實(shí)戰(zhàn)招商技巧

培訓(xùn)方法與特色：
1、講授法、針對(duì)性練習(xí)、實(shí)際案例演練相結(jié)合；
2、講師引導(dǎo)、學(xué)員參與、課堂氣氛活躍、輕松學(xué)習(xí)；
3、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，以實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)員體驗(yàn)真實(shí)情景，克服陌拜恐懼心態(tài)；
4、指導(dǎo)性強(qiáng)，以多年來(lái)總結(jié)的銷售工具提升銷售人員工作效率。

課程大綱：
第一節(jié)：招商
1、客戶的2個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)
2、尋找與鎖定客戶
1) 尋找客戶的6個(gè)途徑
2) 鎖定目標(biāo)客戶6個(gè)方面
3) 確立目標(biāo)客戶方法

3、客戶定位分析
1) 客戶的三個(gè)興趣
2) 客戶的三個(gè)關(guān)注
3) 客戶的五個(gè)疑慮

4、合作談判
5、談判準(zhǔn)備
1) 實(shí)物的6個(gè)準(zhǔn)備
2) 知識(shí)的6個(gè)準(zhǔn)備

6、談判內(nèi)容
7、產(chǎn)品的6個(gè)策略
8、品牌的4個(gè)策略
9、市場(chǎng)的7個(gè)策略
10、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)的6個(gè)方面
11、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的4個(gè)方面
1) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展分析4個(gè)方面
2) 消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)機(jī)會(huì)分析
3) 客戶經(jīng)營(yíng)發(fā)展分析管理模式的6個(gè)方面

5、招商洽談應(yīng)遵循的規(guī)則
1) 二必到
2) 三要求
3) 四堅(jiān)持
4) 五原則
5) 六準(zhǔn)備
6) 五技巧
7) 四必談
8) 三留意

6、意向性簽約
1) 三種表現(xiàn)形式
2) 三種內(nèi)在原因
3) 五種解決辦法

7、合作性簽約
1) 五步內(nèi)容

第二節(jié)客戶開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧
1、開(kāi)發(fā)客戶的流程
2、客戶開(kāi)發(fā)拜訪技巧
1)  確定目標(biāo)客戶
2) 預(yù)約客戶時(shí)間遵循的原則
3) 約見(jiàn)地點(diǎn)遵循的原則
4) 了解客戶拒絕約見(jiàn)三個(gè)理由
5) 電話預(yù)約技巧
6) 通話過(guò)程中應(yīng)遵循的步驟
7) 常見(jiàn)拒絕的理由

3、客戶開(kāi)發(fā)接近技巧
1) 判斷客戶性格，找到應(yīng)對(duì)策略
2) 冷淡傲慢型、好斗型、自夸自大型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定型、猶豫不決型、懷疑型、內(nèi)向型、頑固性
3) 客戶接近的11個(gè)技巧

4、客戶開(kāi)發(fā)促成和推銷技巧
1) 客戶的需要——利益，向客戶銷售的三種利益。
2) 了解客戶心理，掌握銷售技巧
3) 在溝通中明確客戶需求的四個(gè)步驟

5、客戶開(kāi)發(fā)中技巧
1) 傾聽(tīng)技巧
2) 溝通技巧
3) 提問(wèn)技巧
4) 答辯技巧
5) 表達(dá)技巧
6) 說(shuō)服技巧
7) 示范技巧

6、客戶開(kāi)發(fā)快速達(dá)成交易5個(gè)注意事項(xiàng)
1) 客戶開(kāi)發(fā)運(yùn)用的6個(gè)成交技巧

7、客戶開(kāi)發(fā)異議處理技巧
1) 處理異議的步驟
2) 處理客戶異議的策略
3) 消除異議的6個(gè)方法

第三節(jié)：招商銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練
2、分析式銷售技巧訓(xùn)練

第四節(jié)：客戶開(kāi)發(fā)運(yùn)用工具表格

★   營(yíng)銷25D體系創(chuàng)始人
★   著名營(yíng)銷管理咨詢專家
★   執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)提升導(dǎo)師
★   北京大學(xué)、香港維多利亞工商管理學(xué)院客座教授
★   全球華人講師500強(qiáng)
★   暢銷書(shū)《總裁贏銷》作者
★   北京某營(yíng)銷管理咨詢公司創(chuàng)始人兼首席顧問(wèn)

霍清臣老師曾在大型企業(yè)擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理等職位十余年，后從事咨詢和培訓(xùn)行業(yè)十余年，親自顧問(wèn)指導(dǎo)了數(shù)百家經(jīng)營(yíng)管理提升工作；培訓(xùn)職業(yè)經(jīng)理人數(shù)萬(wàn)人；具有豐富的企業(yè)管理顧問(wèn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在戰(zhàn)略咨詢、營(yíng)銷策劃、品牌推廣、管理咨詢、企業(yè)培訓(xùn)等方面有獨(dú)特的見(jiàn)解和掌控能力，能夠針對(duì)不同企業(yè)提出合適的經(jīng)營(yíng)管理模式；著作有《總裁贏銷》和《執(zhí)行力》等；曾受到多家國(guó)內(nèi)知名學(xué)府院校與大型上市公司邀請(qǐng)演講；他的培訓(xùn)效果總能把現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)眾征服；是一位理論與實(shí)戰(zhàn)集一身戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃專家和知名培訓(xùn)師。

培訓(xùn)風(fēng)格：
講課培訓(xùn)注重實(shí)用、實(shí)際、實(shí)效，風(fēng)趣幽默，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，深受企業(yè)的好評(píng)。
常能引用工作中的咨詢案例作分享，給大家一種對(duì)身邊事例分析的方法和思路，令人耳目一新。
講授式/互動(dòng)式/體驗(yàn)式/咨詢式四者合一、全新教學(xué)、給人前所未有的體會(huì)。