷崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的營銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。