《銀行現階段經營能力提升》

《銀行現階段經營能力提升》
【課程收益】
基金、理財、保險產品銷售能力提升
網點負責人如何輔導與考核下屬產品銷售能力
針對個金條線如何進行交叉銷售
網點負責人如何輔導與支持開展交叉銷售工作
廳堂微沙龍如何開展， 廳堂微沙龍五步法
網點負責人如何根據網點實際情況確定開展廳堂微沙龍
網點沙龍（產說會）出單秘籍（篩客、邀請、現場跟單、后續(xù)跟蹤等）
網點負責人作為網點沙龍總負責人該如何協(xié)調好各部門工作，沙龍結束后的復盤工作
【課程對象】銀行中層管理干部、客戶經理  
【課程時長】1天（6小時/天）
 
【課程大綱】
一、基金、理財、保險產品銷售技能提升
1、客戶與產品分析（五類主要客戶分析）
1）“恩客”優(yōu)質客戶分析與對策
2）VIP客戶分析與對策
3）“?？?rdquo;劣質客戶分析與對策
4）“磨客”大眾型客戶的分析與對策
5）“友善的外在型”客戶的分析與對策
2、基金、信托、理財產品分析
1）基金的特點
2）基金、信托、理財產品對比
互動與演練內容：根據不同類型客戶，講師通過抽簽的形式選出各小組所扮演的角色（顧客類型or客戶經理），情境模擬真實工作場景，講師帶領學員實際銷售，加深大家學習印象。
3、產品營銷技巧
1）客戶拒絕的原因
2）客戶經理該怎么做
3）“修煉內功”
4）產品營銷基本思路
5）后續(xù)階段，成交不是終點，成交是服務新的起點
互動與演練內容：
1：拿什么來打動客戶
2：根據顧客投資情況分別給出不同的營銷話術，向顧客灌輸投資理念。
3：展現、促成。三種不同的情況下的促成方法。
目的：還原真實工作場景，顧客（投資股票盈利、虧損、清倉）不同的應力狀態(tài)給出話術和應對方法。
 
二、交叉銷售的工具、流程與技巧
1、四個步驟
1）分析客戶特征
2）設計主打產品
3）活用策略營銷
4）持續(xù)跟進客戶
2、六個關鍵要點
1）養(yǎng)成組合營銷習慣
2）從需求出發(fā)傳達正確理財方式
3）進行客戶分群
4）將產品轉化為投資方法或投資建議
5）把握漸漸營銷節(jié)點
6）熟悉各種產品
互動與演練內容：
1：如何識別貴賓客戶？通過“MAN法則”識別與甄選客戶
2：在合乎情理的條件下設計一款“你（學員）”認為好賣的理財、基金產品，體現我行現有產品的賣點。
3：初入職場年輕客戶、中年基礎客戶、中高端客戶、代發(fā)客戶、拆遷客戶等他們最關心什么？“我”該向他們交叉銷售什么產品組合？
3、廳堂微沙龍
1）廳堂微沙龍實施原則
2）網點負責人如何支持開展微沙龍
3）實施流程八部曲
4）廳堂微沙龍注意事項
互動與演練內容：根據現場分組情況，進行2場廳堂微沙龍PK+點評。
1：反假幣（智能手機演示）
2：當期理財（大額存單）產品推介
4、網點沙龍（產說會、客戶答謝會）出單秘籍
理財沙龍的定義與意義
1）為什么舉辦理財沙龍？從被動銷售到主動銷售
2）理財沙龍的意義
3）站在客戶角度思考-沙龍主題確定
互動與演練內容：
1：近兩個二月內，你的網點舉行過什么主題的沙龍？前來參加的顧客人數？成分構成？有沒有出單？若有，你覺得什么地方做的較好？小組討論，集體分享。
2：根據國家政策導向，保險產品正在回歸保障，回歸功能性，忽略收益性。銀行該如何抓住這個機遇？
案例：“張經理的困惑”。案例解讀：我們應該邀約什么樣的顧客參加我行沙龍？客戶身價越高越好嗎？分析客戶需求。出單的財富沙龍從邀約顧客開始。
 
三、理財沙龍
1、理財沙龍策劃指引
1）沙龍準備階段-網點啟動會、客戶邀約、活動準備的各項細節(jié)及要求（痛點）
2）物料準備清單及要求
3）根據沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
4）人員分工、場地布置、標準話術、場地選擇、會前迎賓、主持詞。。。
互動與演練內容：
1：根據銀行與第三方合作伙伴不同的目的進行前期分工。
2：如何根據客戶構成確定沙龍主題？
3：地域性產業(yè)結構調整與經濟發(fā)展對于客戶定位的影響，高管與企業(yè)主不同金融需求。
4：還有那些行業(yè)客戶適合參加財富沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶？
2、理財沙龍的標準流程
1）開場后溝通時間、促成工具、注意事項
2）現場促成的方法、話術、工具、雷區(qū)、突發(fā)狀況處理
互動與演練內容：出單沙龍細節(jié)決定成敗。
1：邀請函少印一句話。。。
2：客戶邀約每個步驟的要素及模板。
3：王經理的愿景挖掘。
4：客戶的理由6why
5：會中的流程和氛圍營造
6：客戶提前退場怎么辦？
3、理財沙龍的總結與跟蹤
1）沙龍結束后如何總結？
2）客戶跟蹤表、活動效果評估
3）會后電話跟蹤。
互動與演練內容： 帶領大家做一次理財沙龍的復盤總結會。通過數據找到成功或失敗的原因，強化培訓效果落地。
 
 
 

銀行零售團隊輔導資深專家
10年銀行營銷輔導授課經驗
KBI TAP認證導師
銀行網點轉型管理資深顧問
上海某培訓機構高級資詢顧問、項目經理
“網點動力”輔導團隊核心成員

【從業(yè)經歷】
多年網點轉型經驗，擅長案例分析引導網點一線人員解決網點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網點服務營銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網點“一點一策”，為網點量身定制產能提升方案。

【擅長領域】
客戶關系管理、網點營銷、旺季營銷

【授課風格】
互動性強，實戰(zhàn)案例分析較多，以真實案例說明實際問題；
擅長案例教學，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性；
課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；
觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。